早教招商模式?“我很少做現款生意，不過我會想辦法用資源整合去解決這個問題”在第二季諾曼底登陸項目邀請時，一米嬰光吳亞明的回複一直令筆者印象深刻，下面我們就來說一說關于早教招商模式?我們一起去了解并探讨一下這個問題吧!

早教招商模式

“我很少做現款生意，不過我會想辦法用資源整合去解決這個問題。”在第二季諾曼底登陸項目邀請時，一米嬰光吳亞明的回複一直令筆者印象深刻。

正如其所言，一米嬰光不做現款生意，卻能用渠道資源輕松解決現款生意。

“渠道為王”這個詞在北方傳統連鎖體系裡已經成為一種“談判籌碼”，而作為河南母嬰的連鎖新秀，吳亞明又是個極不安分的“創新分子”。

除卻一場接一場的促銷活動，吳亞明在一天中還要接待了4-5名品牌業務來洽談合作事項。

是的，在南陽母嬰市場有個共識，想要快速打開市場，進入一米嬰光的連鎖系統不失為一條捷徑，甚至一些品牌廠商為了能進駐一米嬰光，承諾帳期、兜底庫存和動銷全程服務，這就是北方母嬰“地頭蛇”的話語權。

那作為河南南陽母嬰的一張名片，一米嬰光又是怎麼成長起來的？

術業有專攻，卻一波三折

羅馬非一日建成，在成為業内人口中的“地頭蛇”之前，吳亞明的一米嬰光也經曆過黎明前的黑暗。

衆所周知，我國母嬰行業所經曆的發展階段可劃分為4個時期，2000年到2011年是啟動發展期，彼時母嬰網購、線上母嬰社區、門戶等等都開始湧現。而自2012年開始，母嬰電商爆發，行業集中度提高，帶動母嬰市場進入高速發展期。從以上時間節點來看，2011年進入母嬰行業的吳亞明正好踏在了行業轉折的關鍵點。

一米嬰光創始人 吳亞明

用吳亞明的話來說：“正因為行業不規範，我才進來，要是規範了那就沒有機會了”。但與多數母嬰創業者身上都有着為人父母的角色不同，2011年進入母嬰行業的吳亞明還是個剛畢業的大學生。不過對于吳亞明來說，幹母嬰連鎖也算是術業有專攻，因為他大學主修的就是連鎖經營管理專業。而與多數熱血少年一樣，吳亞明母嬰熱血夢，也便是因第一份工作被種下。

吳亞明步入社會的第一份工作，便是在鄭州當地成立最早母嬰連鎖“寶貝在線”任職，主要任務便是輔助門店進行拓客、提升業績。在外派目錄冊協助門店拓客期間，因為績效考核等存在很大漏洞，吳亞明所在的部門整體薪資都不高，而他每月也僅能拿到1000多塊錢的工資。

但即便如此，吳亞明還是腳踏實地地完成公司下派的份内事。

君子藏器于身，待時而動。在這期間，吳亞明也時常被總部派到門店協助活動開展，也正因為這一次次協作接觸，同事都對這個性格爽朗，踏實肯幹的小夥子印象深刻。

就在吳亞明入職9個月的時候，一位想要自己單幹的門店同事向吳亞明正式發出創業邀約，這也讓正愁不能施展抱負的少年有了前行的目标。彼時，開母嬰店賣奶粉在吳亞明看來還是一件“時尚”的事情。

說幹就幹，二人湊了20來萬塊錢，吳亞明出了3萬元占小股，租下了臨街218平方米的店面，而取店名的任務也就落在了大學畢業的吳亞明身上，苦思良久，最終定下了“一米嬰光”，而這裡面其實還有一個典故，也道出了吳亞明對于自家母嬰店寄托的希望。

“相傳玉龍雪山一側終年不見陽光，每年的秋天才會照射到一米長短的陽光，被這一米陽光照到的人會得到世上最美的愛情。”說起一米嬰光的由來，吳亞明依舊是憧憬滿懷。

2011年4月16日，第一家一米嬰光母嬰店在南陽紮根。

跑市場是一回事，自己開門店卻是另外一回事，其中奶粉貨源也成了一米嬰光開業路上的第一難，不過憑借着在在上家孕嬰公司打下的良好關系基礎，吳亞明很快就在老朋友的幫助下，以無需壓貨的方式上架了四大流通粉，并同時引入孕婦裝品牌，輕松邁過貨源關。

“當時每款奶粉大概都拿了2-3罐的樣子，也是因為流通粉，所以毛利很低，當時門店主要是靠孕婦裝、玩具、喂養用品等毛利貢獻才能生存下去，月流水也就差不多就4-5萬吧，但是房租就要7千塊錢。”吳亞明坦言，門店雖然開始正常運轉卻一直沒有起色，那時二人每月拿着不過千把塊的生活費，而刨去房租水電，可以說兜裡不剩下什麼錢。

但創業本就是九死一生的事情，磨砺更是家常便飯。2011年，随着房東的鋪面被拍賣執行，新房東要求翻倍漲房租也就成為了最後一根稻草，讓原本就艱難維持店鋪運營的吳亞明雪上加霜。

無奈之下，二人商量搬遷到60平方米的小店鋪内，而原先支撐店内毛利的孕婦裝也由于面積有限而被以白菜價清庫。2012年年底，經營不善加上意見分歧，合夥人最終決定分道揚镳。

倚靠“專業”又絕處逢生

決定要撤的時候，與父親的一通電話，卻讓吳亞明打消了回家的念頭。“當時我就打了電話給我父親說了下要關店解散的事情，他就問我如果繼續幹下去有幾成勝算，我說有七成吧，然後他就想辦法從老家貸了10萬元的款，讓我繼續幹下去。”

回憶往昔，那通電話裡父親的話猶言在耳。而時過多年後，吳亞明才得知，因為父親也是在外打拼的創業者，所以他明白能有70%的勝算已經很難得，畢竟很多人連一半的勝算都沒有。

于是，得到父親全力支持的吳亞明，将一米嬰光店全盤接手，而後更是在僅僅1年時間，便将門店的流水從4-5萬漲到26萬，那他做對了什麼？關鍵詞：進口奶粉、專業。

60平方米的小店鋪

2008年一直被視為嬰配粉行業的分水嶺，相關數據顯示，2008年至2013年之間，中國内陸的196萬位媽媽共花銷163億元，平均每人在“海淘”奶粉上花費掉8343元，而相應的實體渠道也開始顯露出“國産奶粉賣不動，進口奶粉賣斷貨”現象，作為母嬰消費能力放眼全國也是首屈一指的人口大省河南也自是如此。

而就在2012年年底，吳亞明将目光也聚焦到進口奶粉品牌，也正是這一次戰略上的改變，2013年，吳亞明迎來了母嬰事業上的首次“大躍進”，月流水做到26萬元，并以此為基石打開了連鎖的大門。

“其實在2012年底，我就隐隐約約覺得進口奶粉這個事情可以做成，所以2013年店内的其他品類就正常陳列，奶粉上我就大力主攻進口奶粉，可以說當時我是南陽當地做進口奶粉中最專業的，所以提速就非常快。”吳亞明表示。

而為了達到專業一詞，吳亞明暗地裡也是付出了諸多心血，不僅将每款奶粉的産地、配方、奶源等都一一熟記在心，能清晰得同客戶講解，另外其還手繪了“大字報”，内裡将所有奶粉的營養成分、含量進行直觀的數據對比，并根據寶寶的體質特性以及階段性的營養需求進行針對性推薦，真正做到讓自己說得明白的同時，也讓顧客看得明白。

值得一提的是，英文并不是吳亞明的強項，所以手繪成這份大字報，也是其對照着奶粉罐體上的純英文配料表進行逐個查證翻譯，而有了這份大字報的助攻以及對進口奶粉品牌的了解，吳亞明在消費者心中多了一個“專業”的标簽。

不過在貨源上，吳亞明也時刻保持警惕，選擇合作方一定是熟悉且信任得過的老朋友，并且一定要在驗貨後才付款，而随着後期合作進一步加深，合作方對于吳亞明也是十分信任，貨款也從驗貨後交付慢慢地轉向出售後再付款。

多方協同之下，一米嬰光的名氣逐漸在周邊傳開，很多消費者也都願意驅車至一米嬰光店内成箱購買進口奶粉，多的甚至一口氣提4箱，大大促進了進口奶粉成交率，并且借助口碑傳播，真正帶動了門店客流。

2013年年底，吳亞明與債務轉嫁接後選擇留下的新合夥人每人分了小20萬，也有了繼續在母嬰行業打拼下去的底氣。

連鎖版圖啟動以精耕緊守區域市場

以2013年分紅為本金，吳亞明拿下了一個地段超好的一百多平米店面。2014年，一米嬰光的第二家分店正式開業，并且在跑通管理、貨源等各個經營關節後，一米嬰光正式邁入高速拓店期，用3年時間即到2017年，門店數量便已累計至15家。

而從2019年5月開始，一米嬰光還增設了嬰幼兒遊泳館項目，并以此打開進店客流，進一步拉漲門店業績，更成為疫情期支撐一米嬰光保持正常運營的收入來源。

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值得一提的是，對于遊泳館，吳亞明也是摸索出了自己的一套打法：高硬件配套 精人工配置，即一米嬰光新開的店面都是上下兩層，并且遊泳館的面積一定要開到周邊2公裡内最大，而提供洗澡服務的育兒師人數則是限定2-3名，雖然人數少但一定要足夠專業，為此一米嬰光每2周還要組織一次專業技能及知識的培訓會。

當筆者問及100平方米的遊泳館卻隻有3名服務人員，是否會忙得過來，會不會影響到消費體驗？吳亞明卻肯定地搖頭否認：“相反排隊會讓消費者下意識認為店内生意很好，而好一定有其道理，加上服務中的專業性，更容易俘獲消費者的芳心。”

時至今日，一米嬰光在南陽已經累計開設有超20家門店，月流水300多萬，其中去年年底的嗨購節，整體銷量已高達200多萬；

另據相關數據透露，一米嬰光擁有12萬付費會員，奶粉年銷量12萬桶，每天有700位寶寶洗澡，可以說南陽市10個嬰幼兒中，有7個在一米嬰光店中享受遊泳服務。

上述數據足以展現出一米嬰光在南陽當地占據了絕對的話語權，而這也給予了其在供應鍊上，向上遊品牌、廠商要足夠賬期的底氣。而遇到一些在全國範圍内并沒有設立賬期的品牌，有着專業連鎖培訓教育的吳亞明也自有辦法，那就是一米嬰光自2018年推出的“商品合夥制”，其中合夥人除卻當地的經銷商外，還有内部員工。

天下攘攘皆為利來，天下熙熙皆為利往。無論是經銷商還是員工願意出資承擔壓貨的風險，一來是對一米嬰光在當地影響力、實力的肯定，二來也是長期合作過程中對吳亞明個人信任的沉澱，而核心的還是要有利，在這點上以“靠譜”揚名在外的吳亞明也并沒有讓經銷商失望，一直按規則兌現合夥承諾。

值得指摘的是，一些品牌方也願意以合夥制模式加入一米嬰光，嘗試市場開拓，而在雙向賦能下，逐漸形成一股強有力的内拉力，大大提振一米嬰光的門店業績。對于一米嬰光的下一步戰略目标，吳亞明也毫不吝啬分享表示要聚焦小店經濟，對小區門口最後一公裡發起進攻，預計開設的門店數量為50家。

“一直以來，我們目标很明确，不管做哪個市場占有率肯定要做到第一，然後再去說其他的，要不然的話就先不搞，先将市場做到底。我們一米嬰光就是要守好南陽區域市場，做到精、做到專。”吳亞明表示。

對于吳亞明來說，從事母嬰事業，也從最初的“時尚”事變成了一份肩上的責任，而回溯一米嬰光成長的曆程，還是那句老話“成功不是偶然”。不過也正因為這一次次磨砺、沉澱，吳亞明也更加堅定内心，相信一米嬰光未來定會綻放出更耀眼的光芒。

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