如今，越來越多的品牌方、代理商和零售商感受到了競争壓力。筆者了解到，一些奶粉品牌竄貨橫飛的現象并沒有得到緩解，甚至個别品牌價盤不穩的情況還在加劇。而奶粉品牌的優勝劣汰也是渠道的生死存亡。

通過渠道走訪筆者看到了渠道競争之下的四種生存狀态，有的在逆流中節節敗退，有的在逆流中淡然處之，也有的在逆境中越挫越勇。

奶粉圈曾多次強調：“新手開店，猶如飛蛾撲火，需謹慎”，但母嬰行業依然有很多人前仆後繼的湧入，期望能在這塊“蛋糕”中分得一杯羹，少有人會認真想這“蛋糕”會不會太硬“啃不動”，反而自傷。

筆者走訪的一條步行街有十多家母嬰店，有一家70㎡的加盟店每個月房租近7000元，但就上架的品牌來看，除了愛他美、諾優能、藍臻、君樂寶，其他都是毛利高且品牌力弱的奶粉，加之老闆是新手，相比隔壁店不僅缺乏時間沉澱，還缺少專業性。此前，這條街就有一家加盟店苦苦支撐了一年半後關門，虧損了40萬。

“從沒做過母嬰行業，有了寶寶後覺得市場不錯就加盟了，開了半年多，有時候入不敷出，我們也很痛苦。人的精力是有限的，消費者比你還懂奶粉，我們溝通起來很困難，更沒時間顧及門店陳列細節了，店上新客少，轉化率還低，真是有心無力。”這家加盟店的老闆對筆者表示。

馬太效應加劇，品牌拉力和渠道推力協同是實現奶粉動銷的核心關鍵。但這都是加盟店老闆所不具備的，在聊天的過程中筆者了解到他們甚至不知道如何學習母嬰知識，為了幫助他們更好的了解母嬰行業，學習奶粉知識，我們推薦了奶粉圈、奶粉智庫，并給她演示了奶粉智庫網的比奶粉、查品牌、看評測的功能。對于我們的分享，她非常開心，表示一定好好利用，下次走訪會看到他們在變化。

從奶粉圈&奶粉智庫的渠道調研來看，門店經營痛點主要是新客進店率下降、營收淨利下降、竄貨亂價嚴重、人員專業性不強、品牌競争力弱等。但這些痛點對于“佛系生存型”門店似乎無關痛癢。盡管老闆了解品牌競争的慘烈，渠道競争的激烈，可在和筆者聊規劃時，老闆表示：“今年就這樣過吧，明年再說!”

據老闆介紹，以前自己這家一百多平的門店年營收有15萬左右，但現在平均每個月在9萬徘徊，不過日子還能過。時間開得久，還能靠着老客戶經營下去。此外，在溝通是否會調整産品結構時，他表示：“不調整，就算換了品牌，不可能所有品牌都是暢銷款，一般就幾款主要品牌在貢獻銷量，其他的隻是“陳列”。

但逆水行舟，不進則退，如果門店發現問題不解決問題，還靠着吃老本過日子，終究會被競争對手所淘汰。

這類門店區别于第一種、第二種，屬于進階版。在筆者走訪的這些門店中，有好幾家連鎖屬于“穩紮穩打型。”為何在如此激烈的氛圍中，這些門店能穩紮穩打呢？綜合人貨場來看，首先門店是該區域的老店，有會員基礎；其次，門店裝修有檔次，上架的奶粉品牌實力也不弱，最後的關鍵是團隊很給力，專業性強，服務态度也好。

确實，在和門店導購交流的過程中能感受到她們對自家門店的那份自信。另外，筆者還驚奇的發現，這類門店不少導購還是奶粉智庫的忠實粉絲，為了提升專業性，她們除了看奶粉智庫的文章，公司也有指定學習流程和考核。

一般而言，這類門店都有清晰的定位和規劃，并且在三品經營、人才打造、銷售體驗等管理上形成了一套自己的章法，能更好地和消費者形成粘性，提升其忠誠度。

整體來看，除了穩紮穩打型門店，其他三類都有更多的經營痛點和經營難點。筆者走訪的這家連鎖在當地有一定的地位，但由于該區人群分散，加之近年來外來門店、新開門店多，孩子王入駐等都對其造成了一定的困擾，在經營上越發吃力。從高峰期的十多家門店到目前僅有四家。

面對如此困境，這家門店如何一招逆轉呢？筆者了解到，該連鎖深知自己的管理短闆，但自家産品的品牌力夠強，就大刀闊斧的進行了變革，和一家在門店管理上有優勢的連鎖進行了整合，借助其管理能力提升門店競争力。據隔壁店老闆反饋：“這家連鎖自從引進新管理人後，業績在變好，還開了新店。”

這四類門店隻是衆多母嬰店的縮影，就母嬰渠道的發展來看，在粗放型向精細化發展的過程中勢必會不斷的進行優勝劣汰，我們希望母嬰店做好自己能做的事，定位精準，方向清晰，在無時不在的競争中實現“剩者為王”。

比奶粉，查品牌，看評測，上奶粉智庫！

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