【億邦動力訊】在以社交電商為場景的微信群裡，有人分享優惠券，有人分享生活正能量，還有人分享推手秘籍，但在一個社交電商平台的微信群裡，大家都在分享“專業的”育兒經。

這家社交電商就是立購聯盟，創始人徐旭是個電商“老炮”：2009年，創造了移動端購物比價網站“立購網”，成為京東最早期的聯盟合作夥伴；2012年，進入了京東，牽頭成立了京東開放平台、京東服務市場……今天，徐旭再次創業，讓立購網“複活”，變身成為“立購聯盟”。

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鎖定“媽媽”的社交電商

創立立購聯盟之前，徐旭看到了京東系社交電商的機會：京東占據了騰訊的重要流量入口，但從騰訊10億活躍用戶和京東3億活躍用戶來看，期間的轉化還存在空間；同時，已經有20多萬POP商戶入駐京東，有着大量的流量需求。

于是，和前東家京東保持合作關系的徐旭，決定成立“立購聯盟”，做京東和社交流量之間的連接器。

立購聯盟的載體為小程序，用戶可以零門檻成為平台的消費者和分享者。和“花生日記”相似，用戶可以在平台搜索商品，領券優惠購買，或者分享相關優惠信息，交易完成後獲得一定比例的傭金收益，其中的差别是，立購聯盟目前對接的都是京東商品。

立購聯盟小程序相關頁面

徐旭透露，自7月底正式上線運營以來，平台用戶已經實現了500%的用戶增長，900%的訂單增長，而這樣的成長速度和平台“鎖定媽媽群體”的打法密不可分。

“一個現代女性，在孩子-1到6歲時擁有更大的消費決策權，容易通過網絡進行購物，又是天然的分享者。”徐旭表示，除了上述特點以外，寶媽的角色也是多元的，同時還是妻子、兒媳、女兒、寵物的主人，是消費能力很強的家庭消費負責人。為此，立購聯盟瞄準了這個群體。

“灰度測試的時候，我們嘗試運營了隻有寶媽的微信群，一個由50個寶媽組成的群消費能力是同等人數綜合群的2~3倍。”徐旭将社交電商中的粉絲，按照活躍程度和粘性分為“泛粉、活躍粉、需求粉、信任粉”四個等級。在他看來，寶媽群體進群之後直接就是“活躍粉”，而且非常容易主動發出需求，成為和群主或平台互動交流的“需求粉”，這也是立購聯盟鎖定寶媽的原因之一。

據介紹，立購聯盟已經組建了觸達近10萬寶媽的社群，根據目前的運營情況，平台在上線第三個月就可以盈虧平衡。

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用内容帶動“分享系數”

“傳統電商交易=流量*轉化率*客單價；社交電商交易=流量*轉化率*客單價*分享系數（主動進行分享的能力）。”徐旭告訴億邦動力，他之所以敢在賽道如此擁擠的時候進入社交電商領域，是因為已經看透了社交電商的本質——做好“分享系數”。立購聯盟運營都會圍繞提升分享系數，絕不走彎路，而當下的落地策略就是“内容”。

據億邦動力了解，立購聯盟不論從産品終端，還是社群運營都融入了“内容”，具體分為PGC和UGC兩方面：

（1）PGC：與權威的親子育兒教育服務機構合作，組織教育學、心理學、蒙台梭利教育法等課程體系，将知識内容拆分成近千個知識點，定時以圖文、視頻等形式分享給群用戶，如“寶寶不愛刷牙怎麼辦、孩子膽小怎麼辦”等。未來，平台還會合作婦産醫院、幼兒園等專業服務機構，持續産出内容。

立購聯盟某社群及育兒視頻截圖

（2）UGC：鼓勵寶媽将購物經驗或推薦商品形成内容發布到平台上，與平台共同享有内容版權，促成交易後可以額外獲得傭金之外的内容分潤。

社區内容相關頁面

徐旭強調，立購聯盟雖然有能力對接京東的全部商品，但社群運營中的選品策略會和内容深度結合。而在每個社群中，都會有幾個角色：權威的育兒專家、京東福利員和不同場景的專業人員，如園所教師、婦産專家等。

在用戶拓展方面，立購聯盟采用了合作機構的方式。目前，平台已經和數十家兒童親子園所服務機構達成（培訓和輔導機構），通過社群運營和内容服務讓立購聯盟的電商供應鍊融入園所的商業模式中，以園所、班級等為單位形成帶有京東背書的消費型社群（家長），也可以将校園通知、育兒讨論等更多場景的玩法融入其中。

“目前合作的機構已經可以覆蓋7000~8000個園所，每個園所又能覆蓋近200個家庭。”徐旭表示，回歸到每個寶媽都是家庭消費的決策者，拓展園所機構同樣也是在拓展家庭。

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社交電商需要“聯盟”

和想靠獨家産品獲得優勢的社交電商平台不同，立購聯盟更認同開放。“其實各家社交電商平台有着共同服務的對象：消費者和商戶。”徐旭認為，所有社交平台的使命都是兩個方面：

（1）讓用戶節約時間的同時享受優惠，讓用戶自然會變成分享者。

（2）幫商戶（品牌）做好服務，提升運營效率。

沿着這樣的思路，立購聯盟在社交電商之外，還會幫商家做“全案效果營銷運營”。

“商家會把線上營銷全部交給我們，由我們把商品推到各個平台，包括開通京東店、入駐其它社交電商平台，甚至是抖音、快手等短視頻帶貨平台，幫商家完成整個線上銷售體系的搭建，并對最終銷售負責。”在徐旭看來，立購聯盟從另外一個角度看更像是一個介于代運營服務和社交電商之間的公司。

“這樣的合作模式中，有相當一部分商品是來自源産地的生鮮食品，商家非常傳統，甚至還沒有觸網，但立購聯盟可以讓他們跨過傳統電商，直接進入社交電商和内容電商時代。”徐旭如是說。

值得關注的是，立購聯盟的企業顧問中有快手高管，這意味着平台在帶貨能力超強的短視頻、直播領域中還存在發力點。目前，平台已經開始為寶媽們提供免費輔導，幫助她們入駐短視頻平台，再由平台為其提供選品和供應鍊支持。

“目前，平台電商、短視頻和社交電商已經成為了品牌的标配渠道，品牌電商經理人的配置也成了‘店長 直播負責人 社交電商運營負責人’。”徐旭補充道，抓住短視頻是必然趨勢，立購聯盟的寶媽達人優勢在于真實，并非經濟公司的産物，哪怕每人隻能觸達和影響500~1000人，勢能也會非常可觀。

徐旭表示，雖然社交電商行業已經有體量很大的玩家出現，但整個行業還處于起步階段，有充分的發揮空間。

“如果新玩家入局，個人建議從輕模式做起，迅速積攢基礎流量存活下來，之後找到垂直人群并服務好這個群體，最後再去搭建供應鍊。”徐旭指出，社交電商新玩家想要在行業中獲得一席之位，一定要明确自己擅長的領域，并同時做到更貼近供應鍊、更好的服務商戶，要從産業的層面提升供應鍊效率。

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