差異化競争的背後，拼的是水果銷售商産業鍊垂直整合能力。

作者 | 國勝

編輯 | 小白

夏日炎炎，又進入了一年的榴蓮飄香季，街巷、超市、水果店等處，經常洋溢着榴蓮的味道。

榴蓮，有着金黃的外觀、誘人的香甜、軟糯綿密的口感以及豐富的營養價值，素有“熱帶水果之王”的美譽。

7月26日，中國最大的自有品牌鮮果分銷商洪九果品（“公司”）已通過香港聯交所主闆上市聆訊。

根據灼識咨詢，按2021年收入計，公司是國内最大的榴蓮分銷商，并且是火龍果、山竹和龍眼的前五大分銷商。

公司長期專注于高端進口水果和高品質國産水果的全産業鍊運營，不僅在國内實現了自有品牌鮮果銷售的市場份額第一，同時也是東南亞進口鮮果銷售的第一。

像風雲君這樣的價值挖掘愛好者，自然對這家水果行業龍頭充滿了好奇。

洪九果品成立于2002年，是國内知名的多品牌鮮果集團。

公司目前已形成較為完善的水果産品組合，涵蓋以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄為核心的49種水果品類。

公司的業務是從國内、泰國和越南采購水果，然後通過銷售實現收入。

2019-2021年，公司營收從20.8億元增長至102.8億元，期間年均複合增長率（CAGR）高達122%。2022年1-5月，公司實現營收57.3億元，同比增長25.1%。

（來源：公司招股書）

根據灼識咨詢，中國鮮果市場規模過去5年的CAGR為9.2%，可見公司收入增速遠超行業整體水平。

（來源：灼識咨詢、公司招股書）

體量快速擴張的同時，公司保持着穩健的盈利能力。

經調整淨利潤剔除了非現金項目的影響，後者主要來自優先股公允價值的變動，該盈利指标有着更好的一緻性和可比性。

2019-2021年，公司的經調整淨利潤從2.3億元增長至10.9億元，期間CAGR為119%，與營收的高速增長基本同步。

2022年1-5月，公司實現經調整淨利潤7.4億元，經調整淨利潤率為13%。

（來源：公司招股書）

國内鮮果行業雖然是一個體量超過萬億元的市場，但長期處于高度分散的狀态。以國内鮮果分銷市場為例，2021年，前五大參與者僅占不到5%的市場份額。

同時，水果行業長期處于“無品牌”的狀态，行業同質化競争嚴重，這也導緻了水果行業的利潤率較低。

風雲君認為，通過品牌化形成差異化競争優勢，以提高客戶認可度，不失為水果行業參與者“破局”的關鍵。

長期以來，公司專注于水果品牌多元化的打造，已在榴蓮、山竹、龍眼、火龍果等14個主要水果品類中打造出了18個品牌。

（公司現有水果品牌組合）

長期以來，公司的營收結構中，七成以上來自品牌水果産品。2022年1-5月，品牌水果産品的營收占比為72.5%。

（來源：公司招股書）

品牌化競争的背後，拼的其實是水果銷售商垂直整合産業鍊的能力。

為此，公司建立了高效的“端到端”數字化供應鍊。

簡單來說，即公司在水果原産地進行深度布局，在下遊銷售端建立起覆蓋全國的網絡，并簡化中間流通層級的供應鍊，将水果原産地與零售終端直接連接。

（公司“端到端”供應鍊全流程）

公司具體又是怎麼做的呢？

由于水果為非标準化産品，流通鍊冗長，涉及采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸等多個環節。

因此，水果品質難保證、損耗率高，一直是水果行業的痛點，也影響了消費者的滿意度。

為了把控鮮果的品質，公司堅持從優質水果産地進行源頭直采。

公司與泰國和越南的當地果園展開深度合作，結合不同水果品類生長特點、采購時點及市場行情，靈活确定采購訂單的數量、價格及周期，保證了鮮果的質量和穩定供應。

同時，由于在源頭種植端的長期布局，公司在當地市場獲得了較強的議價能力，并形成了進入壁壘。

據披露，2021年，公司在泰國的榴蓮采購量占中國向泰國進口榴蓮總量的10.1%。

源頭采摘後，公司随即在産地直接進行分選、保鮮、包裝、打标等，将鮮果加工為品牌化标品。

為此，公司在海外核心産區擁有16個加工工廠，通過先進的設備及标準化的加工流程，大幅提高分選加工效率，并保證鮮果品質的穩定性。

國内配送端方面，截至2022年5月末，公司已在全國各地建立了60個分揀中心。

通過分揀中心，大包裝的鮮果産品将按客戶需求被分揀為成不同規格、便于銷售的定制化小包裝産品，然後運送至客戶指定的倉庫。

從銷售端來看，公司已經在全國範圍内搭建了多層次、全方位的水果銷售網絡。

目前，公司在全國擁有19家銷售分公司、覆蓋300個城市，可将鮮果産品直接從各地果園送達至全國不同區域的零售終端。

（公司分揀中心分布）

綜上，“端到端”的業務模式為公司帶來了強大的核心競争力，而公司為打通中間環節所投入的大額資本開支，可視作是為獲得長期競争優勢而做出的短期犧牲。

随着産業鍊布局的完善，公司的成本優勢也日益凸顯。

據招股書披露，2021年公司的損耗率為1.3%，處于行業領先水平。

公司在簡化供應鍊的同時，還通過數字化賦能以提升運營效率。

由于新鮮水果易腐爛且保質期短，因此，對水果銷售商來說，庫存管理能力同樣是核心競争力之一。

公司擁有業内領先的數字化供應鍊管理系統“洪九星橋”，通過系統分析訂單信息、運輸資源、上遊供應及市場需求，可确保水果在保鮮期内到達銷售地以滿足高峰市場需求。

（“洪九星橋”系統）

“洪九星橋”包括采購管理、在途貨櫃管理和銷售管理三大模塊。

在産地端，該系統收集和研究不同品類水果的采購價格、數量、品質及在途情況等數據，幫助制定采購決策。

同時，該系統實時收集路線偏差、貨櫃狀态、清關進程等數據，對在途供應鍊的貨物實現了全流程可視化實時監管，從而提高了履約效率。

在銷地端，該系統為不同渠道匹配最優報價，幫助獲取更多客戶訂單，實現了各渠道、各區域銷售的最佳調度。

借助物聯網和大數據分析技術，“洪九星橋”幫助公司實現了“采、運、銷”全業務鍊集成管控。

公司客戶包括各大型商超。據招股書披露，截至2022年5月末，全國按銷售收入計的前十大商超企業中，有八家為公司客戶。

公司的客戶類型也實現了多元化，覆蓋終端批發商、商超、新興零售等客戶類型。

尤其值得一提的是，公司對以社區團購、連鎖社區生鮮店、即時電商為代表的新興零售渠道客戶的積累。

2022年1-5月，公司對新興零售渠道客戶的銷售占比超過20%。

來自新興零售渠道的收入成為公司營收的新驅動力，2019-2022年的CAGR高達113%。2022年1-5月，新興零售渠道實現營收11.8億元，同比增長14.5%。

（來源：公司招股書）

根據灼識咨詢，2021年，公司在中國新興零售商中已屬頭部水果分銷商。

風雲君認為，公司的“護城河”在于已經建立了“端到端”供應鍊模式，并垂直打通了“采、運、銷”環節。

在采購端，公司從原産地保證産品質量，建立了标準化的加工工廠。

在銷售端，公司形成了覆蓋全國的銷售及分銷網絡，增強其履約能力，減少分銷過程中不必要的環節。

同時，品牌化有利于公司塑造高品質水果形象，明确市場定位。

随着市場占有率的進一步提升，洪九果品未來有望引領水果行業的發展。

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