增額終身壽險營銷邏輯?記者| 苗藝偉近年來，增額終身壽險産品大熱，今天小編就來聊一聊關于增額終身壽險營銷邏輯?接下來我們就一起去研究一下吧!

增額終身壽險營銷邏輯

記者| 苗藝偉

近年來，增額終身壽險産品大熱。

界面新聞記者注意到，不少銷售代理人員在朋友圈強調，增額壽險是保證收益且長期收益可達3%以上的高度稀缺産品；和大額存單被“瘋搶”一個道理，購買這類産品成為在利率下行區間内鎖定收益的好方法。

此外，還有代理人“另辟蹊徑”，點明增額壽險在資産管理方面的優勢 ——無需财産申報、可以定向傳承等。

然而，上述多個說法卻存在着不小的營銷誤導，特别是關于保證收益率的說法，更是遭到中國精算師協會罕見喊話，提示風險。

誘人利率VS營銷誤導

近日，中國精算師協會發布風險提示：終身壽險是指以被保險人死亡為給付保險金條件，且保險期間為終身的人壽保險。 終身壽險的保險金額可在産品設計時預先設定，如每年增長或下降一定比例。所謂“增額終身壽險”，是近年來市場上出現的将保額設計為每年增長一定比例的終身壽險。相較傳統壽險，增額終身壽險最大的特色是在生存期可以靈活支取。

中國精算師協會指出，“增額終身壽險複利3.5％”是一些銷售宣傳中經常出現的話語。但這裡的“3.5％” 并非投資收益率，而是保額增長率。

終身壽險的保額是指在被保險人身故或者全殘時，受益人可領取到的保險金額。保額是每年不變、每年遞增還是每年遞減，隻是參數的設計方式。在保費等其他條件一緻的情況下，每年保額遞增的終身壽險首年保額較低，會遠低于每年保額不變的終身壽險。保額增長和投資收益概念差别大，請予以警惕。

針對一些營銷員宣傳“增額終身壽險是理财首選”，中國精算師協會強調，增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，養老、儲蓄功能較少。如果消費者想要購買保險産品來滿足養老、儲蓄需求，應選擇功能較為匹配、提供生存給付的年金保險或兩全保險産品。在銷售宣傳中将增額終身壽險産品類比理财産品，忽略其保障功能，誘導保險消費者中途退保，不符合該類産品設計初衷。

同時，中國精算師協會指出，增額終身壽險并非“穩賺不賠”。保險消費者如果中途退保，可領取保單現金價值，增額終身壽險現金價值一般在前5年低于累計所繳保費，之後才會逐漸超過累計所繳保費。若在投保後第1年退保，将會損失10％-60％的保費；若在第20年退保，收益約在2％-2.5％之間。保險消費者應注意是否與自身預期相符。

規模利器VS利差損風險高懸

對于供給方來說，保險公司也面臨着增額壽險規模迅速做大但利差損風險高懸的“雙刃劍”。

在規模方面，根據中國保險行業協會發布的《2021年銀行代理渠道業務發展報告》，增額終身壽險産品占據銀保市場絕對主流地位。終身壽險占據期交産品年度銷量前十中的七席，不少股份制銀行和國有大行都大力推廣增額壽險。

界面新聞記者注意到，9月13日，平安銀行再次開售一款增額終身壽産品——平安禦享年年終身壽險，成為平安人壽為銀保渠道專屬定制的新産品。

除了大公司加碼産品之外，近期中小型保險公司弘康人壽再次在各類保險營銷号上祭出了每個季度不缺席的“停售式”營銷：宣稱旗下“金玉滿堂”增額壽險将于9月30日下架，以換取最後一波熱度。由于中小保險公司資本金有限、銷售規模受限，限購限售成為一種常見的營銷策略。

然而，對于部分中小型保險公司來說，由于資本有限、投資端回報率不穩定，增額壽險産品也讓利差損風險逐步擴大、客戶退保率增加，甚至會侵蝕公司的利潤和償付能力。

國泰君安分析師劉欣琦表示，由于增額終身壽險面臨較大的利差損風險，長期來看，預計保險公司将考慮降低預定利率或降低減保權益限額等來應對利差損風險。

此外，2021年至今，銀保監會已經數次點名提醒多家中小型保險公司在增額壽險方面存在諸多問題。

2021年6月底，銀保監會人身險部發布《關于加強規範管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》落實情況的通報，其中就指出北京人壽天津分公司銷售的增額終身壽險産品存在保障程度低、長險短做、變相理财等風險。

今年1月27日，銀保監會人身險部又下發《關于近期人身保險産品問題的通報》，指出在人身險産品核查中，發現增額終身壽險産品存在部分問題，例如，海保人壽、和泰人壽、橫琴人壽、華貴人壽、信美相互人壽、小康人壽報送的11款增額終身壽險增額利率超過3.5%，易與産品定價利率混淆，存在噱頭營銷風險。

2022年2月，銀保監會向各保險公司下發《人身保險産品“負面清單”（2022版）》（以下簡稱《負面清單》），其中，新增内容包括增額終身壽險的保額遞增比例超過定價利率，存在嚴重誤導隐患；增額終身壽險的減保比例設計不合理，加保設計存在變相突破定價利率風險。

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