如何理解顧客是至高無上的?不少銷售員抱着要打動客戶的心理，總是使盡渾身解數，旁征博引，在客戶面前喋喋不休最終卻發現客戶對你的話不感興趣，而且過于冗長的談話易使客戶産生厭惡情緒，接下來我們就來聊聊關于如何理解顧客是至高無上的?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

如何理解顧客是至高無上的

不少銷售員抱着要打動客戶的心理，總是使盡渾身解數，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。最終卻發現客戶對你的話不感興趣，而且過于冗長的談話易使客戶産生厭惡情緒。

每個人都有自己感興趣的東西，有自己擅長的事物，比如有的人喜歡園藝，有的人喜歡琴棋書畫，有的人擅長烹饪，有的人對神秘現象着迷等等。總之，每個人都有一項或是多項興趣，聰明的銷售員善手察言觀色，在不斷地發回史迅速發現客戶的興趣點。

你可以設法在短時間裡，通過敏銳的觀察初步了解他：他的發型、他的服飾、他随身帶的提包、他說話時的聲調及他的眼袖等，都可以給你提供了解他的線索。如果他是屋子的主人，了解他便會有更多的依據：牆上挂的畫，客廳的擺設，台闆下的照片，書房裡的書等等，這一切都會自然地向你表露關于主人的情趣、愛好和修養等。如果能在事前深入調查對方的情況，這對于彼此的交談是十分有利的。

例如：你去拜訪陌生的客戶，在院子裡看到一條小狗而未引起注意，恰恰它是一條人見人愛的小狗，主人十分喜愛它。而你見到他家的狗卻沒有一絲反應，無形中也許就錯過了機會___個博得客戶好感的機會。但如果你當時親昵地拍拍小狗，說一句：“多漂亮多可愛的小狗啊！”那麼成功的機會也許就會多一分。

類似的贊美有：

您的寶貝長得真惹人喜愛！”

②“這些花長得真漂亮，

是您一手栽培的吧？”

這種真心誠意的贊美不僅不會讓人讨厭、感到肉麻，反而讓人感到自己的價值，使你的潛在顧客從心理上認同你，從而增加接受你推銷的可能性。

另外還有一種贊美式的寒暄：

3您家真漂亮，可以上雜志了！”

喲，一家老小都在這兒，真羨慕！”

細微之處見真章！很多時候，越看似“不足挂齒”的地方，我們越要贊美，往往能收到奇效！

【案例一】

有一位頂尖的汽車推銷員，靠着觀察和贊賞客戶細微的地方，赢得了無數的訂單。

有一天，這位推銷員要把産品推銷給一對夫婦。這對夫

婦結婚已經10年，但一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人便養了幾隻小狗，還對它們百般疼愛。

這位推銷員一眼就看出了夫人十分疼愛小狗，于是，他就對夫人養的狗大加贊賞，說這種狗的毛色純正、有光澤、黑眼睛、黑鼻尖，是最名貴的一種。他對狗的贊美，說得那位夫人飄飄然的，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是，她情不自禁地對推銷員産生了好感。很快，她便答應了讓他周日來和自己的丈夫面談。

先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要

買車嗎？我已經幫你約好了，周日汽車公司的人就來洽談。”

沒想到先生生氣了：“我是說過要換車，但沒說現在就

買呀！”其實，先生是想買一輛車，他的車已經舊的不成樣子了，但他是優柔寡斷的人，一直拿不定主意是否該買車

周日那天，推銷員上門來了。他看出了先生是個優柔案斷之人，便對這位先生進行了一番有針對性的贊美，使得這位先生痛快地買下了這位推銷員的車。

【案例二】

傑爾·厄卡夫是美國自然食品公司的推銷冠軍。這天，他像往常一樣将蘆荟精的功能、效用告訴顧客，但女主人并沒有表示出多大的興趣。傑爾·厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，并細心觀察。

突然，他看到主人家的陽台上擺着一盆美麗的盆栽，便贊美道：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很難見到。”

“沒錯，這是一種很罕見的品種，叫嘉德裡亞，屬于蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情。”

女主人聽到他對自己盆栽的贊美，來了興緻。

“這個寶貝很昂貴的，一盆就要花八百美金。”

“什麼？八百美金？我的天哪！每天是不是都要給它澆水呢？”

“是的。每天都要很細心地養育它……”

于是，女主人開始向傑爾·厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽着。

最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說：“就連我的先生也不會聽我唠唠叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說了這麼久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？”

随後，她爽快地從傑爾·厄卡夫手中接過了蘆荟精。

【案例三】

紐約有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個故事可見一斑。

杜維諾一直試圖将面包營銷到紐約一家大飯店。連續四年，他每天都要打電話給該飯店的經理，還參加過有那個經理出席的社交聚會。他甚至在飯店住了下來，想以此示好以求成交。但是，這些努力看來都是白費心機。那個經理很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的産品。

杜維諾說：“在研究過他的為人處世之後，我決定改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的究竟是什麼？”

“後來我終于發現，他是一個叫作‘美國旅館招待者”的旅館人士組織的一員。不僅如此，由于他很熱情，還被選為主席以及‘國際招待者’組織的主席。不管會議在什麼地方舉行，他都一定會出席，即使是跋山涉水。”

“因此，這次我見到他時，我就開始和他聊那個組織。我看到他的反應十分強烈，我們聊了半個多小時，都是有關他的組織的，他非常高興。我可以看出來，那個組織是他的興趣所在，是他生命的火焰。在我離開他的辦公室之前，他還賣了一張他組織的會員證給我。”

“雖然我一點也沒有提面包的事，但幾天後，他飯店的廚師就打電話給我，要我将面包樣品和價目表送過去。”

“‘我不知道你對我們的經理做了什麼手腳，’那位廚師對我說，‘他可是個很固執的人。’”

“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久。”杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什麼内容的話。”

你看，和對方找到共同話題達到共鳴，讓你輕松，他高興，可謂皆大歡喜。

那麼，怎麼找到話題呢？可以從以下幾個方面着手。

1. 選擇衆人關心的事件為話題。這類話題是大家想談、愛談、能談的，人人有話，自然就能說個不停了，以至引起許多人的議論和發言，導緻“語花”飛濺。

2.巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發交談。有人善于借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，常能取得較好的效果。關鍵是靈活自然，就地取材，其重點是要思維敏捷，能達到由此及彼的聯想。

3.先提一些“投石”式的問題，在略有了解後再有目的地交談，便能談得更為自如，如在乘火車時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“老兄你是哪裡人呀？”這就有了和對方産生共鳴的機會。

4.問陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜歡瑜伽，便可以此為話題，談練習瑜伽的好處。如果你對瑜伽略通一二，那肯定談得投機；如你對瑜伽不太了解，那也正是個學習的機會，可靜心傾聽，适時提問，借此大開眼界。

5.在縮短距離上下功夫，力求在短時間内了解得多些，縮短彼此的距離，達到感情的融洽。孔子說：“道不同，不相為謀。”志同道合才能談得來，才能夠發生共鳴。

沒有人會喜歡一個談話時隻講他自己而不關心對方的人。人們隻願意和那些與自己有共同話題的人交往。想要與别人的特殊興趣建立特殊的關系，你要牢記的是，你必須表現出你的真實興趣，僅僅說幾句感興趣的話是不夠的。如果在對方的詢問下，你不能掩飾住你缺乏真正的興趣，就可能會弄巧成拙。

往往越是值得你與他接近的人，你就越應該努力對他感興趣的事作進一步的了解，讓你們的交談能更加深入。推而廣之，他也會樂意提供你所需要的幫助，在許多事情上彼此也都願意合作了。

另外，投其所好應做到謙虛謹慎又不卑不亢，要掌握好尺度，注意好分寸，切忌口是心非、誇誇其談、阿谀奉承、吹牛拍馬，否則隻能令對方心生厭惡而事與願違。

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