——三十六計與你的“錢脈”之雙面計

——如何在特殊關系中唱“紅白臉”

人際交往，談判交涉，官場商場，必須懂得自保方可主動而取勝。一味地“軟”，粉紅臉，無異于縱人欺侮，總是黑着臉強硬或白着臉使詐，又會激化對立、處處受防而落得敵人滿天下。高明的操縱者，紅黑相間，紅白并用，追求軟硬兼施的巧妙效果。

你可以“說單口相聲”，一會兒紅臉，一會白臉，教人捉摸不定，高深莫測。扮着黑臉作莽漢可殺滅對手威風，作紅臉好人可用以給人台階，圓滿收場。

你可以“演雙簧”、說“對口相聲”，一唱一和，讓對手如墜霧裡。扮白臉者給對手造成壓力，構成威脅，然後由紅臉出場取得滿意的結果。這種搭配效果，與一人又及面有異曲同-之妙。

對于兩面三刀的小人的招數我們不可使用，卻不可不知。

“不要以為一個人隻有一張臉。女人就不必說，常常‘上帝給她一張臉，她自己另造一張。’不塗脂粉的男人的臉，也有卷簾一格，外面擺着一副面孔，在适當的時候吸吼一聲如簾子一般卷起，另露出一副面孔。”梁實秋先生為我們勾劃了舊時官場上的男人臉譜。“誤入仕途的人往往養成這一套本領。對下司道貌岸然，或是面都無表情，像一張白紙似的，使你無從觀色，莫測高深，或是面皮繃得像一張皮鼓，臉拉得驢般長，使你在他面前覺得矮好幾尺！但是他一旦見到上司，驢臉得立刻縮短，再往癟裡一縮，馬上變成柿餅臉，堆下笑容，直線條全變成曲線條，如果見到更高的上司，連笑容都凝結得堆不下來，未開言嘴唇要抖上好大一陣，臉上作出十足的誠惶誠恐之狀。簾子臉是傲下媚上的主要工具，對于某一種人是少不得的。”

梁先生的“臉譜論”道出了逢場作戲的實質本領。能夠一會兒紅臉一會兒白臉，集軟硬兼施、剛柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演員，勝任自己在社會中扮演的角色。

變臉是一種巧妙的功夫，同時也是為人處世的高明策略。

在京劇裡，演員在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，黑色表示剛烈，白色表示奸詐。不同的臉譜顯示了不同的角色特征。在實際操縱中我們雖然借用京劇臉譜的名稱，可務請注意：真實的人間心态千奇百怪，實存臉譜色彩多種多樣，不是兩三種名稱所能道明其中奧妙差别的。

任何一種單一的方法隻能解決與之相關的特定問題，都有不可避免的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊哈，毫無生氣，有一利必有一弊，不能兩全。高明的統治者深話此理，為避此弊，莫不運用紅白臉相間之策。有時兩人連檔合唱雙簧，一個唱紅臉，一個唱白臉；更高明者，可像高明的演員，根據角色需要變換臉譜。今天是溫文爾雅的賢者，明天變成殺氣騰騰的武将。曆史上不乏此類高手。

2．左右開弓，軟硬兼施

近代革命家黃興一生曆經了千難萬險，但每次在危難之中都憑借過人的智慧和傑出的口才，化險為夷，安然脫險。一次，黃興回長沙發動群衆，約定某晚起義。不幸機密洩露，湖南巡撫下令捕捉黃興，隐匿者同罪。黃興無處藏身，正在萬分焦急之時，忽見一出租花轎儀仗的商店。黃興面見店主，直接承認自己是黃興，請他掩護自己。店主怕惹是生非，怎麼也不答應。黃興無奈，便大喝一聲："今天巡撫下令關閉城門搜捕我，勢必抓到我。我如果被捕，一定把你說成我的同黨。愉想免禍的話，就用花轎擡着我，配上儀仗和鼓手，送我出城，隻要我脫了險，加倍付工錢。"話一出口，店主隻好乖乖地照辦了。

很多人都是"軟的欺，硬的怕"，對待他們要軟硬兼施。一味地軟無異于縱人欺侮，總是硬又會招緻對立，處處樹敵。如果能用硬壓住對方嚣張氣焰，用軟取得同情，予人面子，便會讓對方有順水推舟的心理。和你敵對他沒什麼好果子吃，而你這"硬漢"又給他留足了餘地，他何樂而不為你效力呢？

某同學的一段經曆，作為"軟硬兼施"戰勝對手的例證，真是可圈可點，下面且聽他細細道來：

前些時候，我與一同學去北京遊玩。晚上住宿，我倆被一中巴客車拉到A旅店，本以為這次花的錢最多，條件當是很好的，可事實卻讓人大失所望。大方面說，黑白電視沒一台；小方面說，上床用的拖鞋也無處可覓。所謂的雙人間裡隻有兩張可憐的硬闆床，真是比校寝還要糟糕十倍。躺在硬闆床上，心裡總覺着不是滋味，于是我想退房。"想退房？沒門。"老闆一開口就是大嗓門。

我見勢真有點害怕，想退縮以息事甯人，但心裡又不服，于是狠了狠心，決定拼出去了。我學着老闆的腔調吼道："你兇什麼兇，你想怎的？這北京城，不說來過十次，至少也有七八次了，我一點也不生。你，别瞎叫；我，想退房，要退房，堅決退房！"聽我威脅要給監督局打電話，老闆撥弄了一下算盤說："退房可以，但要交十元錢的手續費。"我一聽可退房自然高興，但平白無故地要扣十元所謂的手續費又不甘心，便說："如不是你那接客員把我騙來，又怎麼會這樣？要怪隻能怪你的接客員騙錯人了。還有，我受你們的騙這筆賬還沒算呢！"但老闆咬定了那十元錢怎麼也不肯松口。如此一來又僵住了。

時光在慢慢地流逝，我有點焦躁不安，想就此罷休。正在這時，外面又來了幾位不知情的受騙者，我及時送店老闆一根軟骨嚼，說："老闆，我看還是全退了吧，想你也是明白人，如果我一嚷，那幾位還沒登記的旅客必會自行告退，孰輕孰重，聰明的你不會不明白吧！"最後老闆在無可奈何中把錢全部退還給我。

這次舌戰，我之所以取勝，主要在于采取了如下策略：

①以硬制硬。老闆大嗓門，我也大嗓門；老闆說，退房沒先例，我說退房有先例；老闆讓我站一邊去，我則以給監督局打電話威脅之，給他一個此人不好對付的印象，因之不得不改變策略。

③以軟對軟。老闆軟下來了，答應退房，但堅持要手續費，我來了個以利誘之的策略：如果吵嚷開來，尚未登記的旅客，必然自動離去。收了我一個人的手續費，丢了幾個旅客的生意，太不合算了。他權衡利弊，為了留住更多的新旅客，隻好把錢全部退給我。

③軟硬兼施。對待這樣的人，如果一開始就軟，他必然認為你好欺負，而對你更加強硬；如果你硬到底，他下不來台，來個"死豬不怕熱水燙"，你也沒辦法。有效的辦法是：軟硬兼施。關于先硬還是先軟，則要因事、因時、因人而異。

3.既要打棒子，又要送蘿蔔

之前出版的《美國商業周刊》專文介紹奇異公司執行總載傑克·韋爾奇，文中引用密歇根大學管理學院一位教授的話："20世紀有兩個偉大的企業領導人，一個是"通用"的斯隆，另一個則是韋爾奇。但倆人比起來，韋爾奇又略勝一籌。因為韋爾奇為對世紀的經理人樹立了一個榜樣。"

韋爾奇重視底線和結果是有名的。當年他新官上任三把火，公開宣稱凡是不能在市場維持前兩名的實業，都會面臨被賣或被裁撤的命運。很多奇異的員工抱怨韋爾奇的要求太嚴。無論在生産上打破多少紀錄，韋爾奇總嫌不夠。員工就像檸檬，被韋爾奇把汁都擠幹了。

很多年前，有一位奇異的中層主管在韋爾奇面前第一次主持簡報，由于太緊張，兩腿發起抖來。這位經理也坦白地告訴韋爾奇："我太太跟我說，如果這次簡報砸了鍋，你就不要回來算了。"在回程的飛機上，韋爾奇叫人送一瓶最高級的香槟和一打紅玫瑰給這位經理的太太。韋爾奇的便條寫道："你先生的簡報非常成功，我們非常抱歉害得他在最近幾星期忙得一塌糊塗。"任何一個好的領導人，都應該懂得用"棒子和胡蘿蔔"原理去獲得一個好的結果。在這方面，韋爾奇是其中高手。

"棒子和胡蘿蔔原理便是恩威并重，又打又拉。這一招術在中國曆史上有很多經典例子。

清朝乾隆皇帝對知識分子實用的"棒子和胡蘿蔔"堪稱空前絕後。乾隆在位期間，大興文字獄，有案可查的竟有七十餘次，遠遠超過他的先輩們，

乾隆這一手也夠厲害的了，隻搞得文人仕士人人自危，幾篇遊戲之章，幾句賞花吟月之詞，也往往弄出個莫須有的罪名，乾隆就是使用這樣無情的樟子鞏固了自己的地位。但他并沒忘了"送胡蘿蔔"的重要，對知識分子采用懷柔政策。他規定見了大學土，皇族的老老少少們要行半跪禮，稱"老先生"；如果這位大學土還兼着"師傅"，就稱之為"老師"，自稱"先生""域"晚生"。同時，一方面大搞正規的科舉活動，不斷羅緻文人仕士加入為朝廷服務的隊伍；另一方面特開博學鴻詞科，把那些自命遺老或高才、标榜孤忠或寫些詩文發洩牢騷的文人、或不屑參加科舉考試而隐居山林又有些大臣威望的隐士，由地方官或巡遊大臣推薦上來，皇帝直接面試。乾隆搞了三次，錄用24人。錄用者自己春風得意，自然也感激皇恩浩蕩；落榜的百餘人，也無面目自命遺老孤忠去諷刺朝政。乾隆對被自己親自面試的錄用者關心倍至，如其中有個叫顧棟高的人，錄用時，年歲就不小了，當時授予國子監司業之職；到年老辭官時，乾隆親自書寫了兩首七言詩加以褒美；後來，乾隆下江南，又親賜禦書，躍級封他為國子監的祭酒。

乾隆之所以如此做，全是出于維護他們的皇權至上、族權至上、朝廷至上的目的，是要保持"大清"永不"變色"。誰要是在這方面稍有越軌，紅臉馬上轉換成白臉，滿臉堆笑換成殺氣騰騰。管你是有意無意，或是或非，都立即被逮捕入獄，輕者"重企"、"革職"、重者"立軌"、"立絞"，甚至處死後要"棄市""寸碟"，已死的也得開棺戮屍，連朋友、族人也統統跟着倒黴。

就此而論，如果不幸淪為下屬或臣民的人，對于大棒應該有一個清醒的認識。被棒子打疼了是免不了的，而一旦收到"胡蘿蔔"卻并非是什麼"護身符"，也算不上什麼好兆頭，感恩戴德因此可以省掉。明智的上司和明智的下屬都應明白：這畢竟是策略和手段，是誰都可以使用的，究竟誰更高明那得看誰更會"演得真切"，一切都是一出戲而已。

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