首先介紹一下我所在的行業，我從事的工作是幫助企業根據自己的經營情況，向政府申請對應的補貼項目，為企業輔導申報政府補貼項目的各項事務，達到申報政府補貼政策條件，最終獲得政府補貼的資金和榮譽證書。

申報政府補貼過程的工作安排，主要是兩方面：一方面是填寫，撰寫補貼項目的表格和申請書，俗稱“寫材料”；另一方面是幫助企業申請相關的知識産權，常被說成是“幫企業做專利”。

“寫材料”這個工作是什麼意思？

政府補貼項目彙總表

每個市級政府，區級政府，每段時間都會推出很多政府補貼的項目，以深圳市為例，每年就會有1000個左右的補貼項目，這些補貼項目都是從各級政府下屬的部門統一發布，在規定的時間内集中讓企業申請。

在衆多的，針對不同領域企業的補貼項目申報要求中，差異很大。有的補貼項目申請隻要求提供簡單的數據，或者簡單的财務報表，這樣簡單的補貼項目，企業通常都會自己去申請。但是有些補貼項目的申報要求材料是非常多，而且非常複雜，最典型的是要去“寫材料”，具體來說，要求企業寫一些像“研發立項報告”，“投資規劃”，“風險評估調查”等，這些材料讓中小企業寫好，幾乎是不可能的。所以很多中小企業就會找到我們這樣的“專門從事幫助企業申報政府補貼項目的中介機構”寫材料，并協助後續申報的各項工作。

申請政府補貼為什麼先要申請知識産權，申請專利？

因為很多政府補貼的項目，是明确要求，企業有相關的知識産權的。有些補貼項目是非常清楚地要求企業必須要有專利等才有資格申請這個補貼項目，如，“國家級高新技術企業”這個補貼項目的申請，就要求企業必須有專利才能申請。

知識産權分為：商标權著作權專利權

在了解了我從事政府補貼行業要求的兩項主要内容後，現在開始講一下我是如何從一個職場新人做到行業銷冠的？

各行業的銷售工作，核心兩件事，找到客戶和簽訂合同回款。做我們政府補貼銷售工作的兩個核心重點是：如何找到适合申報補貼項目的企業，并且可以通過電話（微信）約到企業負責人見面商談？如何在見面商談的過程中，如何引起客戶興趣，赢得客戶信任，達成合作成交？

如何找到合适的企業客戶并且約到見面商談？

1.如何找到适合申請補貼項目的企業？

1.1以“國家級高新技術企業”這個項目補貼為例，首先要找到每年通過高新企業的名單，這是是非常容易找到的。随便從名單中找出一個企業，根據這個企業名稱就能找到這個企業的具體地址（用企查查即可查到），如高新企業A的地址是“XXX市XX區XX路XX工業園XX棟XX”。複制這個地址“XXX市XX區XX路XX工業園”（去掉XX棟XX）用企查查再次搜索。這時候就顯示這個工業園區内的所有企業信息，再進一步的篩選，即可聯系這些企業客戶。

這麼操作的好處是可以快速找到和已經是高新企業同類型的企業，一般的工業園建設規劃，每棟每層的空間格局是差不多，工業園開始招商時也會盡量招商一些同類型，同規模的企業入駐，這樣就會減少很多裝修的麻煩，也能很快形成産業聚集效應，提升工業園的後期競争力。與已經是高新企業在同一個工業園區，又是同類型，同規模的這些非高新企業也會想去申報這個高新企業項目。

1.2從政府各部門網站找到已經獲得某一項補貼項目的企業公示名單，如商務局官網每年會公布補貼保險費用外貿企業名單，工信局官網每年都會公布上年度納統并且獲得補貼的企業名單，科創委官方每年都會公布當年參加創業比賽并獲獎的企業名單等等，這些已經拿到政府補貼的企業，我們再去向他們推薦高新項目補貼，專精特新項目補貼等就會非常容易。

1.3園區招商有房租優惠，有些園區是對本園區内的高新企業，專精特新企業有房租減免的，如深圳南太園區就對園區的高新技術企業每天每平方優惠10元-20元。我們可以主動聯系這些有優惠政策園區内的企業。

1.4經常參加一些線下的商會，也可以認識和積累很多企業客戶。

2.當我們獲得了這些類型的企業，我們如何通過電話，或者微信邀約見面呢？

2.1在打電話之前最好是先加上微信，加上微信最重要的是要給企業客戶發一張企業自己已經獲得補貼項目的明細單，或者企業客戶同行們已經獲得補貼項目的明細單。

某企業近年來獲得補貼項目清單

2.2打電話的話術是多種多樣的，需要注意的是：打電話說的内容是清晰，簡潔，明确的，打電話說話的語氣态度是肯定的，有全流程服務的，有安全感的。

2.3電話介紹完業務内容後，需要和企業客戶确定約見地點，和見面時間。最好不要與企業客戶在電話裡長篇大論，無論企業客戶怎麼說，我們都要強勢地告訴企業客戶，見面商談。

以上是我們做政府補貼項目銷售工作重點的其中之一：如何約見優質企業客戶。下面我要說的是另外一個重點，與這些企業客戶見面後，如何成功地說服他們達成合作？

1.從事政府補貼項目銷售工作的難度分析。

1.1我們與企業客戶談的合作内容是幫助企業申請政府的某一個補貼項目，這個服務的具體内容和流程，是無法讓企業客戶有一個直觀的感受，因為我們提供的是咨詢服務，撰寫一些文字報告，這些相比那些機器設備銷售，電子産品銷售，日常用品銷售是非常有難度的。企業客戶如果不能理解我們合作的内容到底是什麼？企業客戶如果把我們的合作對比他們之前的實物交易合作，那麼與這樣想法的客戶談合作是非常難的，很容易給企業客戶造成一種假象，就是我們收了服務費，但是沒做任何事情，企業客戶也看不到任何結果和收獲。

1.2我們幫助企業客戶申請政府補貼項目，我們會向企業收取兩種費用，第一種是剛簽訂合同就要收取一筆“材料費”，也叫“項目前期費用”，這筆費用的收費标準是：有的補貼項目申報要求提供，專利，審計，檢測報告等，如果企業客戶這些材料不完善的情況，是需要花錢補充的。另一種是等企業客戶收到了政府補貼的錢後再收取一筆“服務費”，也叫“項目後期費用”，這筆費用收取标準是：補貼款的百分之幾。

這個時候對于企業客戶來說，很難接受在自己還沒有收到政府補貼的錢，就要支付一筆“材料費”，雖然企業客戶能理解這些“材料費”是自己應該承擔的，但是企業客戶還是很難去先出這筆錢的。還有一個問題是，即便客戶前期支付了這筆“材料費”，最終申請的補貼項目也可能因為各種原因導緻該企業客戶沒有拿到補貼資金，從這個問題看，企業的前期投入風險還是很大的，以上就是我們從事的政府補貼業務的難度總結分析。

2.與企業客戶見面商談的流程和注意事項

因為每個企業的情況不一樣，每個人的性格不一樣，見面後談話的方式方法百花齊放，各有不同，我個人總結了以下的商談流程和注意事項。

2.1準備充分的紙質材料，如補貼政策的官方文件，企業客戶的基本信息，補貼項目的申請流程，時間規劃，案例分析等。

2.2詳細介紹補貼項目的申報條件，注意事項，要用一般人都能聽得懂的話講述給企業客戶聽，語言清晰，邏輯連貫

2.3引用企業客戶自己的産品，或者引用同行案例，向企業客戶講解申請政府補貼和企業發展的密切關系。每個企業客戶最關心的就是企業發展問題，企業客戶最想聽到的是申請政府補貼對企業發展有哪些實際的好處。下面這個圖就可以非常清晰地展現政府補貼和企業發展的緊密聯系。

2.4在商談的最後階段，企業客戶一定會問一個問題，就是通過率。這個答案是不好回答的，我們要以非常誠實的态度告訴企業客戶，申報某些補貼項目，是沒有通過率保證的。但是經過以上的商談分析，我們可以做出這樣的總結：

2.4.1政府政策引導企業健康，長久穩定發展；企業聽從政府要求，規範經營，申請并享受政府政策補貼；

2.4.2企業想要長期發展，離不開政府政策的指導，申請并獲得政府補貼也必然是企業發展的路徑。

所以申報政府補貼項目核心問題不是，企業申報政府補貼通過率多少的問題，而是企業想要長期健康經營要不要申請政府補貼。

以上就是我對做政府補貼業務的理解，和我在做業務的過程中采用的方式方法，正是因為我很好地理解補貼政策要求，企業客戶的需求，才能讓我從一個職場新人最終走向行業銷冠。我相信隻有認真細心學習好補貼政策，努力為企業做好申報補貼政策的各項細節工作，才能讓我們服務機構和企業客戶獲得長遠的雙赢的合作關系。

最後我希望以上内容對每一個從業者都有一個參考的價值，同時也希望企業客戶們按照政府的指導方向，長遠地經營好自己的企業。

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