文：易斌 | Easy Selling 銷售賦能中心 院長

愛上銷售工作，有很多理由。既有來自與生俱來的性格特質影響，也有來自敢于挑戰和擁抱精彩人生的渴望。但無論怎樣，在銷售工作上取得傑出成就的人，更容易實現财富自由，更容易積累人脈資源，更容易獲得晉升機會，也更容易獲得社會的認同。

但銷售工作也有其殘酷的一面。以目标為導向，以銷售業績論英雄，高壓力高強度、24小時工作制，你還必須要接受強者生存，弱者被淘汰的命運。

什麼樣的人适合做銷售？

如何才能做好銷售工作？

在回答這些問題之前，我們先列舉幾個最常見的對“銷售工作”的誤解，以幫助我們更好地明辨是非，去僞存真：

誤解一：隻要有鼻子有眼睛會說話的人就可以做銷售。很多人認為銷售工作是沒有任何門檻的，覺得隻有找不到穩定的工作才會選擇去應聘銷售工作，甚至，隻需要在面試官前喊喊口号，拍拍胸脯，就可以輕松獲得一份銷售工作的錄用書;

誤解二：銷售就是用自己的熱臉皮去貼客戶的冷屁股。很多人都喜歡鼓吹“大數法則”， 認為隻要對客戶死纏爛打，多見人，多碰壁，就總會有業績。有些銷售人員甚至不惜觸犯道德與法律底線，靠桌下交易拉攏客戶，認為客戶在這樣的“糖衣炮彈”面前都會變得不攻自破。

誤解三：銷售方法隻是一種可意會但不可言傳的“藝術”。我們不難發現，沒有哪所大學會開設“銷售方法”或“銷售管理”專業，這本是因為大學教授們大多沒有銷售實戰經驗的沉澱所緻，但卻直接形成了一種公衆認知：大學裡能教的才是專業，不能教的都不算專業。

事情真的是這樣的嗎？

銷售工作究竟是可意會不可言傳的神秘“藝術”，還是有規律可循，可通過後天來學習掌握，并能夠在組織内實現成功複制的“科學”？

接下來，我們嘗試按“銷售入門”和“銷售精進”兩個維度，來和大家一起探讨“銷售工作”的專業性究竟幾何。

— 銷售入門者的應知應會 —

必須要指出的是，作為一名剛剛入行的“銷售菜鳥”，首先要學習的不是銷售技巧，而是必備的産品知識。我們常說：“在成為一名優秀的銷售顧問之前，先讓自己成為一名合格的産品解說員”。如果連自己要賣的産品都講不清楚，再多的銷售技巧都隻會是無源之水，無濟于事。

完成了産品知識的儲備，銷售意識與銷售技巧就會是我們銷售入門的“必修内容”。

銷售意識

好的理念會帶來好的心态，好的心态會帶來好的行為模式與工作狀态。初涉銷售工作，積極的正能量心态、客戶導向的服務意識、合規守法的行為标準、進階式的職業發展規劃、對銷售工作價值的共識，以及把銷售工作作為長期事業經營的堅定信念，都是極為重要的學習内容。

客戶知識

想要知道如何正确地開展銷售工作，首要了解客戶是如何執行購買的行為。從目标客戶畫像到客戶資源梳理，從客戶采購流程到決策行為分析，從客戶需求痛點到解決方案的應用場景，從客戶信息收集到客戶的評估分類方法、從産品價值到客戶價值的實現路徑等等，我們需要了解客戶，甚至要做到“比客戶更懂客戶”。

行業知識

知己知彼，方能百戰不殆。這裡的“彼”，不僅指客戶，也指我們的競争對手以及我們所處的市場環境。行業的發展遠景與趨勢、主要的競争業态與競品知識、我方的競争優勢與差異化定位，這些都是幫助銷售人員清晰自身優勢定位，樹立正确競争與發展理念的必備常識。

客戶開發技巧

先有前期充分的新客戶開發，才有後續的客戶關系鞏固與需求深挖。無論是公司分派的客戶資料，還是銷售人員自行獨立開發的客戶資源，銷售人員邁向市場的第一步就是快速完成新客戶開發任務，鎖定住接下來要深度經營的目标客戶群體，建立起自己的私域客戶資源池。

從新客戶接洽話術到客戶拜訪計劃的制定、從客戶興趣激發到客戶信任度的培育、從線下面對面交流到基于社交媒體的影響力打造、從向客戶推介産品到與客戶做朋友，這些技巧和方法猶如萬丈高樓平地起，磨刀不誤砍柴工。

銷售模式與流程

每家企業的文化與資源不同，銷售的流程與模式也會有所差異。新入行的銷售人員需要先從大框架和整體性的方面，了解自己公司的銷售流程與主要步驟，了解自己在全流程中當下要扮演的角色、要執行的關鍵活動任務、可以獲得的協同資源支持、需要實現的階段性客戶共識成果等等。這也是對銷售人員的“入模子工程”，是建立銷售組織統一的銷售語言與行為标準的開始。

CRM平台使用

很多的B2B大客戶銷售型公司都會有自己的CRM客戶關系管理平台，但如果大家都不用或敷衍對待，該系統則會形同虛設。從銷售新人開始，就要嚴格做好CRM系統的使用管理，從信息錄入的及時性、準确性和全面性要求，到圍繞CRM系統的銷售動作抽查與檢視，每一步都不能放松。從一開始就養成好的習慣，後面才能習慣成自然。除了CRM，還有銷售人員常用到的OA系統、郵件系統、訂單管理系統等等都在必修之列。

— 銷售精進者的應知應會 —

在完成了銷售入門的學習與掌握後，銷售工作就可以正式和全面地開展了。可能大家會問，為啥沒有提到需求引導技巧或價格談判技巧等？

我們的觀點是：這些進階式的銷售任務并非在入門階段就會被涉及，銷售新人也并非一定是掌握了這些高階技巧後才會開啟作業，畢竟每個人都有與生俱來的銷售潛能。而且銷售新人在遇到不能獨立解決的問題時，還會有銷售主管或資深銷售在一旁進行幫扶或引領。

因此，我們大可放心的把這些高階技巧放在“銷售精進”階段，也就是銷售人員入門起六個月或一年後再來學習。有了前期的市場曆練，對這些高階技巧的理解與掌握也才會更加通透，做到舉一反三。

需求引導技巧

“先規劃，再銷售”是大客戶銷售工作的核心策略。這裡說的“規劃”就是要以“行業顧問”或“解決問題專家”的角色，幫助客戶診斷和分析他們的業務挑戰，建立起基于問題解決和風險規避的需求标準，同時也讓這個标準傾向于我們解決方案的差異化能力優勢。

産品推銷方法更多以産品為中心來誘導客戶，而顧問式銷售方法更強調站在客戶角度，以對客戶成功負責和雙赢的思維來引導客戶。需求引導的方法是銷售精進階段的必備技能。

競争策略方法

有商機就會有競争，越是勢均力敵的競争，就越是需要學會商機評估和競争策略的制定方法。我們通常需要在商機推進全生命周期中設定三種評估：商機開發立項評估、業務優先級評估、商機結案強度評估。我們也會據此制定包括全面進攻、側面進攻、局部進攻、防守反擊等多種競争策略，确保赢率最高，風險可控。銷售周期越長，解決方案越複雜，競争策略和方法就越重要。

方案共識技巧

在大客戶銷售場景中，特别重視買賣雙方的方案共識過程，而不僅僅是賣方單向獻媚般的方案設計與報價。在解決方案設計階段，客戶參與的程度越深，最終的方案可獲得客戶的認同程度就越高。銷售精英此時要學會規劃出一個客戶認可的聯合推進計劃，圍繞雙方前期達成共識的需求标準，執行解決方案共識與交付能力證明的有效舉措，最終成為客戶心目中的Mr. A(優選合作方)。

雙赢談判技巧

我們常說，隻要是錢能解決的問題就不是問題。但如果以犧牲利潤為前提的合作，最終将會導緻買賣雙方雙輸的局面。我們不僅要能拿下訂單，而且還要能保證合理利潤，同時也要讓客戶在價格談判中獲得“赢”的感覺，銷售精英人士為此要掌握一套雙赢談判技巧，包括談判前的權勢評估與目标設定、談判中的出牌策略與引導方法、談判尾的成交技巧與客戶期望管理等等。會談判，就是會幫到公司掙錢，所以談判技巧極為重要。

項目統籌方法

銷售精英不僅要做好個人銷售，還要學會成為優秀的項目經理：協調和統籌内外部資源來推進商機結案，而且還要在合同的執行階段，與公司的實施交付團隊以及售後服務團隊緊密合作，确保“客戶成功”，确保兌現我們向客戶許下的“服務承諾”。

這裡涉及到的能力要求包括“内部會議的召集與組織、會議共識的執行管理、合同的交接與重點解析、合同變更的協調與管理、客戶滿意度的調研執行”等等。這是在“銷售精進”階段對銷售精英的能力提出的更高要求。

目标分解與行動計劃方法

雖然說銷售業績結果實現會受到許多不确定性因素的影響，但是如何以确定性的計劃來應對不确定性的幹擾，是作為銷售精英必須學會的技能。

團隊的目标需要分解與分配，個人的目标也同樣需如此：學習如何盤點存量需求和預測新增需求、學習如何從産品維度和客戶維度分解目标、學習如何從結果性指标來規劃過程性指标、學會如何基于目标差距來制定行動改善計劃、學習如何提高個人時間管理與工作效能等等。作為“個人目标管理者”，科學的目标分解與行動計劃方法會讓銷售工作變得事半功倍，高效高能。

一起向未來，

讓專業銷售成為一種信仰！

以上是從銷售菜鳥到銷售精英的成長過程中，總結和提煉出的一套銷售實戰工作者的勝任能力圖譜。受篇幅所限，難免會有疏漏，但從中也可以充分證明一個觀點：銷售工作既是藝術，更是科學。銷售工作有其獨特和精深的專業知識範疇，而且還需要不斷實踐和優化才能最終習得，絕對不是坊間所傳的那種“有鼻子有眼睛會說話就能做好銷售”。

下一篇文章，我們會繼續“專業銷售”這個話題，和大家從“銷售團隊管理”和“銷售業務管理”兩個維度，揭示一名合格的銷售團隊管理者應具備哪些專業修為。敬請期待！

關于作者：易斌，Easy Selling 銷售賦能中心 院長，國際銷售績效改進研究院（中國）合夥人，為衆多世界五百強及中國标杆企業提供銷售業績改進咨詢服務。

關于我們：Easy Selling 銷售賦能中心于2014年在廣州成立，專注于為中國企業提供銷售人才培養以及銷售業績改進的培訓和咨詢服務，也是國際銷售績效改進有限公司（研究院）中國區的戰略合作夥伴。

Easy Selling 專業服務範圍包括：銷售業績改進咨詢服務、銷售人才培養與賦能服務（公開課＋内訓＋在線學習）、B2B銷售職業技能認證服務、銷售人才招聘與測評系統服務、CRM客戶關系管理系統服務等，幫助企業構築既符合自身發展實際，又具全球視野的科學銷售管理與運營體系。

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