道森媒體的銷售曾提過這樣一個問題：他說平時與客戶的私人關系非常好，但一談到生意，客戶卻總是說：“吃喝玩樂奉陪到底，莫談生意。”作為一名業務人員，如何才可以不怎麼費勁的與客戶拉關系，反倒是客戶自己“不請自來”呢？

其實好交情并不等于好客情 “做銷售就是做客情”，如今越來越多的企業已經越來越重視客情關系，并把建立和維護好客情關系作為一項重要的工作來抓。但實際工作中，還是會把交情好和客情好混為一談，結果是事倍功半。對此不知你是否也深有感觸呢？

客情關系是建立在商業利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關系，以及專業的營銷知識去鞏固。沒有放之四海皆準的真理，适應變化，在變化中掌握主動。也隻有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。

經過道森媒體的精準營銷以及專業的營銷團隊，讨論出一套客情聖經，讓廣大營銷人員學習：

大家都明白了客情的重要性，那客情該怎麼做才能最大化的提高轉化率，客情關系怎麼分呢？

其實，客情關系有三種：短效客情、長效客情、有效客情

1. 短效客情，通常隻是一次見面、一次溝通、一頓飯局，一次訂單和一筆貸款。
2. 長效客情，與大客戶長期穩定下來的結果，隻針對于大客戶對于小客戶不适合長效客情關系。
3. 有效客情，三種關系中平均銷量最高的客情關系。這種客情關系能夠幫助小客戶做大，有助于大客戶穩定。

除了要做到以上三點外，專業的客情也要符合三“合”原則

一是合情，合情是與客戶交往中把握客戶利益的根本。作為與客戶交往，感情溝通與投資是必要的。感情的親近與否和好壞與否，直接關系到業務人員的業績。情感尺度的把握原則是：親近而不親密，依靠而不依賴。

二是合理，合理是與客戶交往中把握公司利益的根本。合情，會使我們在與客戶交往時向客戶的利益傾斜；合理，則會使我們在考慮客戶利益時不能犧牲公司的利益。

三是合法，合法是與客戶交往時把握個人利益、客戶利益與公司利益三者之間的根本。對與客戶交往來說，合法是把三刃劍。弄得好，三赢；弄不好，三傷。

不同的商業模式不能用同一種方法來維護，這時該如何維系客情關系？

面對渠道客戶如何維系客情關系

在很多的内部培訓資料上，都把客戶劃成了各種各樣的類型，雖然劃法有差異，但是主旨還是一個，就是要學會和各種渠道客戶打交道，找到最适合打開渠道環節的方式。

如何維系好與渠道客戶的客情關系，這要求我們在觀念上要不斷更新，懂得理性分析市場的變化趨勢，你可以拿着筆記本和對市場熟悉的渠道做數據分析；對于鄉鎮市場的渠道因為剛剛接觸，可能就需要你用最淺顯易懂的話去贅述同樣的道理了。

總之，你時刻要記住一個原則，堅持自己公司的利益，比各渠道更精通銷售的專業知識，學會和各種類型的市場渠道打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客戶，你的客戶也才會更為配合。

面對終端客戶如何維系客情關系

除了和各渠道客戶的客情，與終端客戶的客情關系維護也很重要。終端客戶可以理解為終端零售行業的客戶，這類客戶的客情絕對不是動動嘴就手到擒來的，而是業精于勤跑出來的。終端客戶更多的是在前線的人員，好比商店的終端可能會是領班、店員等，他們不會根據你的職位高低決定幫不幫忙，而是看與你的熟悉程度。

終端零售客戶的良好客情永遠是屬于那些勤勞的銷售人員。如何判斷你與這類客戶的客情關系到了什麼程度？很簡單，看客戶對你的稱呼和熱情度。擁有良好的客情關系，仿佛獲得了榮譽的品牌效應。而關系沒有到位則會感到終端客戶更加理性的多。

面對公司内部如何維系客情關系

客情關系對于銷售人員不僅僅是永遠對外的，公司内部也存在客情關系，對于銷售來說最重要的則是市場部。各市場部是是銷售的支持大後方，如何和這些整日在總部對接的人保持良好的關系，在必要的時候獲得他們的支持呢？

各公司的市場部的資料來源其實就是銷售提供的數據，而銷售偏偏又比較抵觸那些枯燥的數據，到了實在拖不下去的時候，甚至還會提供一些憑自己感覺“估計估計”出來的數據。這樣的數據，你能指望市場部制定出好的計劃嗎？不管是對市場部、财務部，還是總部保持良好的客情關系，還是一個互相理解的過程，維系好你的這些同事，在必要的時候獲得他們的支持，會讓你覺得事半功倍。

每個客戶都知道你來是做什麼的，當他沒有接納你時，你說的天花亂墜也不會有什麼效果。隻有他們想和你聊的時候，一杯水也能聊一天的。

所以說到底客情關系，其實是錦上添花，利用一切可能的機會對客戶進行情感關懷，其“運用之妙，存乎一心”并無固定格式。

好比當同等條件下的兩個産品，它們質量、價位、售後等都很不錯，但是其中的你稍微多傾注一點心思，與客戶更貼近一點，肯定更容易受客戶喜愛，銷量自然提高了。

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