在人們的印象中，“入職門檻低”、“人員流動快”、“瘋狂打電話”是房産經紀人身上的常見标簽。

近日，“北大畢業生當房産中介”的話題在微博、知乎引發熱議。在鍊家app上，有不少房産經紀人出身“雙一流名校”，有些甚至畢業于北京大學、浙江大學、吉林大學、武漢大學等國内頂尖院校。

當名校光環與房産中介并不高大上的形象混搭在一起，難免被人吐槽“就業難”、“浪費人才”、“名校學曆不過如此”、“殺雞用牛刀”。

但也有人對上面的看法并不苟同，“房産中介要做好不簡單”、“年入30到100萬者大有人在”、“不應帶有職業歧視”。

實際上，房産經紀長年與高淨值人群打交道，涉及到高額的交易金額，雙方如果在學曆、背景上相距太遠，溝通起來也不夠順暢。“我曾在廣州看過一套别墅，那個業務員就是讓人轉身想走。說話沒邏輯，颠三倒四，連帶個參觀都沒有一個規劃，簡直是在浪費時間！”一位客戶在知乎上抱怨道，該回答獲得過千點贊。

平均一年成交4單

根據《2019百萬房地産經紀人生存報告》顯示，房産經紀人日均工作時長（不含午休）為9.1小時，年平均成交量為4單，照此推算，平均每成交1套房需要工作1000小時。

《報告》還指出，房産經紀人中近4成無固定底薪，超6成底薪在3000元以下。

樓市火爆之時，講究滾動式開發的房企需要采用人海戰術來加速預售、銷售以回籠資金，除了代理商和中介公司外，地推公司、電話銷售公司、線上營銷公司也紛紛入局，大量的“外行臨時人員”蜂擁而起，企圖以量取勝搏殺所謂的“成交概率”。

不太合身的廉價西裝、不勝其煩的推銷電話、不是太死闆就是語無倫次的介紹等等都給人們留下了房産中介有點“low”的印象。甚至還有個别從業者為提升到訪量、成交量，玩起了在線上挂不實樓盤、線下看房隐瞞房屋缺陷等不誠信的行為，更讓當事人對經紀人産生“不敬且遠之”的态度。

當樓市調控、住房不炒的大政降臨，潮水退去，理性的剛需、剛改和房産投資者往往很難把幾百萬、幾千萬的巨款通過“裸泳者”成交買房。市場對房産中介能力、質量的需求與供應嚴重錯位。

随着國内樓市趨于冷靜以及經紀人行業的自我淘汰，與2017年相比，2019年房産經紀人從業年限明顯增長，越來越多的從業者選擇在行業中紮根沉澱。

有近3成的房産經紀人日均學習時長在1至3小時，除銷售、管理技巧外，房地産最新政策和法律法規也是他們的主要學習内容之一，而且考取房地産經紀人職業資格證書也成了不少從業者的目标。

除此之外，一大批受過高等教育的房産中介開始補上市場需求的空缺。

北大畢業賣房6億

和大多入職門檻低的行業類似，房産中介也是“易學難精”。

房産成交金額巨大的特性，使得客戶的決策成本很高，這考驗的是經紀人是否具備與客戶平等對話的能力、能否給出專家顧問式的建議，若僅僅靠放低姿态做“乞求式”的推銷則往往收效甚微。

近幾日被微博、知乎網友熱議的黃姓北大畢業房産經紀人就在北京市通州區工作。根據鍊家平台公開顯示，北大畢業的黃某經紀人目前共成交二手房228套、新房7套。

通州片區房屋價格多集中在300萬到500萬元之間，也有800萬的大戶型和1600萬以上的豪宅。

僅以300萬的成交價格保守估算，黃某的二手房成交總值至少為6.84億，以2%的比例計算其給平台帶來傭金收入為1368萬，若以此基礎按20%-30%比例計提個人績效收入，則她的提成收入在270—410萬之間。

單算提成，黃女士的年薪就達到了82萬，再加上底薪、年終獎等收入，黃女士平均年收入妥妥的接近百萬。

換一種說法：“北大畢業、工作五年、年薪百萬。”黃女士的經曆瞬間就成為了一個知乎故事。

另一位“985碩士”張永剛是中國首部房産經紀人紀錄片《中間人生》第5期的主角，他主做北京豐台區的房産。

張永剛曾花3個月研究北京城市規劃，對北京房市的“聯動意識”給予了他區别于其他經紀人的差異化優勢。他将客戶關心的問題整理成一套《房産交易百科知識》，每次見面都送給客戶。業務之外，張永剛還會和一些做企業高管的客戶聊稻盛和夫的管理哲學。

在《中間人生》紀錄片中，張永剛稱19年6月，他為平台帶來48萬元傭金，當月個人收入達到19萬元，獲得了人生中的“第一桶金”。

公開信息顯示，張永剛共成交一手房24套、二手房28套。按照北京市豐台區一手房價每平米8萬元、二手每平米5.9萬元，戶型面積普遍在60平米以上粗略計算，張永剛經手的房産總成交額至少在2億元，他個人能夠獲得的銷售提成共計至少在80萬元左右。

鍊家房産中介中不乏名校畢業生

“學曆不一定能改變命運，但學曆能改變人的思維。”張永剛十分認同“北大屠夫”陸步軒的這句話。遙想17年前，陸步軒因為“北大畢業賣豬肉”飽受輿論壓力，曾自嘲“我給母校抹了黑”。結果2018年陸步軒任副董事長的連鎖生鮮企業銷售額達到18億元，被媒體稱為“與母校達成和解”。

陸步軒曾說，是從北大學到的知識和思維帶他走到了今天。時任北大校長許智宏也說：“北大畢業生賣豬肉并沒有什麼不好。從事細微工作，并不影響這個人有高尚的理想。”用許校長的話舉一反三，名校畢業生做房産經紀人也并沒有什麼不好。

一位不願具名的深圳房産投資人葉先生告訴記者，“我做房産投資有10來年，一開始也接觸了十幾、二十個房産中介，你要明白每一次決策都要投入以百萬計的現金，說實話很多中介的水平是不夠格的。後來也隻有那2、3個非常專業的成為了我和朋友們的‘禦用顧問’，也算大浪淘沙吧。”

對于北大畢業生做房産經紀人這件事，葉先生認為這是大勢所趨，“普通高淨值人士投資股票、藝術品、基金的錢也不見得有買房多，可你看股票經紀人、藝術品銷售、基金經理們的B格門檻，哪個不普遍比房産中介高？投資房産這麼專業的工作，能有北大畢業生加入進來，我覺得是件值得所有買房人歡呼的事。”

名校畢業确有過人之處

鍊家app顯示，北京、上海、深圳三地的“雙一流”名校經紀人數量總計1910人，其中從業地在北京的有1079人。

實際上，大學生就業難的确會迫使一些年輕人被動加入一些行業暫時栖身，再謀求後續的跳槽。房産中介并不屬于這一範疇，因其“不光鮮”的印象，很難為簡曆增添光彩。

對于名校畢業生而言，選擇外界并不看好的職業，大多出于主觀選擇。

畢業于吉林大學的小亮從業3年，去年收入30萬元左右。他向時代周報新媒體（ID:timeweekly)記者表示，房産經紀屬于“工作幹好很難，收入上不封頂”的職業。他覺得自己外向的性格和擅長整理信息的特長很适合房産中介。

小亮初來深圳做房産中介時，也和其他人一樣在街上舉牌、發傳單，經曆過被路人“老遠”就繞路躲着走的尴尬，也曾一天打100多電話推銷樓盤，什麼難聽的話都聽過，不時被誤解為騙子。

“一開始沒有人脈、沒有資源，發傳單、打電話、網上刷房源信息的苦功必須經曆，否則往後的局面很難打開。不過仔細回味回味，高考咱都過來了，這也不算啥。”小亮一入職便按部就班地學習同行的工作範式，他并不急着創新，反而更“辨證”地看待吃苦，着重建立良好的工作習慣。

摸清成交背後的規律，是支配小亮一切行為最核心的目的。

多年教育受到的教育使小亮在積累了原始經驗後開始分析。首先，他将潛在購房客戶的訴求分為三類：剛需、剛需改善、房産投資，然後匹配相對應的樓盤，列出看房清單。

站在剛需型客戶的角度，小亮會結合家庭成員工作地、子女未來目标學校、是否與老人同住等要素，逐步縮小看房範圍。接着幫他們解答稅費計算、購房資格、貸款額度、公證處收費、所需提供的材料等問題。

對于已有住房，有意換新房改善居住環境的客戶，小亮盡量弄清在哪些需求上進行“消費升級”，比如醫療、教育、治安、房屋質量、鄰居層次、交通、停車、娛樂、購物、生态環境等等。

服務投資型客戶時，根據客戶的投資預期收益以及投資預算，小亮運用矩陣分析法首先從房價年增長率和首付金額兩個坐标系對房源進行分類。然後結合城市規劃、購房政策、基礎設施、企業入駐、招商環境、就業人口流動等要素，進行定性或定量的分析。

“有時候客戶自己并不清楚自己真正想要什麼。”通過觀察與交談，小亮經常能夠捕捉到客戶對房屋的真實需求。

比如曾經有一家人稱想買一戶能從6樓俯瞰路對面公園的三居室，他們自稱最想要能看好風景的房子。但通過實地看房，小亮發現，能看到公園的住宅樓往往與公園相隔一條馬路，在深圳這個繁忙的都市，許多馬路不僅白天車輛川流不息，直到夜裡12點汽車呼嘯聲在臨街的樓上也能聽得一清二楚。小亮将這個情況告知了客戶後，客戶起初不置可否，小亮建議他們當晚可以找家街邊酒店住下“做個實驗”。果然，那一家人後來承認自己更想要一間安靜的居室，最終成交了的房屋在同一小區離馬路更遠的地方。

“經紀人想提高交易成功率，實際上需要做很多有技術含量的工作。那些能負擔起500萬以上房價的客戶，大多都有一定的閱曆和内涵，想跟他們溝通也是要靠不斷學習的。僅僅憑借‘刷量’碰運氣成交，在這行做起來會很吃力，未必能長久。”

小亮僅用三年時間，建立其了他自身的核心競争力，看來名校畢業的他，的确有過人之處。

編輯/馬妮

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