今年,跨境電商行業上演了冰火兩重天。亞馬遜掀起封号潮,無數賣家遭受不同程度的創傷。與此同時,一批賣家開始将目光轉向獨立站,河南蘭谷科技(以下簡稱蘭谷科技)早早地便踏上了布局海外獨立站的征程。
B2C平台銷售下滑,蘭谷科技開啟獨立站之旅
2018年末,蘭谷科技開始布局海外獨立站。初始之際,蘭谷科技從服裝鞋包綜合品類入手,将歐美地區作為主打市場,為年齡在30 以上的消費者提供産品。
然而,一場疫情的到來改變了海外消費者的購物習慣,爆品跟賣、站群批量克隆複制模式走向萎縮。對蘭谷科技來說,這是危機與機遇并存的時刻,想要在平台上穩穩紮根,就必須要轉型。
在此形勢下,蘭谷科技選擇從“大衆消費市場”運營策略轉型為“小衆消費市場”,開始布局“小而美”精準垂直品類。
經過一年多的布局和調整,蘭谷科技已經在故事飾品、禮服童裝、無尺碼内衣等細分市場建立起略見成熟的獨立站群,并吸引了越來越多海外消費者的青睐,形成了精準垂直的忠誠消費受衆,以及與此匹配的産品和品牌體系。
回想起蘭谷科技最初入局的最大契機,趙文中很大程度上是由于B2C平台的銷售下滑,以及業内對于獨立站的追捧。
當時,在一衆業内人士看來,做亞馬遜就好比是站在巨人的肩膀上瓜分蛋糕,要在成熟的遊戲體系内,匹配遊戲規則瓜分流量,以及做好流量轉化;而獨立站是從零開始,除本身自帶品牌流量的賣家外,其他大部分賣家均是零流量基礎。
正如趙文中說的這樣,蘭谷科技在摸索中不斷前進,逐漸找到了屬于自己的獨特打法。
例如,主打女童禮服的A站,它的目标市場是歐美和中東,通過強調但每個來到人間的女孩都是天使般的公主這一理念,吸引30歲以上、有消費者能力、有公主心且是女兒奴的父母成為客戶群體;而主打純棉無鋼圈内衣的B站,歐美地區則是它的主要市場,強調女性差異化的身體就是最大的美麗,用舒适并适應各個場合的内衣産品吸引當地女性消費者。
得益于及時轉型和不斷摸索,蘭谷科技的整體發展開啟了加速模式。截至目前,蘭谷科技在2021年已經超額完成了年度銷售目标。憑借多年經驗和對海外市場的熟悉,蘭谷科技成功在獨立站站穩腳跟。
投入幾十萬打了水漂,獨立站賣家路在何方?
随着獨立站越來越火熱,賣家們遇到的問題也越來越多。今年,不少獨立站賣家遇到共同的難題:咬牙狠心投入了幾十萬,為啥卻沒濺起一丁點水花?還有賣家表示,光是做網站就花了好幾萬,接着又做SEO,燒廣告做了半年幾十萬都打了水漂。
事實上,獨立站的優勢和劣勢顯而易見。靈活,便是獨立站最大的優勢,能夠借助第三方建站平台,靈活快捷,實現各種運營打法;而缺乏流量基礎,便是獨立站的劣勢。近年來,流量渠道的“大動作“不斷,唯一能做的就是适應變化。
對于投入幾十萬卻不見水花的類似情況,趙文中認為,這并非是個例,行業裡20%的賣家賺了80%的錢,甚至更多。行業在洗牌,洗牌的方向是遊戲規則越來越成熟,因此,精準垂直深耕是未來盈利的大方向。
獨立站的運營是一個綜合體系,難以一躇而就,需要綜合布局。獨立站品牌規劃、供應鍊養成、差異化選品、多樣化廣告渠道、穩健支付體系、CRM會員管理、風控保障等,每一個都是支撐起獨立站的重要環節。
此外,行業内不少賣家相繼布局獨立站,資本追逐熱潮愈演愈烈,在趙文中看來,這既是蜜糖也是砒霜。資本對于獨立站快速擴大規模是助力,但是要時刻警惕行業的快速變化,不變的唯有變化本身,擁有适應變化的能力才是重中之重。
競争加劇,獨立站賣家如何破繭?
在趙文中看來,獨立站并非是沒有門檻的。随着近兩年入局獨立站的賣家越來越多,他直言,越晚進場的賣家能拿到的優惠條件就越少,例如廣告渠道的賬期、支付渠道的傭金,這些都是限制賣家資金周轉的很大因素。
因此,對于有入局獨立站計劃的賣家,趙文中根據自己的經驗提出了一些建議。
他認為,新入局的賣家首先要找到最适合自己的利基市場和利基産品,确保市場不飽和,并找到一個适合自己的角度去和對手競争。
在品牌出海新時代背景下,開展社媒營銷成為了衆多新賣家的必經之路。首先,賣家尤其需要重視忠實粉絲和種子用戶;其次,去營銷化,為用戶提供有價值的内容;最後,與具有影響力的網紅及行業專家合作,提升新興品牌可信度和曝光度。
但整體來看,社媒營銷也隻是運營工作中的其中一環,若想長久穩步地經營,趙文中為賣家及同行提出了以下四點建議:
1、選好産品:垂直品類、把控質量;
2、多渠道獲客:廣告投放、社媒運營;
3、注重服務:客戶第一,口碑相傳;
4、技術驅動:引進人才,提升效率。
三年前,蘭谷科技初入獨立站之門;三年後,蘭谷科技在主打領域遊刃有餘。作為已經耕耘獨立站3年的玩家,蘭谷科技清楚地認識到運營的重要性,更認識到了産品、營銷、服務、技術缺一不可,這些對新興品牌來說尤為重要。
在12月13日,由億恩網主辦的2021首屆中國中部跨境電商賣家品牌出海峰會上,趙文中将帶來“新興品牌如何快速開啟獨立站的布局”為主題的精彩分享,與獨立站賣家一同分析、探讨,結合自身經驗幫助賣家快速踏上獨立站之旅。
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