河北橡膠集團膠股份有限公司

營銷分公司組建及績效考核方案

一、 營銷分公司組建原則

基于目前市場競争日益激烈，适應公司體制轉變，提高公司的市場競争力，重整公司當年的龍頭，提高公司的市場應變能力，加強公司的資源整合，在對公司資源進行整合的基礎上組建石家莊第一橡膠股份有限公司，組建将遵循以下原則：提高公司的競争力，應對目前激烈競争的市場。

1、 加強業務的整合，降低經營成本。

2、 以有效的機制建立為主導，在提高公司競争力同時，提高銷售人員的收入，報酬與工作勤勉、能力高度相關。

3、 加強公司資源的在整合，公司資源向市場營銷環節傾斜

4、 建立新的政策導向，提高公司的産品市場占有率

5、 提高公司生産、技術研究開發與市場的對接，提高整個公司的市場意識。

6、 加快資金的周轉，提高資金的是使用效率

二、 集團公司營銷整合

石家莊第一橡膠股份有限公司經過多年的發展和積累，目前基本建立以膠塞産品為主導，膠泵與密封件産品為兩翼的産品結構，由于兩翼産品的銷售量相對比較小，盡管在市場渠道方面具有比較大的獨立性，但相對的規模而言，完全獨立的銷售系統與目前激烈競争的市場不相稱，銷售費用較高，也不利于公司銷售的統一管理、戰略的執行和公司的長期規劃，因此，将公司的銷售資源進行必要的在整合，以提高整個公司的競争力。

以目前公司的銷售處為基礎，成立石家莊第一橡膠股份有限公司營銷分公司。

将密封件、膠泵産品的考核、客戶管理、統計以及人事權等業務由營銷分公司負責。

集團公司對膠塞産品、密封件和膠泵産品分别制定政策，根據公司的戰略規劃，在政策實行傾斜制度。

密封件和膠泵生産車間的經理仍具備銷售的權利和開發市場的權利，具有内部政策的職能。

三、職能定位

集團營銷公司為非法人機構，負責整個公司全部産品的銷售業務和市場推廣業務，以及品牌建設、物流和售後服務業務，公司實行相對獨立核算，模拟獨立法人運做，作為準利潤中心，公司以追求經營利潤為主要目标。

四、公司組織結構設置

營銷分公司下設三個市場部、綜合辦公室。

市場部按照産品分别設膠塞産品市場部、密封件部和膠泵部，分别負責三個事業部的産品的銷售和業務推廣，三個市場部獨立運做，交叉部分由市場部和營銷分公司統一協調和資源的配置。

綜合辦公室負責三個産品市場部的服務部門和支持部門，負責客戶管理與維護、市場考核、财務核算、統計、定單管理、内部協調、貨物發運、售後服務安排以及其他支持性的等業務

五、公司的基本職責

(見附件)

六、營銷公司考核激勵方案

更有效的促進集團公司的銷售，最大限度的激發并調動集團公司營銷業務人員的工作積極性，合理有效的對營銷系統進行強化激勵與壓力管理，以促進集團公司的經營規模及效益水平的提高，特制定本方案。

（一）方案适用對象

本方案适用對象為集團公司銷售公司，從事銷售業務的人員、管理人員，集團公司其他人員不适用。

（二）方案制定指導思想及要點

1、效率優先。

2、報酬與工作勤勉、能力高度相關。

3、公司資源向市場營銷環節傾斜，提高市場營銷業務人員的總體薪酬水平，并通過薪酬激勵政策，引導和吸引公司優秀員工從事市場營銷業務工作。

4、鼓勵新開拓市場的業務與貢獻，故方案将強化新增業務的激勵力度。對已有的主要市場通過壓力措施以保障其鞏固和維護。

5、銷售公司二線支持人員，包括商務人員、發運人員、财務等管理人員、司機等服務人員等，與市場營銷人員工資政策脫鈎。

6、注重和保障銷售回款的實現。

7、實行業績工資制度，銷售業務人員工資收入中，固定部分或與業績不挂鈎的部分，比重不大于30%。

8、方案簡單易于操作。

（三）薪酬辦法及結構要點

1、收入及薪酬結構：

l 月度固定工資；

l 月度考核業績(績效)工資；

l 年度考核獎勵工資；

l 保險及業務補貼；

l 廠齡工資。

以上5個部分構成營銷公司人員的年度總收入。

某員工的年度總收入水平為：月度固定工資×12 月度業績工資×12 年度考核獎勵工資 保險及業務補貼合計×12 月度工齡工資×12±特殊獎勵或罰款。

2、月度固定工資

月度固定工資為不論業績考核情況如何，均給予支付的工資。該工資項劃分為五個檔次，檔次的劃分依據以往兩年裡業務人員實際完成的銷售額或稱為基礎業務額。

R≤20的銷售人員建議發送基本工資,再給予三個月的時間,如期不能完成,退回人力資源部待崗

内部管理人員和負責人的的工資根據公司的崗位設置級别确定基本工資

3．保險及業務補貼。

保險按照國家和地方勞動法規的規定進行支付；

銷售業務人員的業務補貼，采取核定額度按票報銷的方式進行，不作為工資發放。主要補貼項目為：通信費；交通費；出差住勤費；業務活動費等。

4．月度工齡工資

為鼓勵員工在集團企業長期工作，并适當照顧老員工的利益，特設定該工資項目。計算如下表：

5．銷售人員月度業績考核

銷售人員的月度業績考核分為基礎業務考核和增長業務考核。增長業務考核側重新客戶來開發。月度業績工資依據月度的回款額、銷售額、銷售價格、費用、營銷質量進行考核，包括銷售提成、增長提成、費用剩餘以及扣罰等。

l 回款額為本考核年度内考核月回收的資金數（或根據銷售人員确定的月度計劃）。對于考核年度前的資金回收可根據以前的考核辦法執行，也可根據本辦法統一執行。回款遲緩扣罰按照每月應回的與實際回款的數量進行處罰，扣罰比例為差額的0.6%。

l 銷售是該月的實際銷售額，銷售定額根據員工的基本工資和收入的基本平衡，以及區域的差距，确定每個銷售人員的年度銷售定額。銷售增長為實際銷售額與去年同期的比較的增長額或減少額，銷售增長或減少處罰為該差的0.2%。

l 銷售價格：根據公司的生産成本，确定公司不同産品的生産成本，進一步确定不同産品的價格檔，作為銷售人員與客戶談判的選擇标準，根據銷售人員不同的銷售價格确定每件提取獎勵的标準。例如丁基膠塞A确定一檔銷售價格為0.07元/隻,二檔銷售價格0.06元/隻,三檔銷售價格為0.05元/隻,三檔的提取獎勵比例分别為0.5%、0.4%、0.3%，提取的基數為實際回款。

l 銷售人員費用采用費用包幹制度：根據前三年每個人員的費用統計，确定一個費用标準，由銷售人員總包費用。

新開發用戶的費用單獨核算，分公司可以核定每個銷售人員的新戶開發（或銷售增長）數，核算一個銷售人員的新戶開發費用額度，由公司控制，如年度沒有新開發戶，而費用增加，則費用的30%由個人承擔，40%由營銷分公司承擔、30%由公司承擔。

銷售增長費用,如果銷售增長,其費用按照增長銷售額的2%提取費用計劃.

l 營銷質量：我們選擇客戶流失、銷售退貨作為考核指标，客戶流失以客戶終止前24個月的産品定單金額的0.1%作為處罰，從當月或分期進行扣罰。新客戶,前三次定單回款按照銷售提成比例的三倍提取,全年按照提成的2倍提取。

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