今年，跨境電商行業上演了冰火兩重天。亞馬遜掀起封号潮，無數賣家遭受不同程度的創傷。與此同時，一批賣家開始将目光轉向獨立站，河南蘭谷科技（以下簡稱蘭谷科技）早早地便踏上了布局海外獨立站的征程。

B2C平台銷售下滑，蘭谷科技開啟獨立站之旅

2018年末，蘭谷科技開始布局海外獨立站。初始之際，蘭谷科技從服裝鞋包綜合品類入手，将歐美地區作為主打市場，為年齡在30 以上的消費者提供産品。

然而，一場疫情的到來改變了海外消費者的購物習慣，爆品跟賣、站群批量克隆複制模式走向萎縮。對蘭谷科技來說，這是危機與機遇并存的時刻，想要在平台上穩穩紮根，就必須要轉型。

在此形勢下，蘭谷科技選擇從“大衆消費市場”運營策略轉型為“小衆消費市場”，開始布局“小而美”精準垂直品類。

經過一年多的布局和調整，蘭谷科技已經在故事飾品、禮服童裝、無尺碼内衣等細分市場建立起略見成熟的獨立站群，并吸引了越來越多海外消費者的青睐，形成了精準垂直的忠誠消費受衆，以及與此匹配的産品和品牌體系。

回想起蘭谷科技最初入局的最大契機，趙文中很大程度上是由于B2C平台的銷售下滑，以及業内對于獨立站的追捧。

當時，在一衆業内人士看來，做亞馬遜就好比是站在巨人的肩膀上瓜分蛋糕，要在成熟的遊戲體系内，匹配遊戲規則瓜分流量，以及做好流量轉化；而獨立站是從零開始，除本身自帶品牌流量的賣家外，其他大部分賣家均是零流量基礎。

正如趙文中說的這樣，蘭谷科技在摸索中不斷前進，逐漸找到了屬于自己的獨特打法。

例如，主打女童禮服的A站，它的目标市場是歐美和中東，通過強調但每個來到人間的女孩都是天使般的公主這一理念，吸引30歲以上、有消費者能力、有公主心且是女兒奴的父母成為客戶群體；而主打純棉無鋼圈内衣的B站，歐美地區則是它的主要市場，強調女性差異化的身體就是最大的美麗，用舒适并适應各個場合的内衣産品吸引當地女性消費者。

得益于及時轉型和不斷摸索，蘭谷科技的整體發展開啟了加速模式。截至目前，蘭谷科技在2021年已經超額完成了年度銷售目标。憑借多年經驗和對海外市場的熟悉，蘭谷科技成功在獨立站站穩腳跟。

投入幾十萬打了水漂，獨立站賣家路在何方？

随着獨立站越來越火熱，賣家們遇到的問題也越來越多。今年，不少獨立站賣家遇到共同的難題：咬牙狠心投入了幾十萬，為啥卻沒濺起一丁點水花？還有賣家表示，光是做網站就花了好幾萬，接着又做SEO，燒廣告做了半年幾十萬都打了水漂。

事實上，獨立站的優勢和劣勢顯而易見。靈活，便是獨立站最大的優勢，能夠借助第三方建站平台，靈活快捷，實現各種運營打法；而缺乏流量基礎，便是獨立站的劣勢。近年來，流量渠道的“大動作“不斷，唯一能做的就是适應變化。

對于投入幾十萬卻不見水花的類似情況，趙文中認為，這并非是個例，行業裡20%的賣家賺了80%的錢，甚至更多。行業在洗牌，洗牌的方向是遊戲規則越來越成熟，因此，精準垂直深耕是未來盈利的大方向。

獨立站的運營是一個綜合體系，難以一躇而就，需要綜合布局。獨立站品牌規劃、供應鍊養成、差異化選品、多樣化廣告渠道、穩健支付體系、CRM會員管理、風控保障等，每一個都是支撐起獨立站的重要環節。

此外，行業内不少賣家相繼布局獨立站，資本追逐熱潮愈演愈烈，在趙文中看來，這既是蜜糖也是砒霜。資本對于獨立站快速擴大規模是助力，但是要時刻警惕行業的快速變化，不變的唯有變化本身，擁有适應變化的能力才是重中之重。

競争加劇，獨立站賣家如何破繭？

在趙文中看來，獨立站并非是沒有門檻的。随着近兩年入局獨立站的賣家越來越多，他直言，越晚進場的賣家能拿到的優惠條件就越少，例如廣告渠道的賬期、支付渠道的傭金，這些都是限制賣家資金周轉的很大因素。

因此，對于有入局獨立站計劃的賣家，趙文中根據自己的經驗提出了一些建議。

他認為，新入局的賣家首先要找到最适合自己的利基市場和利基産品，确保市場不飽和，并找到一個适合自己的角度去和對手競争。

在品牌出海新時代背景下，開展社媒營銷成為了衆多新賣家的必經之路。首先，賣家尤其需要重視忠實粉絲和種子用戶；其次，去營銷化，為用戶提供有價值的内容；最後，與具有影響力的網紅及行業專家合作，提升新興品牌可信度和曝光度。

但整體來看，社媒營銷也隻是運營工作中的其中一環，若想長久穩步地經營，趙文中為賣家及同行提出了以下四點建議：

1、選好産品：垂直品類、把控質量；

2、多渠道獲客：廣告投放、社媒運營；

3、注重服務：客戶第一，口碑相傳；

4、技術驅動：引進人才，提升效率。

三年前，蘭谷科技初入獨立站之門；三年後，蘭谷科技在主打領域遊刃有餘。作為已經耕耘獨立站3年的玩家，蘭谷科技清楚地認識到運營的重要性，更認識到了産品、營銷、服務、技術缺一不可，這些對新興品牌來說尤為重要。

在12月13日，由億恩網主辦的2021首屆中國中部跨境電商賣家品牌出海峰會上，趙文中将帶來“新興品牌如何快速開啟獨立站的布局”為主題的精彩分享，與獨立站賣家一同分析、探讨，結合自身經驗幫助賣家快速踏上獨立站之旅。

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