不久前，第十八屆南安水暖泵閥暨消防器材交易會在福建成功國際會展中心順利舉行。為期3天的盛會，再次讓業界感受到“南安供銷大軍跑全國、全國水暖行業跑南安”的奇特景象，這一景象也凸顯了南安人在水暖終端和銷售渠道的獨特優勢。

“南安人經濟”不同凡響，如何變“南安人經濟”為“南安經濟”？近年來，南安掀起了“回歸創業潮”，不少在外打拼的南安人，通過整合優勢資源，紛紛落地家鄉，事業做得風生水起。今年首次在展會亮相的力盾實業，便是典型代表。“我們做銷售将近30年，積累了豐富的渠道資源，為了保證産品的穩定性，後來逐漸轉向集生産、銷售為一體。”力盾實業總經理吳添元告訴記者，他們的目的是從銷售端帶動生産端，進而布局全國市場。

金鹭星衛浴車間，工人正在組裝水龍頭。

9日，當記者走進南安侖蒼高新技術園力盾實業采訪時，忙完展會事宜的吳添元，早已開啟了飛行模式，遠在山東出差的他，正在力盾臨沂水表生産基地安排下階段工作。

除了臨沂水表生産基地，力盾實業在全國還有七大生産基地，包括泉州衛浴、鐵閥門、銅閥門、消防、軟管五大生産基地，以及潮州陶瓷生産基地、石家莊管件生産基地。“通過參展，展示企業實力，了解客戶需求，填補市場空白，在與同行交流中也能尋找到發展空間。”疫情之下，線下招商模式優勢削減，為了将新品更好地推向市場，滿足終端市場需求，今年5月以來，力盾實業還創新“打法”，用線上訂貨會形式精準招商。

“這是我們的新産品智能數顯淋浴柱，可升降，四擋切換出水……”7日上午，力盾實業主營衛浴的“金鹭星”品牌電商直播團隊，針對終端網點開啟了線上推介模式，逐一對新産品的特點，甚至市場流行趨勢進行詳細講解。

“發展一個新客戶是維護一個老客戶成本的數倍。正因如此，我們特别珍惜老客戶，像這樣的線上訂貨會，一周舉辦2—3場。”金鹭星營銷部負責人王敬偉告訴記者，金鹭星自創辦以來，在全國先後布局70多個網點，這些網點在經營衛浴的同時，還會根據自身渠道優勢，銷售鐵閥門、銅閥門、消防、軟管、管件等産品。

由于每家網點銷售産品不同，面對大量的新品上市，在選擇上難免會無所适從。對此，金鹭星并非通過一場線上訂貨會，讓70多家網點相聚“雲端”，而是根據區域網點的特性，進行精準施策。

“在家就可以了解到新産品，用手機就能訂貨。”不少網點經營者紛紛點贊道。雖說是小試牛刀，但反響還不錯，王敬偉說：“随着大數據技術的普及，線上招商更加便捷、精準。高峰期，一場訂貨會下來，簽下訂單數十萬元。”

提及衛浴行業，就不得不說到“渠道下沉”。近年來，随着城鎮化的推進，不少主營中高端産品的衛浴品牌，在深耕一二線城市的基礎上，将目标放在了蘊藏着豐富消費潛力的三四線城市，甚至鄉鎮市場。

城鎮化帶來很大的機遇，但由于網點和運輸上的阻力，對于企業來說也是不小的挑戰。而金鹭星一開始就找準定位，将發展方向鎖定在廣闊的鄉鎮市場，廣開五金店。“專業的人做專業的事，侖蒼鎮有成千上萬家中小企業，在五金産品上有很大優勢。因此，我們在中國水暖城設立加工廠，從市面上找到極具性價比的配件進行組裝、生産，力争做到物美價廉。”在王敬偉看來，一些衛浴品牌在渠道下沉時，發現自身不适應下沉後的渠道市場。究其原因就是其在渠道下沉前，沒有對自己的品牌定位、産品系列及價格體系進行系統研究和分析，而是建立在自己過往大中城市的營銷模式上，其結果就是下沉後沒有換來代理商和市場成長。

産品物美價廉，售後服務同樣不能少。在衛浴行業，大品牌企業物流配送一般發到縣級、鎮級配送中心，需要買家自己提貨。為了打通物流最後一公裡，作為新興品牌，金鹭星可以做到配送到家。“每一家網點相當于一個配送中心，我們做到點對點配送，每天全國各地有數百輛車奔波在路上。”王敬偉透露，實際上這些網點大部分是金鹭星的股東，是唇齒相依的關系，隻有将産品、渠道和服務做好，才能讓股東受益，實現共生共榮。

從銷售轉型生産，面對雙重困難：一方面，從買地到建廠，投入大；另一方面，從項目投産到人才引進，周期長。如何以最快速度打開市場？

力盾實業選擇在原産地區進行資源整合，直接租廠房，購置設備、招聘員工，很快即可生産産品。“比如，南安在衛浴、鐵閥門、銅閥門、消防、軟管有原材料優勢，成本相對較低，生産基地就設在這裡。”王敬偉進一步解釋道，将生産基地設在不同的地方，品質管控不容放松，他們都會在當地尋找優質合作夥伴。

擁有如此多的産品品類，快速響應市場需求，對企業來說也是很大的考驗，力盾實業做到了。“每成立一個生産基地，我們就會設立一個倉儲中心。”吳添元表示，江蘇是經濟大省，今年他們在南京成立分公司，将重點開發江蘇市場。

吳添元所言不虛。2021年江蘇經濟總量邁上11萬億元新台階，達到116364.2億元，同比增長8.6%。面對這一潛力無限的市場，渠道下沉至更多的鄉鎮市場，對倉儲、物流配送提出更高要求。對此，力盾實業在南京一建材市場租下大型“中央倉庫”，這一舉動讓業界頗為震驚。

而在侖蒼的衛浴生産基地，記者看到，菜盆、角閥、龍頭等一件件打包好的成品，整齊擺放在立體倉庫展架上。對于未來發展，吳添元說，作為以工程為主、渠道為輔的企業，力盾實業近年來也在不斷拓展工程項目，而工程所涉及的産品種類多，一站式、全品類采購成為大勢所趨。在這種大背景下，力盾實業的目标便是打造一站式生産供應平台，在市場競争中更具優勢。

本報記者 蘇清彬 文/圖

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