營銷模型分解方法?前言：以商業模式畫布為基礎，其它營銷模型放到畫布對應要素中，形成一張簡要的模型腦圖，再逐步完善和細化營銷策劃成功因素之一，取決于存儲的模型數量有多少，今天小編就來說說關于營銷模型分解方法?下面更多詳細答案一起來看看吧!

營銷模型分解方法

前言：

以商業模式畫布為基礎，其它營銷模型放到畫布對應要素中，形成一張簡要的模型腦圖，再逐步完善和細化。營銷策劃成功因素之一，取決于存儲的模型數量有多少。

商業模式畫布的價值：是一種用于梳理商業模式的思維方式和工具；是一套商業模式的實用型設計方法；描述了商業活動中最重要的9個要素，環環相扣，明确其中的各種邏輯關系；每個要素都包含大量适用的模型。

商業模式畫布九要素分别是：收入來源、成本結構、核心資源、目标市場、價值主張、渠道通路、關鍵業務、客戶關系、重要合作。

商業模式畫布九要素相關的常用模型：

四、目标市場相關要點和模型：（一）核心目标顧客特征、（二）核心目标顧客角色分離、（三）顧客讓渡價值、（四）購買本質分析從三個層面找和參考模型、（五）購買決策模型、（六）顧客旅程圖、（七）用戶體驗地圖、（八）客戶管理的 ABC 法、（九）客戶分層模型、（十）客戶池、（十一）顧客生命周期、(十二）客戶終身價值(CLV)、（十三）KANO 模型、（十四）3C飛輪

（一）核心目标顧客四個特征：強需求、有購買力、能決策、高頻購買

（二）核心目标顧客角色分離：普通受衆、決策者，使用者，購買者，影響者（KOL、KOC），傳播者

（三）顧客讓渡價值：顧客讓渡價值概念的提出為企業經營方向提供了一種全面的分析思路。

是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額，顧客購買總價值則是指顧客購買某一産品與服務所期望獲得的一組利益。它包括了産品的價值、服務價值、人員價值、形象價值等。顧客購買總成本是指顧客為購買某一産品所耗費的時間、精力、體力及支付的貨币費用等。

（四）購買本質分析從三個層面找和參考模型：競争對手、消費者需求和自身；需求層次理論模型：

-消費者需求：

消費者人群界定

消費者心智好産品的标準

消費者需求的本質：功能、情感、社會

其中的動機：1、生理的包括“生理”上的需要,如饑、渴、欲望等等。 2、心理上各種需要的滿足,包括榮譽、威望、社會地位等等 3、學習的：個人的行為及愛好, 4、本我的：包含更基本的内驅力及本能, 5、自我的 ：在人性的結構中,這是屬于理性的一面,為人格的核心, 6、超我的 ；完全由後天的經驗所獲得,它為個人的良知, 7、社會認可: 8、地位: 9、安全: 10、興趣: 11、好奇: 12、自我了解:達成個人的滿足。 13、影響:推己及人。

産品存在的根本沖突和問題

消費者心智最大心智利益特性

-自身 企業的SWOT分析 消費者心智對我品牌最大優勢 消費者心智對我品牌的劣勢

-競争對手 競争對手的品牌名、定位、廣告語等 競争對手心智中最大優勢 競争對手心智最大劣勢 競争對手強勢中固有的劣勢

（五）購買決策模型：

1、AIDA模型：注意力：需要以某種方式得到用戶的注意；興趣：優勢或者好處；欲望：讓用戶相信，他們就是想要你的産品；行為：想要得到的産品

2、購買決策五階段模型：欲望産生、信息搜尋、方案評估、購買決策、購後行為

（六）顧客旅程圖：（幫助設計成交路徑）

用戶---尋找方案---評估決策---挑選---購買---物流到家---使用---維護---丢棄（複購、分享）

一、消費障礙階段：用戶---尋找方案---評估決策---挑選---購買，是實體店構建營銷閉環的主要突破點。

消費障礙階段的7個主要影響因素：财務、時間、資源、技術、渠道、風險、專業知識

财務：足夠的錢款

時間：從尋找方案到購買花費的時間

資源：完成顧客旅程圖中所有任務需要的資源

風險：安全、社會風險等

專業知識：評估、使用、維護需要的專業知識

二、滿意限制階段：購買---物流到家---使用---維護---丢棄（複購、分享）

滿意限制階段的主要影響因素：購買、使用、維修等

三、顧客旅程圖的7個要素：

1、用戶畫像：

2、時間段：限定的時間周期（比如：按周）或者行為周期（比如：尋找、購買、複購），

3、主要階段和關鍵接觸點：主要階段一般有4--6個：認知、評估、購買、使用、複購；關鍵接觸點是在每個階段顧客和産品的互動點。

4、每個階段的目标：可以了解顧客認知和為顧客體驗設計提供參考。

5、痛點：需要區分優先級

6、情緒水平：掌握整個用戶體驗過程中的情緒變化

7、場景：比産品功能更重要，用戶交互的地點和環境

四、顧客旅程圖的6個原則：

1、同理心（顧客角度）

2、顧客經曆結合他的情感反應

3、顧客旅程從顧客産生需要就開始了。

4、不同接觸點的經曆

5、是幫助實體店長期收益的驅動

6、一個客戶群、一個使用場景、一個旅程圖

（七）用戶體驗地圖：

主要組成：從上至下 A指導原則/設計原則：本次研究的大前提、這一部分要由參與者達成共識、在過程中可以完善 B用戶旅程階段：用戶使用産品的關鍵流程、主流程 C行為：用戶在每個階段所産生的行為，上下階段的行為要連貫 D想法：用戶在使用的過程中産生了什麼樣的想法 E情緒曲線：可以将情緒分為憤怒、沮喪、無差别、開心這幾類高興和不高興的情緒點、再連成線 F痛點：用戶在當前階段産生的痛點 G機會：我們可以如何做，怎麼解決痛點

（八）客戶管理的 ABC 法：

例如，比如你手上有 50 個客戶的信息，按照重要程度劃分，其中有 10 個近期很可能下單，重要程度列為最高，即分為 A 類客戶；另外 20 個有購買意向，但不是很急，列為 B 類客戶；剩下的 20 個隻是想了解一下産品，那我們就認為這 20 個客戶還是有需求的，隻是因為種種原因，沒有明顯傳遞購買意向，對銷售經理而言重要程度最低，列為 C 類客戶。這樣根據購買時間的緊急程度，我們就把客戶分了 A、B、C 這 3 類客戶。

（九）客戶分層模型：

1、RFM模型

通常意義上來說，RFM模型的構成要素來自3個指标：最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)，RFM模型的搭建有利于幫助品牌找到高價值客戶，并且對處于流失狀态的用戶做出準确判斷。

2、高價值客戶模型

基于RFM模型搭建的客戶分層規則，企業可以明确了解高價值客戶的信息，相比普通用戶，高價值客戶是企業賴以生存的基礎，他們占據了企業業務的絕大部分，或者是企業業務的影響者。

3、行為模型

對消費者行為進行建模是一個令人興奮的領域，因為它試圖通過使用定量模型來研究與消費和消費者行為有關的問題，這些定量模型可以對消費者行為的基本過程進行圖像化表示。

（十）客戶池：臨時客戶、新客戶、老客戶、重點客戶

（十一）顧客生命周期：企業毛利潤=用戶整個生命周期價值LTV-用戶獲取成本CAC-用戶運營成本COC

引入期（獲客）、成長期（升值）、成熟期（升值）、休眠期（留存）、流失期（留存）

(十二）客戶終身價值(CLV)

客戶生命周期價值(Customer Lifetime Value，CLV)，是用來衡量一個客戶（用戶）在一段時期内對企業有多大價值，也稱為終身價值（Lifetime Value, LTV）。

每個客戶的價值都由三部分構成：曆史價值、當前價值和潛在價值。

其中，曆史價值是指到目前為止已經實現了的顧客價值。

當前價值,是指如果顧客當前行為模式不發生改變的話，将來會給公司帶來的顧客價值。

潛在價值,是指如果公司通過有效的交叉銷售可以調動顧客購買積極性，或促使顧客向别人推薦産品和服務等，從而可能增加的顧客價值。

（十三）KANO 模型

KANO 模型------是東京理工大學教授狩野紀昭發明的對用戶需求分類和優先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎，體現了産品性能和用戶滿意之間的非線性關系。

需求屬性分類：

通過對需求的滿意度、具備度二維分析，KANO将需求劃分為必備型、期望型、魅力型、無差異型、反向型五類，分别以英文字母M、O、A、I、R表示。

• 必備型需求(M)：需求滿足時，用戶不會感到滿意。需求不滿足時，用戶會很不滿意。
• 期望型需求(O)：需求滿足時，用戶會感到很滿意。需求不滿足時，用戶會很不滿意。
• 魅力型需求(A)：該需求超過用戶對産品本來的期望，使得用戶的滿意度急劇上升。即使表現得不完善，用戶的滿意度也不受影響。
• 無差異型需求(I)：需求被滿足或未被滿足，都不會對用戶的滿意度造成影響。
• 反向型需求(R)：該需求與用戶的滿意度呈反向相關，滿足該要求，反而會使用戶的滿意度下降。

（十四）3C飛輪

全域連接的「3C飛輪」就是社群（Community）、内容(Content)、場景(Context)。3C的本質都是為了與顧客建立深度的連接。對企業的意義顧客資産最大化，變成真正的優質資産。

彙總者：實體店新營銷

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