本篇文章内容來源于零一裂變團隊每周四視頻号直播間【私域訪談室】~

我們會邀請各行業的嘉賓來分享他們操盤過的案例幹貨，通過訪談的形式輸出專業私域運營知識，分享給大家~

1、本期訪談老師

本期分享嘉賓—上手營銷的CEO&零一SCRM系統的代理商—劉易峰。他曾經隻用3天裂變2萬個新禮包客戶，1天成交1503個代理商

下面，讓我們一起學習劉老師帶來的幹貨分享。

2、嘉賓訪談

提問：3天裂變2萬個新客戶是怎麼做到的呢？還有1天成交1503個代理商？實在是讓人非常好奇了

嘉賓：

我的分享比較适合面向B端的品牌，本質是通過激發B端去執行活動，裂變C端新客戶流量。

我們是做一個減肥瘦身品牌的，在這個案例裡面，首先設計69元的禮包，69元禮包内可獲得180元的減脂瘦身服務

這個禮包是将正裝産品，拆分成不同的體驗裝，這裡要注意，引流的産品一定不能拿假貨、低劣産品去做，假的産品引流，即使後期裂變了很多粉絲，但是對品牌方後期的銷售是極為不利的

所以甯可提高成本，用正裝産品拆分成體驗裝去引流，而不是貪小便宜，弄些不好的産品來引流裂變。

提問：禮包包含所有的産品線嗎？

嘉賓：

是的，首先禮包内的産品一定是自有産品，禮包内的産品都我們是正裝拆出來作為體驗裝産品，并附上指導用戶兩天的使用指南

按照我們的産品測試減肥效果，可以達到瘦3斤左右的效果，對用戶來說，花69可以嘗試一個減肥效果，成本很低。

減肥産品，第一是要能瘦，第二個是好吃。基本十個女孩子裡至少有一個會需要減肥

讓減肥不痛苦，保持減肥效果，讓減肥吃的東西像正常東西一樣好吃，是我們想讓消費者感受到的産品價值。

提問：很多微商品牌是不願意去做裂變的，覺得客戶不好管理，你們怎麼處理這種情況？

嘉賓：

我們面向所有代理商的活動都是獨立的，比如有500個代理商，我們會上線針對不同代理商的活動，每個代理商都有自己的二維碼

活動上線之後，不同的客戶買産品後獲得的微信和沉澱的私域池子都是對應的代理商自己的微信與微信群。

而且，用戶買了産品之後也會彈出自己的分銷海報，既是我的用戶，也是我的分銷員。

加我微信之後，我還會給到相關折扣福利，并且指導用戶如何吃，如何才能減肥瘦身，如果不加微信，就強調是微信才有的服務和福利。

如果僅僅是賣完産品，沒有足夠的噱頭讓用戶加到微信，那麼用戶流失是很嚴重的。

而且要注意一點，引導用戶是加到個人号裡面，而不是進入社群，一個社群内會有多個代理商，代理商們無法在群内區别清楚哪個是自己的用戶。

接下來分享第二個引流品禮包的關鍵點，每個引流品要讓品牌賺到錢，控制好成本。

比如說，69元禮包，我每個禮包隻賺3塊錢，那麼賣4萬個禮包，我就能賺12萬了，這個成本是我可以控制的，并且确保引流品能賺到錢。

選品的時候，就要計算清楚利潤空間。除了根據産品自身的利潤外，還會根據市場變化決定引流禮包定價

我也有設置過159、199的禮包，看似隻是變了價格，但背後需要對産品和市場的洞察能力，判斷清楚可以有的利潤空間。

提問：您還有其他的引流品禮包設計關鍵點嗎？

嘉賓：

有的，引流品禮包要有噱頭。比如說市面上常見的抽獎中汽車，抽獎瓜分紅包等等，紅包的玩法會比較有策略一些

比如說瓜分1萬元現金紅包，最高抽獎999元，設置其他1.8、9.9、8.8這樣的小紅包。每個用戶購買禮包就可以獲得一個紅包，但是以抽獎的形式，就能控制成本，還能有噱頭。

抽紅包也是作為一個噱頭，吸引用戶添加到你的微信，并且這個紅包是有門檻的，以抽獎的形式獲得。

提問：抽獎形式是怎麼設計的？

嘉賓：

活動持續5-6天，我們給代理商發送單獨的抽獎碼。賣出産品後将抽獎碼給到用戶，抽獎環節鍊接轉化環節，抽獎之後能夠建立信任感。

抽獎的設計可以有抽汽車，紅包、優惠券、減脂體驗名額，減脂禮包，我們會将誘餌的效應不斷放大，吸引用戶加代理商微信。讓用戶沒有拒絕的理由，毫不猶豫加微信。

還有另一種方案，直白式送福利，将路徑縮短，隻要加微信，就發無門檻5元紅包，市面上套路很多，有時候簡單直白也能減少用戶的決策成本。

對于商家來說，我的成本可控，隻是從69元中讓利5元。通過5元的成本獲客引流，實際上私域引流成本非常低了，讓用戶留存到私域後創造的價值更高。

我們不做低效引流，不能拿特别差的産品引流，産品特别差，你騙了用戶一次，下一次就不會有複購。

提問：裂變的誘餌客單價有要求嗎？

嘉賓：

如果客單價高，雖然引流效果前期差一些，但是吸引過來的精準用戶會更多，後面做轉化會容易

如果很低的客單價比如9.9元、1元，會吸引大量用戶薅羊毛，這不值得，尤其是牽扯到微商産品還有代理商費用服務。

提問：69 塊錢如何裂變出去？如何去調動代理商的積極性？如何擴大裂變層級？

嘉賓：

其實前面有提到，首先活動方案設計好，不侵犯代理商的利益，做禮包産品不能和代理商産品有沖突。

B端利益的設置要明确，我分享一個做過的活動，比如代理商要參加活動，讓500個代理商每人交50元，将代理商的錢放入pk池，也可以作為獎勵池，代理商禮包賣得好，引流效果做得好，這筆錢就獎勵給代理商

50元隻是我舉例的一個數字，大家可以在代理商設置一些門檻，同時通過收費的獎金池再反哺代理商。

我們這50元是會返還的，引流活動做得不好，禮包販賣效果不好，50元原路退回。收錢也是為了給大力上一個不能拒絕的理由，讓他們付出成本，由于沉沒效應，代理商對活動的重視程度肯定更高。

還有一些品牌為了增強代理商的信任，參與活動沒有賺到錢，兩倍返還。過去賺錢微商們賺錢出國遊和買豪車的套路已經不行了，提升代理商信任感和積極性必須要實打實的真誠。

提問：具體代理商活動機制可以介紹一下嗎？

嘉賓：

我們采用了7天課程的方式，教導代理商拿到海報、工具之後，如何将現成流量激活，這個課程是教代理商實實在在能用的方法、效果不錯的話術和素材，也會給代理商講解裂變層級。

舉個例子，很多用戶買完付款之後就不管了，如果在付款結束頁面植入：“加代理商微信，參與抽獎”，引流率就能大幅提升。

因為代理商年齡不同，我們分了兩個年齡段，二三十歲的與四五十歲的代理商，指導培訓的内容也不一樣。

第一個機制是朋友圈話術執行

非常細化，打标簽針對不同的人群發送不同的内容。朋友圈主要是增強互動為主，讓用戶覺得你朋友圈有趣，養成主動看你朋友圈的習慣。而不是什麼鋪墊都不做就直接私聊或群聊找用戶。

代理商的流量不一，好友數量也不一樣，人群也不同，根據原有私域池的啟動量，效果也會不一樣。

微商行業，其實我們是不在意真實啟動量的，我們更在意的是代理商的數量，通過代理商的數量裂變出更多流量。

第二個機制是一對一執行輔導

代理商最常見的一個問題是：活動周期是7天，前一兩天，賣得很好，到後面幾天沒有開單，就會懷疑自己，質疑自己能力差。

針對這種情況，我們會一對一執行輔導，代理商沒激情和動力，也會及時跟進鼓勵他們。

第三個機制是全天候的B端社群運營PK

代理商全國各地都有，要把他們的勢能放大。把所有代理商放到一個社群内，分成若幹組

比如500人分成20組，每一組設置組長，按照團隊PK和排行榜的形式激勵大家，團隊總排名前五和團隊内成員排名前五人，都會給到一個獎勵。實現團隊内部與團隊外部同時PK。

這裡還有一點，團隊的隊長也要給予激勵，團隊成員賣禮包都與隊長有關系，通過CPS分成，組長會更有動力督促大家賣禮包。

除了金錢激勵外，還有精神層面，我們告知組長，一個人的銷售強不是真的強，隻有帶領整個團隊的銷售強，才是能力強，通過當組長，鍛煉管理能力，提升銷售技巧。

并且還會告訴組長有老師指導你如何帶團隊，老師是北大的特聘講師，厲害的組長會得到老師的親筆簽名的榮譽證書，老師的身份是專家，專家做背書，代理商的榮譽感會上升。

PK社群裡面還有積分體系的玩法，賣幾個禮包加多少積分，我們在社群裡不說我們賣了多少禮包，而是用增加了多少積分的方式。

第四個機制是贊美

社群内代理商成交訂單，我們都會給予贊美的話術，話術不重複，我們至少有2000條話術，銷售壓力很大的，每天與不同的人打交道，非常需要鼓勵。

千篇一律的話術誇贊不夠走心，我們還會制作喜報，表示對銷售成功的恭喜，喜報有鮮花有文字，并提醒加分。

第五個機制是引起群衆效應

我們鼓勵代理商成交将分銷的入賬金額截圖發到群裡，不同團隊的人都存在競争意識，其他團隊的人一直在分享零錢到賬，自然會有人眼紅，然後更拼命出單，整個群都處在一種競争氛圍中。

提問：如何把裂變的禮包客戶轉化成高客單産品套餐或代理商？

嘉賓：

我們是有一個體系的。首先會給用戶上課，上3天轉化課程，在課程中植入産品的功效，根據減肥人群的痛點，來做一個痛點梳理

在3天的課程中不斷教化用戶，比如說禮包的産品3天吃完，可以跟進詢問效果，并且提醒長期服用瘦身效果更好，從而推薦高客單的産品套餐。

代理商也是一個邏輯，既然要成為代理商，肯定要把代理商的好處福利同步給用戶，有一個大前提是，代理商要認可你的産品

微商行業産品很關鍵，很爛的産品雖然不缺人買，但是做長久是很難的，能大規模轉化代理商一定要有好産品做支撐。

代理政策一定要介紹清楚，明明白白讓代理商知道門檻條件，并給到限時的優惠政策，營造稀缺感，加快轉化代理商的節奏。

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