優秀的鑽戒導購，五句話就能看透情侶的預算；但情侶間的小心機，縱有千言萬語也難以輕易摸透。

鑽石是愛情的象征，但買鑽戒的情侶們是否真正相愛？鑽石閃爍的火彩，能否照亮兩人的真心？

我們采訪了一些鑽石行業的從業者們。一起來看看，在他們的眼中，珠寶櫃台的聚光燈前，情侶們正上演着怎樣的愛情好戲。

孫總

連鎖珠寶營銷總監｜十年從業經曆

我就是大家眼中典型的、在店裡賣鑽戒的 Sales。做這行的每個人都有一個複盤的小本本，記錄着每天到店的客人。

一般會記客人怎麼來的，看中了哪些款式，有什麼顧慮。日積月累就成了滿滿一本愛情實錄。

經驗上來說，如果是男生單獨到店看鑽戒，成交率會很高：體型越胖，成交率越高，太瘦的男人要麼沒錢，要麼自制力高，而我們這一行賣鑽石通常需要一些非自制的沖動。

如果是一個女生單獨來，一般是有中意的款式，但想問問店鋪是否有折扣再帶男朋友來；兩個女生結伴來的話一般是閨蜜逛街，基本不會買。

我們接待客人分三步：問預算、挑鑽石、推款式。如果對方沒有明确想法，我們一般推薦三十分左右的鑽石，再推薦六爪、四爪、牛頭、天使之吻等經典款式——三十分鑽價位适中，經典造型不挑手型。客人看到鑽戒一見傾心，也相信我們的專業建議，基本就能拍闆成交。

把奇形怪狀的款或者庫存款賣出去時，拿到的提成更高。所以如果櫃員給你拿出了一些“特别款”說和你很搭的時候，你就要警惕了。

現在來買鑽石的客人，都會去知乎、小紅書做點功課，基本的 4c 标準（切工、大小、色彩、淨度）大概了解，不過主要還是關心大小。三十分的鑽石，價格在五千到一萬；五十分的鑽石，一萬到三萬；"克拉鑽"基本五萬以上，加上品牌溢價隻會更貴。

除了二十多歲的适婚人群，還有一個人群高峰：四五十歲的中年夫妻。多是當年經濟條件不好沒買，如今來彌補遺憾的，一般會買克拉鑽。

不同年齡的客人，買鑽戒的思路不一樣。以下是經典劇情：女方說，你不買這個東西就是不愛我；男方說，我愛你為什麼一定要體現在鑽石上？然後開始店裡鬧小矛盾，在櫃台“冷戰”，甚至直接鬧起來。

因此，面對年輕客人，一定要關注客人的預算：照顧男生的錢包，也照顧女生的面子，這就需要察言觀色。我舉個例子，有對情侶，我們拿七八千塊的三十分鑽戒，女生随便戴戴，男生毫無反應，說明不合心意；

可是五六千塊的二十分鑽戒，女生明顯不滿意，男生來了句“差不多就行”，我們大概就明白了：女生看大小，至少三十分；男生看預算，最多五六千。于是我們拿了五千多塊錢、成色差一點的三十分鑽戒給他們，兩個人才互動起來，好歹算是成交了。

相比之下，中年顧客手頭寬綽，但狗血故事也更多。有天臨近閉店，一個中年男性酩酊大醉，帶着二十多歲的女孩子進店買鑽戒。但女孩子不要鑽戒，要黃金手镯，越大越好。結果第二天一早，女孩子來我們店把手镯賣了，拉着真正的小男友一起看鑽戒。

雖然狗血故事不少，但這麼多年以來，小本本裡的愛情故事總體感人。畢竟，情侶相互戴上戒指，紐帶就建立起來了，感情也更安穩堅固了。能夠見證客人們的幸福時刻，我們作為鑽石銷售，也會特别有成就感。

玉滢

珠寶工作室店主｜五年從業經曆

和商場的珠寶店不同，我們不幫客人挑鑽戒，而是幫客人定制鑽戒。我們的宗旨和原則是：幫助客戶在可接受的預算範圍内，買到性價比最高的珠寶。

每當主顧到店，我們都會盤問：送誰？送禮還是訂婚？感情狀态如何？一切弄清楚後，我們再結合理解，選裸石、設計戒托、添加圖案、刻字。

情侶步入婚姻殿堂，總共需要三枚戒指。一枚鑽戒，求婚用，男生自己來買；兩枚素戒，訂婚用，情侶一起來看。三枚戒指兩個人，男方女方的小心思都被我們看在眼裡。

很多男生會心疼錢，或者根本對鑽戒沒有概念，比如跟我說預算隻有一千塊——買個金戒托都不夠。對方還會理直氣壯地說："我才訂婚，怎麼發展我也不知道，萬一分手了拿不回來，我就虧死了！"

男生這樣也可以理解，也真有感情失敗找我們退鑽戒的，但賣出去那麼久了我們也無能為力，隻好勸他把鑽戒送給下一位，他邊哭邊說"可是一顆鑽石就應該陪着女孩子一生"，我們心想，你不要虛僞了，那你為什麼沒把鑽戒留給前任呢？

有的男生打腫臉充胖子，跟女生說“你随便選，我來刷卡”。結果挑到最後用各種理由推脫，裝病、裝失望、裝翻臉都是常見手段。

有的女生戴着個克拉鑽，笑的時候都要用戴鑽的那隻手輕輕捂嘴給我們看，其實我們一看就知道那是莫桑石——莫桑石的價格比鑽石差遠了，一克拉幾十塊錢的東西，火彩閃出來的隻有她的虛榮。

甚至有更賊的男生，用工作室給客人的“打樣”求婚，打樣一般用銀質戒圈，鑽石用锆石代替，成本三位數不到。他們打算領證了再買鉑金真鑽，以免血虧。

鑽戒雖是愛情信物，但豐儉由人。三五萬塊是鑽戒，五六千塊也是鑽戒。我們定制沒有抽成，銷售時都會真誠建議買鑽戒的預算大概是你三個月的收入。

很多女生有“克拉”夢，認為鑽石越貴，你越愛我；但對于剛工作的男生來說拿出5-10萬買顆鑽戒很難，我真的見過男生在我面前被逼哭的。

在店裡因為這種事兒鬧起來的很多，有鬧到叫媽媽做"外援"的，有鬧到男生賭咒不結婚的。男生實在囊中羞澀，我們也隻能引導女生"克拉戒真沒那麼重要"，還常被女生翻白眼說"你們搞銷售的，根本不懂鑽戒的意義"。

鑽戒的意義在我們看來就是心意，一顆石頭不會比真心更重，就算年輕手頭緊，隻要有真心，結婚了也可以再"升級"。

富二代也是買鑽戒的一大群體。有個二代一口氣找我要了三枚戒指，預算分别是一萬、五萬、十萬。我挑了一個30分、兩個一克拉的鑽石給他，他秒回三個不同的地址信息，要我分别寄過去。

後來我看地址，十萬塊的鑽戒發到成都的山間别墅；五萬的鑽戒是送給女閨蜜的，也是我們老主顧；一萬的鑽戒寄回家給太太，此情此景我們也不好說什麼。

大家說顧客是上帝，但有時我們這樣的設計師也會擁有上帝視角，幫情侶挑鑽石時感到幸福，幫小三選款式時有所沉思，也常在小兩口的鬧劇中自我反省。

再告訴大家一個“上帝視角”的小秘密：在我們店，男生給長輩挑禮物的時候，給丈母娘買的首飾，價位一般會比給媽媽買的略高一點。

從這些“臨床案例”裡看到愛情的百态，自己多少有成長吧，起碼更理性了，不會為了克拉鑽跟男友吵架。

小李

珠寶行業供貨人｜兩年從業經曆

我從事上遊珠寶采購，也做在線珠寶銷售。

線上定制鑽戒的流程是客人提預算和需求，我來推薦鑽石、聯系加工、安排鑒定。因為就我一個人，所以成本低，能比商場裡低一倍。舉個例子，去年年初 G 色，VSII 淨度，3EX 的一克拉鑽石，大概三四萬一顆；但大牌來賣就敢開價八九萬。

找我訂鑽戒的人其實不多。很多人買鑽戒還是追求實地體驗，關心的是品牌、環境、氛圍。人都需要故事，講故事就要人要地要錢，地租和工資就擺在那兒，鑽戒價格自然水漲船高。

線上訂鑽戒便宜，但沒有門店，沒有導購姐姐，沒有表情和動作，沒有鮮花和賀卡，沒法像實體店那樣面對面引導、逼單。有時候客人聊到一半去洗澡了，我們隻能隔着一層屏幕幹着急。

走線上定制的客人，自我保護欲都很強。總有客人砍價的時候說，鑽戒到手瞬間貶值，說明這玩意不值錢。的确，二手鑽戒通常不到原價的十分之一，那是因為克拉以下的鑽石定位不是投資品，而是消費品，是結婚時用來亮閃閃的。如果想離婚變現，您還是買黃金吧。

說實話，我自己對無色鑽石興味索然，消費級鑽石市場早飽和了。就是因為競争激烈，才會發展出 4c 等嚴格的分級标準。

更别說合成鑽石攪局、合成鑽的成本不到真鑽五分之一，鑒定師都難以分辨，隻有鑒定所的設備可以辨别。當年剛出來的時候坑了不少人，一袋鑽石裡摻一顆合成鑽，隻要沒發現生意就全虧。

最近很多品牌開始推合成鑽，河南還在搞集約化生産。我還是質疑：一鍋一鍋煉出來的鑽石，還有價值嗎？

除了白鑽，世間多的是美麗的寶石。以後我自己做戒指，我會挑更好看、更保值的石頭做主石，鑽石僅做點綴。而且我已經說服我女朋友了，她也期待一枚彩寶戒指。

珠寶歸根到底是心意，金錢寄托在信物上，佩戴時投射想象。當然凝聚在戒指價值上的，不隻是錢，更有感情。至于凝聚在白鑽上，還是紅寶石、藍寶石上，又有什麼區别呢？

Jessica

私人定制設計師｜十三年從業經曆

我在私人珠寶定制會所工作，隻接待高淨值客戶。主打三克拉、五克拉、八克拉、十克拉的鑽石。前兩天有個客戶訂的十克拉，價格大概五六百萬吧。

我們能夠見證客戶的自我成長。很多人在這兒小鑽換大鑽，白鑽換彩鑽。結婚第一年買一克拉的白鑽，後來買三克拉、五克拉的白鑽，再升級對應克重的粉鑽。

最近流行送粉鑽，一克拉白鑽五到八萬，但隻能買二十分的粉鑽；級别好的粉鑽一克拉能過百萬。

會所實行閉店接客。客人預約時間後，我們整個團隊——店長、銷售、設計師、茶水、後勤，服務客人一個人，一坐就是一個下午。

我們會聊一些鑽石知識，從倉庫裡拿三到五顆三、五克拉的鑽石給客人看，色級從中等到高級都有，讓客人肉眼感受層次的區别。也會聊怎麼做鑽戒，讓客人參與到整個定制過程中，産生深度互動。

通常我們這裡的中年夫妻買鑽戒，都是太太看鑽，先生刷卡。高淨值客戶的素質很高，基本都客客氣氣的。最多說人不可貌相：有時候妻子挑了鑽石，丈夫穿着短褲拖鞋來買單，一刷幾百萬的也不少。

其實高淨值用戶眼裡，彩色珠寶更潮一些。有錢人根本不 care 結婚用不用白鑽，五大寶石的另外四個——藍寶石、紅寶石、貓眼石、祖母綠非常流行。

比如現在歐洲很多皇室訂婚用的都是藍寶，所以五大寶石在海歸圈子裡很火。基本上二三十的年輕人，預算二十萬左右，都會來選紅寶和藍寶。同樣的價位和預算，能夠買到比白鑽更大、品級和稀有度也更優的寶石。二十萬的寶石能做到三到五克拉那麼大，看起來比克拉鑽更有面子。

所以啊，你們下次再搞采訪，就不要找我們聊白鑽了，風口已經在轉換了。

本文轉載自：GQ實驗室

編輯：Ben、Milo

采訪：北侖、澤華

緻謝：玉滢、Z

插畫：soap

視覺：aube

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