今天主要講的内容是如何去确定要主推的款式，以及産品的基礎怎麼優化，這個基礎包含如何定價、怎樣起标題、什麼時間上架、然後主圖和詳情怎樣去優化等

之前也講了一些關于産品定位的東西，也算是選擇款式的一個方面，今天講的主要是數據方面如何去确定款式，沒有數據的支持就像是赤着腳走路，不踏實。

其實不管一個市場有沒有利基市場，是不是一個成熟的市場，每天都有新的爆款産品在逐漸成長，也有老的爆款産品在逐步衰退，市場總是在不斷更叠，所以理論上來說，隻要你産品存在一定競争力，就肯定有賣爆的希望，當然隻能說是理論上，因為決定賣不賣的動的原因太多了。

這裡也牽扯到幾個問題，是老品還是新品，老品的話曾經賣沒賣爆，還是正常平穩銷售的，還是逐步上升的，還是已經衰退了但還是有市場的産品，

關于這點先不多講了，你最好自己去分析，因為你對産品和類目肯定是比較明确地，産品值不值得推，還有沒有市場份額也有很明确的認識，所以我今天就不考慮這些老品還是新品方面的問題，隻列舉一些産品方面的數據該如何去選擇産品。

首先看這個，市場洞察專業版裡面的（需付費購買，不花錢的一會再說），羞羞的類目把名字給隐藏了，左上角最細可以選到三級類目，然後右上角的時間要多看一些，先看月，然後看周，再然後看日的變化，這樣看起來比較全面，先通過月數據來看全年的整體情況，好有一個大概的推廣思路，幾月熱賣，幾月平淡，然後再按周和日去分析最近的一個走勢，中間部分各個數據模塊都是可以點擊的，然後在下面走勢圖上面體現的是這個的趨勢，都能很好的幫助我們去分析這個類目的可操作空間。這個是大盤的走勢，還是比較直觀的。

還有個更直觀點的，還是這個地方，把左上角的類目選到1級或者2級類目，然後當前頁面下方會變成子類目的一些數據。選1級展示2級的，選2級展示3級類目。

我覺得這裡面的數據你可以重點關注賣家數然後再去看這個類目的搜索指數和漲勢，如果有賣家數比較少，漲幅挺大可以考慮去選品測試，具體的數據經常研究的這些都不陌生，這個是關于行業的，還有就是關于産品屬性上面的，可以去看看搜索分析裡面的一些詞

像這上面的相關搜索詞、關聯品牌詞、關聯修飾詞、關聯熱詞等，裡面都有很多相關的詞，飙升的修飾詞去進行篩選，也可以對産品進行細分定位，包括起标題選關鍵詞等等，都可以用到。

好了，上面算是選寶貝的看市場的一個層面，是付費工具，如果沒有這個工具怎麼辦，講一下對于平民小賣家怎麼去看市場，

第一個方法：蹭，咱沒有，可以去借啊，找朋友同行的去借一下看看，高效省事。

第二種就比較麻煩了，原來還有淘寶指數，現在可以參考一些阿裡指數裡面的數據，裡面還是有很多東西可以挖掘的，阿裡上面也有很多真實的買家，當然一些賣家的搜索也基本上符合買家的搜索需求，可以根據自己類目特點進行分析。

各種地方都點點看看，也是能提煉出不少東西的。這個是阿裡指數上面，你還可以多關注一些競店的産品結構和新品方向，尤其是同行業一些大店，比如批量上新的一些款當中最受歡迎的産品，然後看看在自己的供應鍊有沒有相似的産品。

說完行業數據再來說說産品數據。其實我更傾向于根據産品去分析類目，因為你要做淘寶，起碼你是有貨源才去做的，沒有固定的貨源做淘寶其實不是很明智，還是要先研究好自己手裡的貨，去分析如何提煉賣點，怎樣把自己産品優勢發揮到做大化，有了合适的貨品再去研究市場，分析走勢，這樣我覺得才是正确的思路，當然如果你資源比較多，每種貨品都能找到不錯的供應商，那麼你可以先去研究市場，這個還是因人而異，大部分人應該還沒有那麼多的資源。

我标出來的這些數據都可以去進行分析，

訪客這個不用說了，有一定的數據基礎才能去分析産品，我覺得這個起碼要五百以上才可以去參考，一天數據小可以看時間長一些。

商品浏覽量，這個也決定了你産品的訪問深度，店鋪的關聯做的怎麼樣，一般來說訪問深度越深轉化機會越大，這個概念在幾年之前比較流行。訪問深度3以上算比較優秀了，正常2.6左右，訪問深度=浏覽量/訪客

平均停留時長和跳出率，這個就關系到你産品的吸引力，能不能留住買家，也是産品詳情的一個反饋。我看了很多比較優秀的店鋪，停留時長和跳出率比較優秀的分别在30s左右和37%，當然每個類目也都不一樣，還是根據自己類目實際情況去判斷，基本上20s以上，65%以内跳失都可以接受。

加購和收藏，這個要重點關注，看這個也好去判斷産品有沒有潛力去推廣。這個也沒有明确的一個數值，因為就你店鋪情況來看，你總得去選擇一個産品推廣，所以在這些産品裡面去選是和推廣的才是比較重要的，如果全店都比較少，那你得看看你産品内功怎麼樣，是不是定價過于失準，還有圖片吸引力等等。

下單轉化率和支付轉化率要結合起來看，這兩個為什麼會有差異，下單了為什麼最終沒有支付，中間可能支付過程中的定向流失，可以自己下單看下，再支付過程中有沒有出現同行競品的定向，看和同行的差異，為什麼能撬走你的客戶。不過買家都是千奇百怪的，有流失也正常，隻要不是差距太大一般不會有太大的問題，然後支付轉化率也是挑選産品一個比較重要的層面。這個還是根據行業平均值來看吧，肯定是越高越好。

訪客平均價值，這個我覺得還是要重點關注一下。這關系到一個很重要的層面，坑産，現在不管直通車也好，搜索也好，還有首頁流量或者活動上面，坑産都是一個不能忽視的問題。給你流量了，你做更多的坑産不止代表了你留住了多少人，也說明你為淘寶留住了客戶，現在平台之間的流失還是比較嚴重，所以如果買家沒在你這裡成交，那麼他可能去别人家，也可能去别的平台了，所以坑産現在是不能忽視的問題。所以你在選款的時候這個訪客平均價值要關注到。這個數的計算就是支付金額/訪客數，最直接的坑産體現。

這些數據除了跳出率，肯定是越高越好，所以你在選款的時候還是要多參考一些數據，當然也得看産品這些數據的變化，如果老品這些數據的趨勢都在下滑，那還得具體情況具體分析，一般老品的話重點參考的停留時間跳失和轉化率，然後收藏加購，新品更多的是收藏加購等，也要看産品數據的走勢，是不是增長趨勢等，這是生意參謀方面的，開直通車了也可以看直通車的數據，基本上也都是這些數據，就不貼圖了。

這些都是在産品有一定基礎數據的前提下進行判定的，假如沒有數據的新品該如何去判定？

首先我覺得還是要從你自己對産品的認識去篩選一些你覺得有潛力的新品，可以把這些産品在直通車上進行測試，然後去看數據再定，直通車的基礎操作再之前的帖子寫的還是比較詳細的，可以再重點關注下，有粉絲來跟我說看了那篇帖子确實幫助挺大，轉化和roi都不錯，這才是對作者最大的鼓勵，隻有真的能幫到大家才沒有白費時間去寫帖子。

産品的基礎怎麼優化，這個基礎包含如何定價、怎樣起标題、什麼時間上架、然後主圖和詳情怎樣去優化等

接下來的講這篇文章的幹貨部分了，款式選好了怎樣去優化産品内功？

内功我看來包含以下幾點，1、定價，2、标題，3、主圖詳情等幾個比較重要的

首先講産品定價：

産品定價其實也可以分為定價方法和定價策略，顧名思義定價方法就是對産品進行定價，定價策略是從營銷角度上對定價進行一個優化。

先講幾個常用定價方法，然後可以通過這幾種定價方法來綜合來判定。

1、 成本定價法。（BOM定價法）

對産品所有的成本進行相加然後把你期望的利潤加進去所得出來的一個價格。（這裡不考慮工廠生産商品所有的物料成本，大部分應該隻是進貨成本）

進貨價 快遞費 包裝物料 人工成本 平台扣點 消費者保障費用（包含不僅限運費險、訂單險、公益支出等每筆訂單都能産生的費用） 不固定支出（例如淘金币、淘寶客、花呗/信用卡等） 其他未列明費用，所有這些統計出來的可以稱為BOM價格，這個價格也是有定價的基礎，賣東西你還是賺錢為主，如果不賺錢那幹嘛還開店，所以隻要不低于這個BOM價格理論上是不會虧的，直通車鑽展等投入不計算在内。

價格1=BOM價格*（1 期望利潤率），這個價格僅作為一個參考價格，還可以給自己設定一個基于成本的最低接受價格，便于後面結合并分析同行的成本。

2、 九宮格定價，其實這個裡面也有包含定價策略的一部分，這個适合産品多，多供應鍊的商家。基本上就是從産品品質和産品價格兩個維度上進行分析。

一般來說高品低價，高品中價，中品中價算是比較理想的定價了。

這個你可以結合你産品分類，以及你的營銷上的方案，把你不同産品進行不同的定價，避免自己店鋪内的競争，但是你還要注意一點，就是不要亂了你的人群，價格差異太大還是對人群有點影響，不容易穩定自己店鋪的人群，所以這個定價稍微複雜點的，需要考慮的東西還是比較全面的，還得根據自己後期的營銷方案來。

3、 競品價格。

這個就是去看同行的定價了，你可以去看看同款的或者相似的産品的價格，肯定也都會有低中高的價格，然後挑一些銷量好些，店鋪比較正常的統計對比，還很多工具能看到這個産品最近的價格走勢，總有做活動的時候，這個價格也可以統計出來進行參考，避免廣告嫌疑，自己找吧。

還有你在搜索的時候會有一個買家喜歡的價位，比如你搜這個 很仙的法國小衆連衣裙

可以看到68-255的價位有66%的用戶喜歡，每個類目都不一樣，自己多搜索看看，多搜點詞看看，同款或相似的在哪個價位裡面，然後你再去考慮自己的定價。這個你可以定一個大緻的價格範圍。

4、 客群定價。

這個基本上就是根據你自己店鋪人群來看的。首先看你店鋪主要是哪部分人群，然後對比你的産品是不是符合這個價位，如果是的話可以再這裡面去進行參考。

總結：基本上結合這幾點定價方法來頂一個适合自己産品的價位，首先是明确BOM價格，其次是明确你店内各産品的定位，然後是結合行業和自己店鋪人群來定一個适合自己的産品的價格。

下面說說一些定價策略，你像最簡單的 一個産品我為什麼定價9.9而不是10.01，這也是屬于定價策略，還有很多類目定價很高，同樣優惠券額度很大，比如我定價199，優惠券100，減完99元，當然這玩法都是之前的了，隻是舉個例子，你可以去想想你還能做什麼樣的玩法。

舉幾個例子：

第一個：撇脂定價策略

在一類産品的生命周期的最初階段，提高産品的定價，這個的前提是這類産品算是新興的，也得有一定的市場，有人買，競争少。

這個從前幾天那個星巴克的貓爪杯，剛開始的時候你要買一個上千，依然有很多人買，後面逐漸市場多了，商家多了，價格也随之降溫了。

之前看《我們的四十年》電視劇裡面小都子賣天線，開始賣的貴，也賺了一些錢，後來市場大了競争也多，然後立馬降價，之前已經賺了利潤了，所以虧本賣也不會賠錢，這樣新起來的賣家哪承受得住，要麼甩賣了不幹了要麼死撐，不過最後還是被市場淘汰了。就現在市場來看，可不是每個市場都可以，就說連衣裙，我開始要超高價賣，可沒那麼多傻子，除非你連衣裙有什麼特殊的标識，有人願意去買單。

第二個：有高價肯定有低價滲透法

這個更好理解，就是用低價去搶占市場，不過這個你要注意看低價能不能引爆市場，能不能帶來預期中的效果，如果低價格也沒有那麼多的量還是市場敏感度不夠。

這個好處是我低價格引爆市場了， 然後量大了我可以和廠家談更低的價格，工廠在生産過程中随着産量和生産經驗的提高也會降低生産的成本，所以還是有空間可以談，再就是快遞費用也是可以進行談的，包括包裝，這些都降低了那我BOM價格肯定會随着降低，市場我也占的差不多了，這時候才是盈利的時候。還有一點你要考慮什麼樣的低價不會招緻很多的低價值人群，不會引來太多的差評，當然做好産品質量還是第一步的。

這兩種都算有點極端的，普通商家還是中規中矩的定價，在你沒有超強的産品開發能力和穩定的供貨廠家的時候還是看看定價方法吧，這些策略不是很适合你，你也可以考慮買一送一，買二送一，第二件半價等等的策略，這些還是可以考慮的。一些常用買多了又不會覺得浪費的東西都是可以的，價格不要太高的還是比較好用的。

産品定價上面就講這麼多了。

（還沒完）下周重點講标題和詳情頁面。

你好，我是今日頭條“電商偵探”，近10年來一直摸爬滾打在淘寶天貓平台，也是一名淘系資深商家！

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