從三個層面來認識市場營銷

1、作為技巧存在的市場營銷

2、作為策略存在的市場營銷

3、作為觀念存在的市場營銷

什麼是經營理念？

作為觀念企業經營觀念的演變

1、生産觀念

2、産品觀念

3、推銷觀念

4、市場營銷觀念

1、企業認為消費者會喜歡哪些價格低的和随處可以購買到的産品，因此企業應緻力于提高生産的效率和擴大配銷的範圍傷

2、企業生産經營的核心在生産環節上，而非消費者需求上

1、提高效率

通過采用信息技術，可以提高業務處理流程的自動化程度，實現企業範圍内的信息共享，提高企業員工的工作能力，并減少培訓需求，是企業内部能夠更高效的運轉

2、拓展市場

通過新的業務模式（電話營銷、網絡營銷）擴大企業的經營活動範圍，即時把握新的市場機會，占領更多的市場份額

3、保留客戶

客戶可以自己選擇喜歡的方式，同企業進行交流，方便的獲取信息得到更好的服務，客戶的滿意度得到提高，可幫助企業保留程度的老客戶，并更好的吸引新客戶

1、企業的客戶可通過電話，網絡等訪問企業，進行業務來往

2、任何與客戶打交道的員工都能全面的了解客戶關系，根據客戶的需求進行成交，了解如何對客戶進行縱向和橫向的銷售，記錄自己獲得的客戶信息

3、能夠對市場活動進行評估，規劃，對整個活動進行360度的觀察透視

4,、系統用戶可不受地域限制，随時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶信息

5、擁有對市場活動，銷售活動的分析能力

6、能夠從不同角度提供成本、利潤、生産率、風險率等信息，并對客戶、産品、職能部門、地理區域進行多維度分析

一、識别你的客戶

1、将更多的客戶名輸入到數據庫中

2、采集客戶有關信息

3、驗證并更新客戶信息，删除過時的信息

二、對客戶進行差異化分析

1、識别企業的金牌客戶

2、哪些客戶導緻企業成本的發生

3、企業本年度最想和那些企業建立商業關系？選擇出幾個這樣的企業？

4、上年度有哪些大客戶對企業的産品或者服務多次提出過抱怨？列出這些企業

5、去年最大的客戶是否今年也訂了不少産品？找出這個客戶

6、是否有些客戶從企業隻訂購了一兩種産品？卻會從其他地方訂購很多産品?

7、根據客戶對于本企業的價值（如市場花費，銷售收入，與本公司有業務交往的年限等）把客戶按照A,B,C三類劃分

三、與客戶保持良好的接觸

1、給自己的客戶打電話，看得到的問題答案的難易程度如何？

2、給競争對手打電話，比較服務水平的不同？

3、把客戶打來的電話看做是一次銷售機會

4、測試客戶服務中心的自動語音系統的質量

5、對企業内記錄客戶信息的文本或者紙張進行追蹤

6、那些客戶給企業帶來了更高的價值？與對方主動對話

7、通過信息技術的應用，使得客戶與企業做生意更加方便

8、改善對客戶的抱怨的處理

四、調整産品或者服務以滿足每一個客戶的需求

1、改進客戶服務過程中的紙面工作，節省客戶時間，節約公司資源

2、是發給客戶郵件更加有個性化

3、替客戶填寫各種表格

4、詢問客戶，他們希望以怎樣的方式，怎樣的頻率獲得企業的信息

5、找出客戶真正需要的是什麼？

6、征求名列前十名的客戶的意見，看企業究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的産品或者服務

7、争取企業高層對客戶關系管理工作的參與

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