銷售成功最重要的素質是什麼？關于這個問題，不同的人可能會給出不同的答案。有人會說是專業性，有人會說是溝通技巧，有人會說是親和力......不可否認，這些素質在銷售中的确很重要，不過它們是成功的必要條件而不是充分條件。

作為銷售成功的充分條件，最重要的素質我們認為是堅持。沒有堅持難以成大器。

雖然各行業的銷售原理基本相通，但銷售人員想要完全了解一個行業，至少需要三年時間。經常換行業雖然會讓我們對這些行業均有所了解，但同時也會産生一個問題，那就是我們對這些行業都了解得不夠深、不夠透徹。

由此帶來的一個嚴重後果是什麼？我們無法在這些行業遊刃有餘，更不可能成為這些行業領域的專家，自然也就不會産生好的業績。而且，銷售業績與我們所擁有的人脈、關系、資源，其實都是密切相關的。

換了行業，極有可能讓原來行業的人脈、關系、資源都用不上，這就需要我們重新積累，然而，這又非常不利于我們自身的成長。

古人雲：“聞道有先後，術業有專攻”。我們說銷售的成功，建立在這5個角色上。其中，作為5大角色之一的“行業新聞發言人”角色，就要求我們能夠對整個行業的發展情況、競争動态有一定的了解和掌握。然而，經常換行業不僅很難建立起這種角色形象，而且最終也會削弱客戶對我們的信任。

雖說換行業不利于我們的成長，也不利于我們做出好的業績，不過這是不是意味着我們隻要紮根在一個行業，經常換公司也是可以的？

先來看看現實中的情況：有些銷售人員剛到一家公司，打雞血似地奔走了三個月，還是沒做出一點業績，然後就開始琢磨着換公司了。為什麼？

因為在他們看來，自己都這麼勤奮了還是沒業績，那麼隻能是公司産品不行，或者是公司品牌不行，沒有競争力，又或者是公司沒有給予資源支持，所以換個環境可能就有好的業績了。

畢竟自己和客戶關系還可以，每次溝通也聊得很好，所以無論換到哪家公司，客戶都會跟着自己。如果有這樣的認知，那就大錯特錯了。

首先，前三個月是沒業績的，可能在第四個月或第五個月才出了業績。由此說來前三個月算是一種積累，而此時恰恰我們沒有堅持下去，豈不是非常可惜。

這就像用木柴燒一大鍋開水，大火燒了十幾分鐘水溫可能已經到了90度，但我們覺得應該差不多了，于是決定不燒了，任由火熄滅。其實，這時可能隻需再添一把火，水就開了。

其次，客戶認同我們，很多時候認同的不是我們這個人，而是我們所在的公司。不妨試想一下，客戶每天接觸那麼多的銷售人員，憑什麼記住了我們？

所以，我們必須清楚認識到一點：客戶認同我們是認同我們所在的公司，而不是我們這個人。很多銷售人員也曾有過這樣的體會：之前溝通很好的客戶，當自己換了一家公司後，溝通就很難進行了。

再次，隻要我們勤奮，短時間内不出業績老闆也不會讓我們離開。大項目銷售是一個決策周期長、決策鍊長、決策者多的複雜過程，短時間内無法出業績也正常，重要的是我們要能夠清楚把握項目脈絡，了解項目進程，知悉問題所在，然後盡己所能去解決。

堅持在一家公司做下去，堅持下去就會有業績。而且，比起那些輕易離開的銷售人員，我們也更容易獲得領導的青睐，并獲得一定的職位晉升。

最後，換新公司之時，新公司老闆肯定會問我們之前的業績。如果我們說自己的業績很好，老闆就會問我們離開的原因；如果我們業績不好，老闆多半也不敢用。

就算老闆給了我們進入公司的機會，但也會通過一段時間來考察我們。然而，進入一家新公司後，怎樣快速融入新的團隊、新的環境，這對銷售人員的挑戰也是非常大。

很多銷售人員與客戶初步接觸，在了解到客戶有購買意向後，就開始了積極跟蹤。一開始，也表現出了一定的積極性，比如發發短信、打打電話等等。

可三個月、半年後，客戶還是沒什麼具體行動，銷售人員也就減少了與客戶溝通的次數。漸漸地，短信不發了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了我們。

其實做銷售，有時候比的就是堅持。在确定對方是我們理想客戶或高價值客戶的前提下，我們要做到比競争對手更頻繁地與客戶溝通。

當然溝通也要有度。要能夠通過更多、更好的溝通手段，讓客戶對我們産生好感，從而記住我們而不是競争對手。

另外，透過客戶的生命周期這個概念，我們需要注意到，與客戶成交後，我們的銷售工作其實并沒有結束。

首先，我們需要做好後續的相關服務，以增加客戶的滿意度與忠誠度。

其次，我們要關注客戶的生命周期。由于客戶處于不同的階段，需求就會不一樣。所以，我們要研究客戶不同階段的不同需求。

最後，除了正常的業務溝通之外，我們還需要與客戶進行情感交流。這種情感交流能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼，從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。

當下，競争環境異常激烈，銷售人員隻有通過不斷學習，才能提升自己的專業度和素養氣質，以及言談水平，而這些對職業成長都非常有幫助。

活到老，學到老。我們應該抱持這樣的觀念，并在職業生涯中踐行，養成不斷學習的好習慣。當然學習的方式有很多種。

比如，公司組織的内部培訓也好，花錢送員工學習的外部培訓也好，我們都要保持一份“空杯”心态，沉浸其間，好好學習，好好感受。

比如，工作一段時間之後，我們可以騰出幾天時間參加專業的銷售技能培訓，有條件的也可以花上幾個月時間進入高校研修。總之，系統化地學習知識非常有必要。

可能有人就要說了，不是誰都有時間和條件專門去學習的，那麼，在日常的工作和生活中，我們也可以通過下面的這些方法來學習。

第一，經常閱讀報刊。閱讀報紙可以幫助我們了解大量的新聞信息，閱讀雜志可以幫助我們深度解讀某一重大事件。

在今天的互聯網時代，大部分人都會認為閱讀報紙太慢，不如直接上網了解信息來得快。但我們必須知道，互聯網上的信息太多，幹擾度太大，這就有可能讓我們把大部分的時間都花在選擇信息，而不是閱讀信息上。

第二，經常閱讀書籍。閱讀書籍，可以說是最好的學習方法，幹擾度最小，且效果最好。當然我們在挑選書籍時也要注意區分，有所選擇。有些銷售人員，不是書讀少了反而是書讀多了，導緻自身認知有些混亂，建議讀書要系統，而不要太雜，同時還要做好讀書筆記。

第三，經常做總結。總結也是學習的一個重要方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見等及時進行總結，能夠幫助我們找到事物的底層邏輯和運行規律。而且，隻有總結才能提升，隻有總結才能升華。

宋代張孝祥曾說：“立志欲堅不欲銳，成功在久不在速。”謹以此句獻與諸位銷售同仁共勉。最後，希望諸位銷售同仁都能走向成功。

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