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從傳統電商轉到抖音直播電商

首先要做的是開拓思維

我們有很多朋友在做傳統電商的時候，做的最多的事情是找流量口。因為傳統電商中承接流量的體系是圖文的形式，轉化率不會有太大的變化，我們隻能通過不斷獲取流量來拉動銷量。

到了抖音直播電商，承接流量的體系發生了巨大的變化，它以高度匹配的人、貨、場為畫面的動态展示。直播間不可控的變量很多，比如今天的燈光打的不好、網絡卡幀、背景音嘈雜、主播的狀态等等都會影響流量的承接。

而抖音實施的賽馬機制意味着，如果直播間流量承接的不好，無法喂給算法需要的數據，就拿不到後續的流量。所以我們從傳統電商轉到抖音直播電商，首先要做的就是開拓思維，要用變量的思維去看待、去适應，不斷鍛煉我們對抖音流量的感知。

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大品類引大人群

高價值品引高峰值

一天極速起号的原理是：絕對低價 小虧品撕開自然推薦口子，所以我們在選品的時候應該遵循以下四個原則：

（1）絕對低價。不要怕低價會吸引來所謂的羊毛黨。我們要樹立一個正确的思維：沒有絕對的羊毛黨，隻有由于直播的策略、玩法造成的所謂羊毛黨。

（2）價值感高。在選品時盡量不選小衆品類、因為小衆品需要花很多的時間去跟觀衆塑造價值感。盡量選擇大品類、高價值的産品，讓絕大多數觀衆看了一眼就想要。

（3）近期爆品。我們可以在考古加數據平台的商品流量大盤裡找到自己所做的細分品類，裡面有實時更新的爆款商品，再通過關聯達人找到對應的爆款視頻模闆，功能非常的方便和強大。

（4）精選聯盟。我們在精選聯盟上可以找到很多低單價、高傭金的爆品，可以用這些品去做小虧品撕開自然推薦的口子，節省成本。

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算法型直播的本質：

行為與規則的交互

算法型直播的本質，簡單來說，也就是抖音的流量分發機制。這裡會涉及到直播過程中兩種數據指标：過程指标與結果指标。

過程指标：比如停留、轉粉、互動、點贊...

結果指标：比如轉化率、gmv、uv價值、客單價...

首先，系統會分配一個初始流量池，包括賬号粉絲和可能喜歡該直播的用戶。主播在直播過程中通過明确指令引導粉絲加關注、點贊、下單等等來刺激算法。系統會根據這些數據來給視頻加權計算，符合第二次推薦的要求，視頻會被推薦到第二個流量池。

然後重複第二步的操作。統計數據，再推薦，每一次推薦都會獲得更大的流量。如果某一次數據不達标，那就會暫時推薦。視頻的流量也就止步了。最終形成了倒三角推薦機制。

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最關鍵的環節：

在線的互動停留和拉升

抖音流量是預展現的形式，所以抖音給的其實不是流量，而是曝光。用戶刷到你的直播後，能否在你的直播間停留五秒以上非常關鍵。在直播間點擊率差不多的情況下，五秒留存率就決定了直播間的曝光速度，進而影響了直播間流速快慢。

我們可以通過兩個技巧來提升直播間停留與互動。

（1）組件逼停

通過高價值福袋、紅包疊加、預售/迷宮鍊接等組件把粉絲逼停，同時通過主播拉動直播間的氛圍，靜态變動。

（2）誘導互動

觀看人數隻有二、三十人的情況下，通過正确的點對點技巧引導粉絲互動。

另外還有快速拉高在線的8字箴言：“馬上上車，都能搶到。”

我們在直播間準備話術時，切記要接地氣、講人話。這八個字簡單易懂，且具有緊迫感。建議新手在準備話術腳本的時候字數控制在80~100字，每20秒嵌入一次“馬上上車，都能搶到”，會有意想不到的奇效哦~

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單場直播需要實現的目标數據

直播時長：18分鐘内完成直播，避免利益誘導彈窗/扣分；

流量目标：突破260人在線流量阈值，突破260人在線阈值後，即會極大加快流速實現1000人在線；

場觀目标：場觀規模達5000~10000之間，下一場可能迎來極速流量，當場實現轉品；

核心原則：在成本可控範圍内，根據直播間流量節奏适度放單。

1、遞進式活動起号玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起号玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回複“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩定的模式，但操作過程較為複雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者：尼克 一群寶寶商學院總經理、抖音直播電商知名KOL。

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