注射、塗抹、食用，“玻尿酸之王”的野心可能沒有邊界？華熙生物和農夫山泉母公司養生堂在大健康産業多維度直接或間接競争。

“如果沒有玻尿酸，我一天都活不下去。”這是大S徐熙媛曾這麼說。

玻尿酸分子具有潤滑、保濕、聚合的作用，十幾年過去了，這個成分不但沒有過時，反而滲透到我們生活的更多層面。據CBNDATA的數據，玻尿酸是2020年最受消費者歡迎的美容護膚成分。日常的護膚品裡有它，各種醫美項目裡有它，現在食品飲料裡面也開始添加它……

在“萬物皆可玻尿酸”的背景下，作為全球最大的玻尿酸原料供應商，華熙生物無疑啖得超級紅利。華熙生物在國内的市場占有率為70%，在全球市占率超47%。

華熙生物2020年營業收入26.33億元，同比增幅39.63%；淨利潤6.46 億元，同比增幅10.29%。

不過，值得注意的是，它來自“功能性護膚”的收入（13.46億元）首次超過了産品原料（7.03億元）和醫療終端産品（5.76億元）的收入。

制圖：董芷菲

這個玻尿酸原料龍頭企業，2020年已經幾乎轉身成為了一家“化妝品公司”。除此以外，近期讓這家公司見諸報端的，是各類添加了玻尿酸的功能性軟糖、飲用水，這被一衆消費者質疑“智商稅”。

華熙生物破圈跨界的緊迫感撲面而來。根據其近日披露的财報，去年它的商業模式也因此變化，從提供原料的toB、面向終端醫美機構的toBtoC，開始直接toC，而這一改變直接反映到财務數據上——銷售費用占總營收的比例從2017年的15.3%，增長到2019年的27.7%，再到2020年的41.8%。

這個玻尿酸領域的全球老大為什麼要做消費品？華熙生物的競争對手隻是那些玻尿酸賽道的公司嗎？

華熙生物正在發力成為一個化妝品公司。

實際上，華熙生物在2014年才開始進入這一領域，推出針對消費者端的産品，第一款産品是潤百顔的“蜂巢玻尿酸水潤次抛”。它可能是看到了護膚品市場成分黨消費者的崛起。作為擁有原料研發和生産能力的公司，華熙生物有自身的優勢，可以分一杯羹。

除了順應趨勢，做護膚品可能是趙燕入主山東福瑞達（華熙生物前身）的初衷之一。在2000年前後，趙燕的主要業務是在商用房地産。在北大EMBA期間，她接觸到福瑞達創始人郭學平。當時仍苦于将研究商業化的郭學平用關鍵的一句話，拉來了趙燕的投資，“一個透明質酸分子能鎖住一千個水分子”。

“我聽完一下就記住了。我想，現在皮膚的問題很多不都是水油不平衡嗎，如果今後我能把這個産品擴大到化妝品領域，用在皮膚上，那市場就大了。”郭燕在接受媒體采訪時表示。

華熙生物董事長趙燕（圖片來源：華熙生物官網）

目前來看，華熙護膚品采用的是品牌矩陣策略。

2020年，包括潤百顔、誇迪、米蓓爾、BM肌活等品牌在内的“功能性護膚”給這家公司貢獻超過一半的收入，和去年6.34億元的銷售額相比翻倍。其中，潤百顔就貢獻了5.65億元收入，同比增長超過六成。誇迪品牌的收入則增長超過5倍，達到了3.91億元。

截至2020年底，華熙生物在護膚品上收入超千萬的“爆款”産品有31款，收入超百萬産品有153款。東吳證券認為潤百顔和誇迪的2020年線上銷售額已經可以跟許多較成熟的護膚品品牌比肩。

華熙生物顯然是把近年一些快速增長的護膚品方法論研究透了，它不僅在天貓、抖音、小紅書等公域流量促進銷售增長，也開始做私域流量和渠道下沉。據華熙生物與投資者的交流紀要，電商直播渠道2019年還全部依靠第三方的TP運營，2020年就已經組建自己的TP運營團隊。

從規模上來看，華熙生物在護膚品領域已經相當于一家獨角獸公司。和它收入相當的是，花西子（2020年收入為18億）和HomeFacialPro（2018年銷售額超10億元）。但在這片紅海市場中，“原料商”背書的華熙生物面臨衆多強敵。這既包括海外品牌如雅漾、理膚泉（歐萊雅旗下），也有增長同樣兇猛國貨如玉澤（上海家化旗下）或者薇諾娜。

還有一點值得關注。華熙生物在推廣品牌矩陣時，無論是在小紅書還是李佳琦、薇娅的直播間，都非常明确地将産品與“華熙生物”這一母品牌綁定。這一策略實際上有利于華熙在護膚品行業建立統一的品牌認知，而反過來，這一品牌效應又能反哺醫美機構端，幫其擴大市場。

潤百顔的産品（圖片來源：潤百顔天貓旗艦店）

為了接近更廣泛的消費者，華熙生物還進入了食品領域，隻等國家的“一聲令下”。

2021年1月，國家衛生健康委發布公告表示，根據《食品安全法》規定，審評機構組織專家對透明質酸鈉等食品相關産品新品種的安全性評估材料審查并通過。當月華熙生物就推出了透明質酸（也就是玻尿酸）零食“黑零”，包括咀嚼片、軟糖、西洋參飲、水光飲、燕窩飲和薯片等。

3月22日，它推出了玻尿酸飲用水品牌“水肌泉”，産品成分隻有水和66mg玻尿酸，但是價格是普通飲用水的3-4倍，甚至超過了元氣森林等飲料。這款産品電商平台售價為6瓶45.9元，折合每瓶7.6元。

值得注意的是，華熙生物不僅是自己做消費品，同時也在進行“老本行”：把透明質酸賣給廠商。漢口二廠的玻尿酸氣泡水“哈水”和Wonderlab（以代餐出名的品牌）的透明質酸軟糖都是由華熙生物提供的原料。從某種維度來說，華熙生物和它的客戶還有競争關系。

顯然，華熙生物看好功能性食品的前景。從功能性食品的成熟市場來看，日本有161種食品中含有透明質酸（2020年）。日本的馬拉松比賽中，田徑協會要求運動員所喝飲料必須添加透明質酸。

華熙生物的這一路徑，在一些日本美妝品牌中可以找到類似思路，比如FANCL。FANCL目前有七大業務闆塊，包括美妝品、營養補充劑、發芽米、青汁、貼身衣物、美妝品牌Attenir和護膚品牌boscia。在2019财年，僅次于營收占比超50%的化妝品業務，功能性食品占比達到36%。

雖然對于透明質酸作為飲品是智商稅還是真保健美容一直有争議，但是透明質酸應用于食品中，似乎是大勢所趨。透明質酸作為食材在日本開發和流行後，又在美國、歐洲、澳新、韓國等國家和地區逐漸被允許添加在食品或膳食補充劑中。

圖片來源：華熙生物2020年财務摘要

起碼從産業數據來看是這樣。根據市場研究公司弗若斯特沙利文，過去5年全球食品類透明質酸的年複合增長率為24.4%，是三大類别中最快的，遠超應用于醫藥、化妝品。受益于全球範圍内透明質酸食品監管政策的持續開放，這個趨勢将持續下去。2020-2024年食品級透明質酸銷量的年複合增長率将達到20.4%。

不僅如此，華熙生物未來可能有更多除了玻尿酸之外的功能性食品，比如趙燕透露的“聚焦功能糖和氨基酸兩大類生物活性物質”。其2020年的财報顯示，華熙生物還在研發益生菌咀嚼片、GABA好眠飲等産品。

被視為“玻尿酸”三劍客的愛美客、華熙生物、昊海生科都已登陸資本市場。和競争對手相比，華熙生物的布局最多元化。

愛美客專注于醫美領域，98%的收入來自于醫療器械（即注射類産品），醫美玻尿酸終端産品銷售額居國産品牌第一。愛美客對标華熙生物的醫美業務。不過它近期也跟随華熙的步伐，推出了化妝品。愛美客和華熙也都布局了肉毒素，可以說這兩家公司将在多個維度上直接競争。

昊海生科專注眼科和骨科。昊海生科對标華熙生物的“醫藥及醫療器械終端”，它還從後者采購部分玻尿酸原料。其實玻尿酸隻是昊海生科生産的醫用生物材料之一，其最大的産品是人工晶體。

不管從規模還是從布局來看，華熙生物依然是三者中的“老大哥”，全球最大的透明質酸研發、生産、銷售企業。

它不僅為化妝品巨頭、醫療企業提供玻尿酸原料，也把玻尿酸填充劑和注射液賣給給醫美整形客戶。如上文所述，它還在拓展自己針對個人消費者的産品：從護膚品做起，近期涉足食品。可以說，華熙生物是全産業鍊的公司。

雖然護膚品的毛利率暫時沒有醫療終端産品高，但是其實在逐漸改善。華熙生物功能性護膚品毛利率由2016年的61.4%提升至2020年的81.89%。這可能是因為華熙潤百顔的次抛原液系列護膚品受到市場廣泛認可，讓華熙生物在定價上更加有底氣——值得注意的是，潤百顔次抛原液定價17元/ml左右，略低于海外大牌20元/ml價格，遠高于本土品牌8元/ml的均價。

護膚品業務逐漸出現了規模效應。目前華熙生物食品産品55%的毛利率可能也會随着它的食品産品規模增大而得到改善。

玻尿酸原料因為毛利率超過90%而被稱為“女性消費品中的茅台”。從以往的行業數據來看，不管是護膚品，還是食品飲料，行業頭部企業的毛利率雖然高，但都低于做玻尿酸原料的生意。可以參考的是，薇諾娜母公司貝泰妮的毛利率在80%左右，農夫山泉和可口可樂的毛利率在60%左右。

為什麼華熙生物不專注于暴利的玻尿酸B端生意，而滲入C端消費品？

這主要是因為醫美玻尿酸行業逐漸開始擁擠，而這個又不是存在絕對壁壘的技術。《财新》對醫美玻尿酸的文章分析認為：随着競争者的湧入，醫美玻尿酸的暴利将不可持續。而建立品牌雖然難度大，但是卻能建立更廣更深的護城河。

事實上，據華熙生物2020年财報，功能性護膚品的毛利已經高于傳統原料業務，全年醫療終端産品、功能性護膚品、原料産品的毛利率分别為84.55%，81.89%，78.09%。

華熙生物的董事長趙燕是一個比較懂得分散經營風險的管理者。當2000年前後華熙在北京地産市場做得如火如荼時，她就意識到需要“把産業資本和金融資本結合”。趙燕對于華熙生物的規劃是“做出至少兩個國民品牌，至少出一個國民産品”。這顯然是需要做面向消費者的生意。

如果把視野放到“玻尿酸”原料外，從整個大健康産業來看，華熙生物其實和農夫山泉的大股東“養生堂”的布局很像。二者都在醫療、食品和護膚品上有涉足，廣義上有一定相似性，或許會是競争對手。

養生堂的飲料産業可能是最為消費者熟知的業務，也就是農夫山泉。而在高端的飲品市場上，二者可能存在競争關系。不過，華熙生物在分銷體系上明顯無法與農夫山泉抗衡。農夫山泉有4280名經銷商，并覆蓋了全國237萬個以上的終端零售網點。而華熙生物的玻尿酸水目前在電商銷售，未來鋪貨策略還未可知。

養生堂自身從保健食品、内服美容品起家。在1990年代，它就推出了“龜鼈丸”和針對女性的“朵而膠囊”。此後十幾年，養生堂的産品線逐漸拓寬至蛋白質粉和各類維生素。而華熙生物也有口服美容品牌Plumoon普蘭萌（包括透明質酸口服液、“爆水丸”等産品）和仙黎奧芙（主打GABA植物飲和透明質酸膠囊）。

養生堂YOSEIDO面膜和乳業（圖片來源：養生堂）

除此之外，養生堂也在做化妝品業務。2017年它推出了桦樹汁系列護膚品YOSEIDO，找來了華晨宇代言，還進軍了日本市場。桦樹汁和玻尿酸，同樣是主打“補水”功能，這可能是和華熙生物有最直接競争關系的業務。養生堂是非上市公司，從未公布過化妝品業務的業績。不過從聲勢來看，華熙生物旗下的潤百顔、誇迪更勝一籌。

雖然涉足的具體領域和華熙生物并不相同，不過養生堂旗下有在A股上市的萬泰生物。這是一家生物診斷試劑與疫苗研發及生産的公司。它和華熙生物的醫療端和醫美端因為産品不同，并未有直接競争的關系。

華熙生物未來會如何跟養生堂競技，二者是否會成為大健康領域的消費巨頭，相當值得期待。

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