保險銷售開場白和被客戶拒絕後的應對話術

保險銷售電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

準客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

準客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我隻占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準客戶回答）

準客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門的保險銷售技巧和話術。

電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

準客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

準客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我隻占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準客戶回答）

準客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭财務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭财務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不确定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭财務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

準客戶；對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西産生興趣，的确是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套“家庭财務和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，隻你用30分鐘時間。

準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭财務和保障規劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，隻需要30分鐘，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。

确認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？

地點 準客戶：5點鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鐘，約在你公司好嗎？

準客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？

準客戶：香港西路裕源大廈67号11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你确認一下，我能記一下你的手機号碼好嗎？

準客戶：我的手機号碼是…………

代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。

準客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好（握手）我是XX人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上）

準客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環境非常舒适，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

準客戶：還好啦！

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎？

準客戶：是啊，我們還是住一個寝室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了！而且聽大為說你也跟他一樣是财務經理，是嗎？

準客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了！

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話裡跟你講過的，我有機會和李大為先生讨論他的家庭财務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然後我會跟你一起做一下你家庭的财務和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時間。

如果你覺得我們所讨論的内容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協助你做好财務規劃，我們很樂意能為你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎？

準客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險公司？

準客戶：XX？我不是很了解。

代理人：XX人壽成立于1996年8月，總部設在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國内大中型企業。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高于行業平均5.2%的水平，同時，我們XX人壽堅持 “XX保險 理賠不難”的服務理念，傳承XX豐富專業的理财經驗以及先進的運營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客戶提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多了解一點的地方？（注視準客戶，等待響應，根據準客戶的提問情況做出相應的解答）

準客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至于我個人的情況是這樣的（這裡自己事先可以設計一份介紹自己的學曆、專長、受過的專業訓練等話術，來讓客戶進一步了解你本人。認可并接受你：我是上海大學畢業的，兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

準客戶：那你為什麼會選擇做保險呢？

代理人：因為我覺得XX人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。同時随着社會的發展，越來越多的人需要專業的理财及保險服務。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況，為你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些了解嗎？

準客戶：應該說，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎？

準客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，隻是大小而已。

說明家庭财務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和我們一起讨論他的财務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭财務與保障需求分析時，基本上分為三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經準備妥當？

養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據話說：你退休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發生意外，我們就會出現财務問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的财務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合适的财務計劃，是有效的解決之道。

準客戶；你說的有道理。

代理人：是的，我們XX人壽有一套科學合理的家庭财務與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專業知識和能力，為客戶規劃出合理的理财建議和方案。

準客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？

準客戶：分析表？

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什麼時候參加工作的……

準客戶；……

代理人：（一邊看表一邊說）你太太比你小2歲，她是做什麼的？

準客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫“張小傑”

準客戶：是的今年2歲

……（填寫完個人資料）

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面？

準客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：為什麼你最關心的是家庭保障？

準客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個.

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什麼變故的話，我們相信你有能力照顧。

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