銷售成功最重要的素質是什麼?關于這個問題,不同的人可能會給出不同的答案。有人會說是專業性,有人會說是溝通技巧,有人會說是親和力......不可否認,這些素質在銷售中的确很重要,不過它們是成功的必要條件而不是充分條件。
作為銷售成功的充分條件,最重要的素質我們認為是堅持。沒有堅持難以成大器。
堅持在同一行業做下去雖然各行業的銷售原理基本相通,但銷售人員想要完全了解一個行業,至少需要三年時間。經常換行業雖然會讓我們對這些行業均有所了解,但同時也會産生一個問題,那就是我們對這些行業都了解得不夠深、不夠透徹。
由此帶來的一個嚴重後果是什麼?我們無法在這些行業遊刃有餘,更不可能成為這些行業領域的專家,自然也就不會産生好的業績。而且,銷售業績與我們所擁有的人脈、關系、資源,其實都是密切相關的。
換了行業,極有可能讓原來行業的人脈、關系、資源都用不上,這就需要我們重新積累,然而,這又非常不利于我們自身的成長。
古人雲:“聞道有先後,術業有專攻”。我們說銷售的成功,建立在這5個角色上。其中,作為5大角色之一的“行業新聞發言人”角色,就要求我們能夠對整個行業的發展情況、競争動态有一定的了解和掌握。然而,經常換行業不僅很難建立起這種角色形象,而且最終也會削弱客戶對我們的信任。
堅持在同一家公司做下去雖說換行業不利于我們的成長,也不利于我們做出好的業績,不過這是不是意味着我們隻要紮根在一個行業,經常換公司也是可以的?
先來看看現實中的情況:有些銷售人員剛到一家公司,打雞血似地奔走了三個月,還是沒做出一點業績,然後就開始琢磨着換公司了。為什麼?
因為在他們看來,自己都這麼勤奮了還是沒業績,那麼隻能是公司産品不行,或者是公司品牌不行,沒有競争力,又或者是公司沒有給予資源支持,所以換個環境可能就有好的業績了。
畢竟自己和客戶關系還可以,每次溝通也聊得很好,所以無論換到哪家公司,客戶都會跟着自己。如果有這樣的認知,那就大錯特錯了。
首先,前三個月是沒業績的,可能在第四個月或第五個月才出了業績。由此說來前三個月算是一種積累,而此時恰恰我們沒有堅持下去,豈不是非常可惜。
這就像用木柴燒一大鍋開水,大火燒了十幾分鐘水溫可能已經到了90度,但我們覺得應該差不多了,于是決定不燒了,任由火熄滅。其實,這時可能隻需再添一把火,水就開了。
其次,客戶認同我們,很多時候認同的不是我們這個人,而是我們所在的公司。不妨試想一下,客戶每天接觸那麼多的銷售人員,憑什麼記住了我們?
所以,我們必須清楚認識到一點:客戶認同我們是認同我們所在的公司,而不是我們這個人。很多銷售人員也曾有過這樣的體會:之前溝通很好的客戶,當自己換了一家公司後,溝通就很難進行了。
再次,隻要我們勤奮,短時間内不出業績老闆也不會讓我們離開。大項目銷售是一個決策周期長、決策鍊長、決策者多的複雜過程,短時間内無法出業績也正常,重要的是我們要能夠清楚把握項目脈絡,了解項目進程,知悉問題所在,然後盡己所能去解決。
堅持在一家公司做下去,堅持下去就會有業績。而且,比起那些輕易離開的銷售人員,我們也更容易獲得領導的青睐,并獲得一定的職位晉升。
最後,換新公司之時,新公司老闆肯定會問我們之前的業績。如果我們說自己的業績很好,老闆就會問我們離開的原因;如果我們業績不好,老闆多半也不敢用。
就算老闆給了我們進入公司的機會,但也會通過一段時間來考察我們。然而,進入一家新公司後,怎樣快速融入新的團隊、新的環境,這對銷售人員的挑戰也是非常大。
堅持客戶跟蹤與維護很多銷售人員與客戶初步接觸,在了解到客戶有購買意向後,就開始了積極跟蹤。一開始,也表現出了一定的積極性,比如發發短信、打打電話等等。
可三個月、半年後,客戶還是沒什麼具體行動,銷售人員也就減少了與客戶溝通的次數。漸漸地,短信不發了,電話也不打了。很快,客戶就忘記了我們。
其實做銷售,有時候比的就是堅持。在确定對方是我們理想客戶或高價值客戶的前提下,我們要做到比競争對手更頻繁地與客戶溝通。
當然溝通也要有度。要能夠通過更多、更好的溝通手段,讓客戶對我們産生好感,從而記住我們而不是競争對手。
另外,透過客戶的生命周期這個概念,我們需要注意到,與客戶成交後,我們的銷售工作其實并沒有結束。
首先,我們需要做好後續的相關服務,以增加客戶的滿意度與忠誠度。
其次,我們要關注客戶的生命周期。由于客戶處于不同的階段,需求就會不一樣。所以,我們要研究客戶不同階段的不同需求。
最後,除了正常的業務溝通之外,我們還需要與客戶進行情感交流。這種情感交流能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼,從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
堅持學習當下,競争環境異常激烈,銷售人員隻有通過不斷學習,才能提升自己的專業度和素養氣質,以及言談水平,而這些對職業成長都非常有幫助。
活到老,學到老。我們應該抱持這樣的觀念,并在職業生涯中踐行,養成不斷學習的好習慣。當然學習的方式有很多種。
比如,公司組織的内部培訓也好,花錢送員工學習的外部培訓也好,我們都要保持一份“空杯”心态,沉浸其間,好好學習,好好感受。
比如,工作一段時間之後,我們可以騰出幾天時間參加專業的銷售技能培訓,有條件的也可以花上幾個月時間進入高校研修。總之,系統化地學習知識非常有必要。
可能有人就要說了,不是誰都有時間和條件專門去學習的,那麼,在日常的工作和生活中,我們也可以通過下面的這些方法來學習。
第一,經常閱讀報刊。閱讀報紙可以幫助我們了解大量的新聞信息,閱讀雜志可以幫助我們深度解讀某一重大事件。
在今天的互聯網時代,大部分人都會認為閱讀報紙太慢,不如直接上網了解信息來得快。但我們必須知道,互聯網上的信息太多,幹擾度太大,這就有可能讓我們把大部分的時間都花在選擇信息,而不是閱讀信息上。
第二,經常閱讀書籍。閱讀書籍,可以說是最好的學習方法,幹擾度最小,且效果最好。當然我們在挑選書籍時也要注意區分,有所選擇。有些銷售人員,不是書讀少了反而是書讀多了,導緻自身認知有些混亂,建議讀書要系統,而不要太雜,同時還要做好讀書筆記。
第三,經常做總結。總結也是學習的一個重要方法,對銷售經驗、日常感悟、生活所見等及時進行總結,能夠幫助我們找到事物的底層邏輯和運行規律。而且,隻有總結才能提升,隻有總結才能升華。
宋代張孝祥曾說:“立志欲堅不欲銳,成功在久不在速。”謹以此句獻與諸位銷售同仁共勉。最後,希望諸位銷售同仁都能走向成功。
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!