産品賣點,就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點,也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。50年代初美國人羅瑟·裡夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理論,意思是“獨特的銷售主張”。它的意思是說:一個廣告中必須包含一個向消費者提出的銷售主張,這個主張要具備三個要點:
賣點如何才是堅挺、實效的,讓我們通過一些例子看一下:
怕上火喝王老吉;雲南白藥創可貼,有藥好的更快些;樂百氏純淨水,二十七層沉澱(27層過濾);格力空調,掌握核心科技;農夫果園,喝前搖一搖;益達,吃完、喝完,嚼2粒。王老吉給消費者預防上火的好處,體現出利益。雲南白藥凸顯藥的成分價值,好的更快些,傳遞給消費者利益。樂百氏通過多重過濾的說法,體現純淨、安全的理念。益達造個嚼2粒概念,宣導使用習慣。
利益、說法、概念,這些都是賣點的表現方式。因而,賣點以産品為本位,以産品為原點進行的差異化訴求。有利益說利益,沒有利益找說法,說法不夠就造概念。通俗來說,賣點就是在客戶心中,你的産品的優勢是什麼,能給她帶來什麼利益、好處。
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