上一篇，“老司機”給朋友們分享了熟人之間的交往規律和原則——相悅互酬。今天我們談與陌生人建立交往關系的規律和原則之——邂逅交往。

邂逅，就是偶然相遇。偶然相遇，産生了交往機會。注意，咱們說的是“偶遇”，不是“陌生拜訪”。關于“陌生拜訪”，後期會根據親身實踐經驗，總結分享給大家，有興趣可以繼續關注。

作為壽險人，如果能偶然遇到一個人跟我們咨詢保險的人，那一刻肯定是喜出望外。

但是，除非在特定場景或者老客戶較多，一般初次相逢主動跟我們咨詢的并不多見。這就要靠我們自己去發現“偶然”，抓住“偶然”機會，給客戶留下美好而深刻的第一印象，為以後可能的進一步交往做鋪墊、埋下伏筆。

一場邂逅，也許就是一段美好緣分的開始。

具體怎麼做呢？下面，我們分享兩個親身經曆的場景，以作抛磚引玉：

一、發現“偶然”——要用敏銳的洞察力去捕捉機會

就是眼睛要尖，眼觀六路，耳聽八方。

在公司業務大廳經常會遇到辦業務的客戶，我們有機會可以很自然地進行一些交流。

比如，我們辦理理賠業務的時候，客戶不會填寫申請書，我們就主動指導幫助填寫，然後留下名片。

這些人，因為與保險公司有業務關系的，接觸起來一般都比較容易，切入保險話題也更直截了當，所以我們的機會就多一些。

幸運，總是光顧有思想準備的人。

有一次，我在公司辦完業務出來，在馬路邊迎面遇到一位30來歲的小夥子，正在東張西望。我覺得可能是來辦業務的，就順便問了一句：是辦保險業務嗎？他說：對啊，是在這裡吧？

我說：對，我就是保險公司的，您辦什麼業務？他說想辦車險。

我問：您有業務員服務嗎？他說沒有。

我竊喜：哈哈，那就好辦了。

于是，我熱情地帶他進入大廳，來到櫃面，幫他辦好手續。

出來後，小夥子邊走邊連連稱謝。

趁機，我遞過去一張名片說：以後我就是你的服務人員，有事您找我就行。

小夥子很痛快地答應：好的！

多一句話，多了一筆業務，多了一位潛在的壽險客戶。

諸如此類的“偶然”，我身邊的人也遇到過。有的人還遇到客戶主動上門咨詢保險，簽下“百萬大單”的，羨慕死大家了。并且後期經營的好的，是大單不斷。

平時，聽到好多人說“做保險的都是人尖子”。我覺得我們也應該當成一種“誇獎”——“缺心少肺”的能做得了保險嗎？哈哈，這也是“細活兒”呀！

但是，我們要搞清楚究竟應該“尖”在哪裡？

不是長心眼兒算計别人，而是面對“商機”要機靈，注意發現機會。

二、抓住“偶然”——偶然的機會來了，我們要及時做出反應。

有一次我去醫院給準備投保的客戶複印病曆。在病案室外邊等候的時候，一位女士正在跟别人讨論孩子投保複印病曆的事情。就聽她在說：孩子幾年前得過肺炎住過院，但是已經投保了，不知道怎麼辦。

當時，我以為是哪個保險公司的新人，就在旁邊搭腔：那就隻能走補充告知手續了。随後又問：你是剛做保險吧？她說：我不是業務員，是客戶。

我一聽，眼睛就“冒綠光了”。就問這位女士買的什麼保險？然後，又熱心、耐心地給她解答了很多疑問，還給他出主意這個問題怎麼解決更好......

當時她很高興，說我很專業（其實，不是我太專業，而是好多人太不專業——我們好多人隻盯着保費，不注重學習，不上心；是保險公司基層經理更多地看重業績，上了保費就被捧為“精英”了）。

于是，在臨走的時候，我給她留了一張名片，說：以後保險方面如果有什麼問題，可以随時打電話給我。

多解答了幾個問題，多給出了一個主意，很自然地交流，就又播下一顆“保險種子”。

當然，類似的機會，我們首先要具備比較全面的專業知識才能夠抓住。否則，機會來了，你卻解決不了客戶的問題，那麼，更深入的交流從何談起呢？信任的建立從何談起呢？

沒有信任，就談不上以後可能的交往機會。所以，我們平時一定要注重學習（當然，家裡有“開礦的”親戚除外）。

做保險就像“談戀愛”，萍水相逢，要進一步交往，也需要提高“技術含量”的。

在這裡我要特别提醒大家三點：

第一點，要自然，不要過度熱情。

萍水相逢，互不相識，但因為有保險業務或相關話題，而使我們與陌生人産生了語言和行為的交集，這是最好不過的機會。

但是，我們介入這種活動要自然，不要表露得過于興奮、激動，從而過于熱情。這樣很容易讓對方産生戒備心理，或者讓人感覺不舒服、不自在。

這個我是有親身感受的。

有一年，我和愛人去家具市場選購家具，走進了一家小型家具商場。售貨員很熱情，先問買什麼家具，我說“随便看看”。于是，整個過程她就殷勤地跟在你身邊。

你眼睛看櫥櫃，她立即給你介紹這個櫥櫃多麼多麼好；你眼睛看沙發，她就介紹沙發多舒服；你看床，她立刻說這床結實，還跳到床上蹦。看你還不表态，不知從哪裡拽出一把錘子，“咣咣”砸兩下床頭木，用以證明這床是真結實，沒騙人......

好家夥！不但弄得我們很不自在，還把夫人吓了一跳。那感覺，好像你不買，都對不起人家的辛苦介紹。當時我心想：這是多久沒有賣出去過家具了？

所以，這種表面上的熱情服務，有點過度，給人的購物體驗很不好。所以，我們連“随便看看”的心情都沒有了，趕緊走人！

到了大商場就不一樣。他們也熱情，但是有度。你說随便看看，人家就面帶微笑，很客氣地說：好的，您有問題就随時喊我。然後，就遠遠地站在那裡看着，等候着随時可能的咨詢。

這多好！給客戶一個自由選擇的機會，創造一個舒适的購買氛圍。這樣人家才沒有心理負擔，才能留住客戶。

第二點，不要有“功利心”

雖然，我們“助人為樂”的目的更多的是為了給自己“創造機會”。但是，凡事要順其自然，看緣分。如果我們抱着“推銷保險”“發展準客戶”的心态去做，你會發現自己不僅感覺累，而且經常會郁悶。

為什麼呢？

我們可能會想：幫了這麼多人，人家除了說聲“謝謝”外，怎麼沒人向我咨詢保險呢？我幫助了人家，記住了人家，過些日子再碰到他（她），人家不認識我了。

這很正常啊！人家沒問題，問題出在了我們的心态，有“功利心”。所以這裡邊的道理大家一定要準确領會，要“随緣”。

第三點，不是所有的邂逅都是幸運，都要兩眼“冒綠光”。還要守住底線，謹防被騙。

什麼底線呢？就是對陌生的人不要輕易墊付保費。因為我身邊就有人吃過虧。

有一次，一位夥伴在業務大廳，遇到一個聲稱要購買意外險的男子。200塊錢卡單，錢也不多，這位夥伴就為他當場把卡單激活了。結果，他說沒帶錢，得去銀行去取。這位夥伴就拿着卡單在大廳裡等着，結果是“肉包子打狗——有去無回”，溜了。

大家說那卡單還有用嗎？你沒有對方身份證，退都退不了，對吧？人家要到别處退了，還可以得到一百多塊錢。

所以，我們發現機會，抓住機會，同時還要做好自我防護。尤其是我們女同志，跟陌生人打交道，一定要多一個心眼兒。業務再急，也不輕易墊保費，咨詢講保險要約到公司或者有人陪同。

這段兒，就算“老司機”送給女同仁的“暖心安全小貼士”吧！

鮮花雖豔，有人過敏；香水醉人，可能有毒。

以上，“老司機”隻是抛磚引玉，給大家一個啟發。更多的還要靠自己平時多動腦，相信大家會做得比我好。

歡迎留言探讨。

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