如何設置SKU，才能提升轉化

關鍵詞：SKU、權重、價格

适用行業：通用

适用賣家規模：鑽級以上

說到SKU，相信很多賣家會有這樣的疑問，究竟是寶貝多SKU對店鋪權重影響大還是單SKU對權重影響大？SKU對店鋪轉化率又産生什麼影響？那麼今天小編帶大家好好來了解SKU與你店鋪的關系，以及怎樣才能設置一個合格的SKU。

一、SKU與你店鋪的關系

SKU的出現是為了解決一個寶貝有不同規格問題，如服裝和化妝品中的各種色号、日用品的各種尺寸等，而我們需要理解的是這些SKU同樣也會參與到單SKU産品的競争中。

我們會發現，在TOP排名前10的店鋪中大多是多SKU的，尤其是一些小類目，可是這些店當中多SKU的銷量占比反而不如單SKU。你是不是會覺得是因為動銷率不好才導緻店鋪沒有權重的？但是當我們在排除各方面權重值後，如果多SKU産品中每個SKU銷量都大于市場上同樣産品的銷量，那麼你會出現搜索排名最高的情況。舉個例子說，如果你一件毛衣的鍊接中裡面有4個色号的SKU，并且每件都有200個銷量的話，在市場上同樣色号銷量為100的情況下，那麼你的産品就會被置頂。

（圖片來源淘寶網）

而事實真是如此？如果你的多SKU毛衣主動銷為米駝色，但是黑色一個月隻有1單，而我們競品毛衣隻有單個黑色SKU動銷為一個月10單。拉出來之後我們會發現，如果是以搜索機制排名，但買家分配的流量是以黑色為主的時候，多SKU權重值是不如單SKU的，因為競品的銷售額是10單，而你隻有1單，因此在色号方面，即使你的米駝色SKU銷量達到200單，鍊接加起來是500單，你的黑色隻有1單，而競品黑色單SKU産品10單權重一定會大于你，所以在排名上大家可以看到，銷量少的産品大于銷量大的産品（直觀用SKU權重來說的話）。這裡要注意的是，各個SKU具有獨自權重，都參與到對應色号競争，與鍊接總銷量關系不大。

我們的産品之所以會設置多SKU，目的是為了讓流量直接下單，可是也因此會忽略PV（也就是店鋪浏覽量）。客戶喜歡的你的産品所以在你店内找相關性強的産品，并通過詳情拉動轉化下單。而對于多SKU産品來說一個緻命的地方就是你的詳情無法很好展示你的SKU，因為你是無法每個SKU都對應做出詳細的細節圖，尤其是當産品賣點較多時，你勢必會犧牲掉一部分SKU的細節來控制整個詳情的長度和加載速度；而單個SKU産品則不同，賣點細節很被照顧到，因此這樣出來數據就會表現為單SKU的成交額大于多SKU。

二、SKU要怎麼設置？

既然SKU對于店鋪來說這麼重要，那麼要如何設置呢？請接着往下看！

1.寶貝最低售價設置為寶貝第一個SKU

回想我們平時在網上購物時，有時會碰到這樣一種情況，明明你在搜索結果頁中看到的價格很便宜，當你點擊浏覽詳情時，價格卻變成另外一個更貴的價格，相信很多人基本上不會下單購買了。

基本上這種問題是因為消費者是沖着低價格去的，而事實卻是高價格，這樣一來就會讓消費者有種上當受騙的感覺，哪怕你的産品再好，也很難再挽回消費者的心。因此，當産品有多個SKU的情況下，我們就要将寶貝的第一個SKU價格設置為該寶貝的最低售價，避免因價格變動而影響轉化率。

（圖片來源淘寶網）

需要注意的是，有一些标品類目的賣家為了讓自己的寶貝顯示時更具有價格優勢，會将寶貝中某個SKU設置為較低價格，而其他SKU則是正常價格，以此來提高寶貝的點擊率，但是又想藏起來不讓買家容易找到，他們會把低價的SKU放到所有SKU的中間。小編要提醒有這樣行為的商家，這樣的做法很容易會讓系統判定違規。

2.多種價格的SKU由低到高排序，價格區間要統一

在日常生活中，我們還會碰到這樣一種情況，例如我們在超市選購商品時，1瓶500ML的飲料售價是5元，而一瓶280ML的飲料售價是3元，因為有了大小和價格的對比，我們會選擇5元的那一瓶，因為這個價格讓我們感受到實惠。

放在産品SKU中也是同樣的道理，如果一件商品有7個SKU，價格分别是29元、39元和59元，一開始消費者是沖着29元價格來的，但在進店後發現39元的比29元的看起來劃算一些，而有些消費者會認為59元的比39元的來的更實惠些，因為有了這個價格區間的對比，讓消費者有個比較的過程，從而提升我們的轉化。

同樣要注意的是，設置SKU價格是要在同一個價格區間中，因為不同價格區間中所代表的人群标簽并不相同，如果價格區間跳躍幅度過大，會導緻店鋪人群标簽混亂，從而影響整體轉化效果。

（圖片來源淘寶網）

3.SKU價格修改要謹慎

跟單SKU産品一樣，修改多SKU價格同樣也是不能改動到一口價，修改一口價會影響産品的搜索排序，你改動幅度越大影響越大。

也并不是說就不能修改價格，我們可以使用打折工具來修改價格。對于新品期或者有清倉需要的産品，根據産品中每個SKU實際情況，利用SKU打折功能設置這些SKU的優惠價格，建議價格可以比一口價低20-30%，在保證利潤的前提下，利用低價優勢來增加銷量。

（圖片來源旺店寶）

4.SKU對應圖片設置

對于有多個SKU的産品，SKU對應的圖片一定要上傳，因為消費者在選購時會點擊圖片放大查看效果，有必要時也可以在SKU圖片中加入一些賣點文案，增加轉化機會。

而且必要的時候ＳＫＵ圖片上也可以加上一些賣點文案，因為客戶會把這個圖點開放大去看的。

（圖片來源淘寶網）

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