我是别克4S店的銷售顧問，今天跟大家聊聊新款昂科威532T。

當地共有5家别克店，本店是最大的一家，平均每天能進20-30批客戶，其中有4-5批是專門沖着昂科威來的。上個月共賣了183台車，昂科威賣了29台，我賣了3台。這車全款提成是300元，分期的話最高能提700元（分期越多，提成越高）。

昂科威共有12台現車，領先型和豪華型加起來占到8台，棕色和黑色外觀的加起來能占9台。

買昂科威的用戶有70%到80%都是已經成家立業的人，主要用途就是家庭用車：上班代步自駕遊，下班買菜接孩子。

王先生在本地的招商局工作，他的嶽父是個有錢的大老闆。最近他媳婦剛生了孩子，嶽父打算贊助一台家用車。

來店裡試駕時，我跟王先生介紹說這款車不僅可以用全時在線的導航，還能免費聽音樂，想聽什麼歌直接在中控屏上搜索即可，用手機映射也可以播放。

于是王先生立即讓我播放了一首《可可托海的牧羊人》，他直接在車裡唱了起來。後來王先生又來試駕了三次，每次都要聽這首歌。最後來提車時，我直接把展廳音樂換成了《可可托海的牧羊人》。

最後選擇昂科威532T的主要有三個原因：

（1）靜音能力相對較好。

（2）後排空間大，家人舒服。

（3）油耗低，小熊油耗測出來的是8.55L/100Km，和實際基本一緻。

昂科威532T現在分期最多優惠5萬元，半年前比現在貴8000元左右。随着各種返利、補貼的減少，終端優惠的擴大，昂科威已經成為别克品牌單車虧損最多的車型之一了。

在實際銷售過程中，客戶對比什麼車型的都有，其中途觀L、皓影、CR-V加起來占到50%。

劉先生剛結婚不久，想要買台代步車，來試駕完昂科威以後沒多久就定了皓影。後來打電話溝通中，他說一直擔心昂科威的幹式雙離合會出問題，另外試駕時變速箱的感覺也确實不好。再加上朋友也勸他買個日系車，因為日系車更保值，所以最後就提了皓影。

昂科威532T共有三款配置，每款之間的價格隻相差一萬元。

由于價格夠低、配置差異不大，所以最好賣的是領先型和精英型，加起來能占到80%。剩下的20%是豪華型，因為這款價格最高，願意多掏錢的畢竟占少數。

最難賣的顔色是雪域白、隕鐵灰、日蝕藍，前兩個顔色平均每個月能賣出一台，而日蝕藍最近一年都沒賣過，除了難看以外，後期補漆也确實麻煩。

昂科威有最低首付20%的低息貸款，也有首付50%、18期的無息貸款，其中無息貸款是最受歡迎的：

下面用主要競品做個全款對比報價：

現款昂科威主要遇到過以下三個問題。

（1）原廠的全景影像非常模糊，還會出現黑色的“盲區”。

（2）走爛路時内飾嘎吱嘎吱異響。

（3）停車時，無法快速點刹車從D檔切換到R檔，必須踩住刹車等一會。

如果用一般的機油，1.5T的昂科威在本店保養一次的價格是760元，高端機油的話就900元以上了，需要每5000公裡保養一次。整車三年/10萬公裡質保，發動機和變速箱單獨質保8年/16萬公裡。

（1）廠家對每台車的發動機和變速箱都有8年16萬公裡質保，但這會被4S店當成談判籌碼進行利用。比如：從本店買兩年保險才能享受8年/16萬質保、辦分期購買XXX套餐才有8年16萬。

（2）通用品牌置換補貼8000元，非通用品牌6000元，去年三季度的時候這車的置換補貼為12000元。虧損多了、補貼少了，各種“增值業務”和收費就高了，有時候還會引起客戶抱怨。

（3）廠家對試駕率有要求，會根據試駕車安吉星的定位數據進行監控。所以4S店每天都會開試駕車出去造假，直到達标為止。

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