疫情一度加速了實體門店的線上化，實體企業紛紛轉型線上：開商城、做直播。但在疫情緩和後，很多零售企業對線上的重視程度又再次降低。然而門店數字化是一個常态化、長期的過程，一切圍繞消費者做生意，這其中需要方法論，更需要的是“一把手”的決心和投入程度。

小臣科技是國内最知名的⼥裝零售連鎖代理商之一，目前代理了12個女裝品牌（臣禾、馬天奴、瑪克茜妮、奇威、有蘭、采軒等），線下擁有80家門店，主要覆蓋江西、湖南和浙江等區域。2020年3月份，由于疫情影響，線下門店閉店了2個月。為了保障公司正常運轉，小臣科技快速啟動了線上業務，基于有贊的系統支持，通過導購連接客戶進行線上經營。在線下門店全部閉店的情況下，公司整體業績并沒有降低。

在疫情過後，小臣科技的線下門店經營已恢複正常，但有贊小程序商城的營收仍然可以穩定在每月200萬元以上。不僅如此，在學習了《有贊私域經濟進化營》系列課程之後，小臣科技開始搭建品牌直播間，部分會員的客單價從1萬快速提升到3萬。就在日前⼩⾂科技創始人朱玉紅做客有贊直播間，分享了其在新零售上的探索。

⼩⾂科技創始人朱玉紅

1、新零售是一體化項目，是一把手工程

很多零售商在啟動線上業務時，擔心會影響線下生意，在⼩⾂科技創始人朱玉紅看來，“線上和線下實際是一體化的，隻是用戶運營的場景不同，這需要重新看待線上和線下的業務關系，因此新零售業務是⼀把⼿⼯程，需要從上而下來推動。”在線下門店，導購可以和客戶面對面溝通，客戶也可以深度體驗服務，這是建立客戶和品牌信任的關鍵場景。線上業務可以基于導購對客戶的感知以及數據分析，對會員價值進行深度挖掘，也是會員全⽣命周期運營中的重要⼀環。

比如，在線下門店購買了服裝的顧客，實際對可搭配服裝的鞋子、飾品也有消費需求。受代理機制及店鋪空間的限制，線下門店缺少這些品類。此時可以通過線上商城豐富的貨品種類滿足顧客更多需求。此外，門店導購基于對顧客的了解和顧客信任感，可以對顧客提供更精準的商品推薦，引導顧客在線上商城進行增購。

2、建立以會員為中心的運營體系

在線上線下業務一體化的基礎上，小臣科技通過有贊的會員系統，将會員全部搬到了線上，實現會員線上化，并且将旗下代理的12個女裝品牌的會員體系都進行了打通，同時對客戶進行标簽分類，不同的客戶需求、風格偏好、消費數據，形成了一個個細緻的标簽。

朱玉紅介紹，在做好這三步後，小臣科技開始構建全新的，以會員為中心的運營體系：

（1）沉澱會員數據，建立會員标簽體系

通過積累客戶的線上消費信息及導購對消費者的認知，小臣科技實現了會員數據的沉澱，進而分析客戶的商品喜好以及價格偏好，建立細緻的會員标簽體系。

（2）賦能線下導購，幫助導購提供更精準的服務

與此同時，小臣科技将線上數據反哺給線下導購，幫助導購更清楚的了解客戶畫像，以便推薦更合适的商品，提升導購銷售業績。

（3）圍繞會員需求，挖掘更多消費場景

圍繞會員的消費特點，小臣科技也在不斷挖掘潛在的消費場景。比如在中秋節等節假日之前，幫助客戶設計高品質的送禮禮盒，并進行精準的商品推薦。

（4）盤活沉睡會員，促成線上回購

在複購方面，小臣科技利用有贊的産品工具，實現對用戶更好的觸達，同時利用線上直播的購物形式，疊加相關優惠活動，喚醒了沉睡2年的會員。

（5）會員分層運營

針對不同品牌及不同客群，小臣科技還會進行分層管理。對不同分層、不同階段的顧客，制定相應的運營策略。

3、構建合作生态，盤活更多資源

作為代理了12個品牌的代理商，小臣科技也在嘗試通過溝通合作生态來盤活更多資源。據朱玉紅介紹，目前小臣科技已經從商品、會員、導購等多個維度切入，幫助品牌實現共赢。

（1）構建線上和線下差異化的商品池

朱玉紅認為，線上商城圍繞會員消費需求，要構建“小百貨”形态，而非隻有單一的女裝品類。通過線上及線下産品的差異化定位，避免直接沖突，同時滿足顧客更多貨品需求。有贊分銷市場是目前線上貨品的重要補充渠道之一，小臣科技團隊會定期從中選擇一些好的産品，結合客戶需求進行快速上架。

（2）多品牌共享會員流量

通過12個代理品牌的會員體系的打通，小臣科技實現了會員信息互通，與多品牌共享會員流量。比如顧客購買了A品牌，通過精準營銷分析，可以推薦連帶品牌B的商品，提升流量運用效率。

（3）做好門店導購的利益分配及獎勵機制

通過有贊銷售員功能，小臣科技将會員和導購關系進行綁定。導購可以在下班時間可以繼續帶貨，并且獲得收益。同時通過銷售員排名的功能，在内部開展競賽活動，激發導購的競争意識。小臣科技的銷售員項目起步并不算早，從今年6月份才開始推廣。目前線上商城已經成為導購增加收益的重要渠道，部分導購已達到線上單月10萬的業績，大大激勵了門店導購的推廣積極性。

4、發力創新業務，培養買手團隊

在新業務的探索上，小臣科技正在公司内部推行“買手”項目制，根據用戶風格劃分為若幹個組，每個小組圍繞用戶風格開發相應新商品。朱玉紅介紹，公司會給到每個小組一筆啟動資金，每一個小組都是一個創業團隊，隻有當上一批商品賣出去，才能獲得再次選品采購的資金。以此倒逼每一個創業團隊敬畏客戶，用心感受客戶的實際需求，開發更具有優勢的供應鍊。

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