陳伊凡/文

三個月前，蔡衛民和他的同事一籌莫展。他們和大多數中小型電動摩托車廠商們一樣，正在傳統外貿訂單萎縮與國内市場價格激戰的夾縫中，艱難求存。

直到他們生産的電動摩托車，以零售的方式直接被送到約一萬公裡外的愛爾蘭消費者手中，蔡衛民說，他看到了曙光。

蔡衛民是浙江奔的車業制造有限公司海外事業部總經理。這家成立于2006年的企業，主打女性電動車，其位于台州的基地年生産能力在30萬輛左右。

這樣規模的電動摩托車廠，構成了台州電動摩托車産業的底色。作為全國電動摩托車産業基地之一，台州已有的電動車整車、零部件及相關企業在1000家以上。方圓半小時的車程，幾乎能買到所有配套零件。

這個常駐人口600多萬、位于浙江東南的臨海之城，在外界看來還有很多标簽：全國股份合作經濟的發源地，擁有21個超百億元的産業集群……其中，說得最多的恐怕就是李書福的汽車夢也源自這裡。而單純在與車相關的産業上，經濟型轎車之都、踏闆車制造基地……這些也都是台州身上的标簽。

或許是臨海商人的全球化視角和與生俱來的冒險精神，通過跨境電商整車零售到海外，台州商人成為第一個“吃螃蟹的人”，似乎也在情理之中。

兩個月前，一個愛爾蘭人在速賣通平台下了電動摩托車的第一單，給了蔡衛民莫大的希望。談起這事，他直拍大腿，說這位愛爾蘭客戶之于奔的，就像當初澳大利亞兩父子對于馬雲的意義。

9月13日，蔡衛民和同事早早等在台州奔的電動車廠房門口，叉車正在往物流卡車中運送整裝的電動車。另一邊廠房裡，用鐵架裝好的192輛電動車也整裝待發，它們将會被卡車運送到甯波港，從那裡出發走海路，經由一個月抵達比利時口岸，再運往西班牙的倉庫。

近期，阿裡巴巴集團旗下跨境電商業務之一的全球速賣通，打通了物流壁壘，開通了全球首條大件商品跨境零售物流專線。

這一句簡單的總結背後，是蔡衛民和平台曆時3個多月的摸索與煎熬，“100多輛估計一兩個星期就賣完了。”而蔡衛民為“雙十一”準備的3000輛車，也将于近日裝箱發貨。

今年春夏，依靠傳統B2B模式出口的摩托車企業，日子不太好過。受疫情影響，外貿訂單普遍下滑50%，有的甚至達到80%以上。在競争者衆、價格戰為主的國内電動車紅海中，中小型工廠正在被加速出清。

盡管邏輯相反，但在義烏很多做外貿的商戶們看來，因路徑不同，出口轉内銷也很艱難，但繼續依賴傳統外貿必定死路一條。

但面對海外對中國制造逆勢增長的需求以及如何消化積壓在各中國商戶倉庫裡的商品，中小企業急需一個打通的橋梁。

事實證明，這個時機，速賣通踩得很準。速賣通平台數據顯示，今年4月-6月，GMV同比上漲17.8%。在一些疫情嚴重國家，成交額甚至保持高速增長，如意大利、西班牙、法國、美國，平均增長同比都在40%-50%以上。

上半年日均GMV增長最快前五位分别是沙特、日本、韓國、阿聯酋和英國。其中，沙特的增幅近200%，日本、韓國的增幅均超過100%。平台新商家入駐數在疫情期間增長100%以上。今年4月-6月，新增淘系商家數量同比增長超過130%。

在傳統外貿大省廣東、江蘇和浙江，上半年新入駐商家數，同比增長均超過50%。這表明，原本主做國内市場的商家，正加速轉型開拓海外市場。此前，速賣通一項面向淘系商家的調查結果顯示，80%的淘系商家有意向開拓外貿市場。

談克青的感受則更為直接。今年7月開始，出口的集裝箱開始變得緊張，甚至出現“一櫃難求”的現象，價格比原來上漲約10%。談克青是阿裡速賣通搭建跨境物流項目負責人。

盡管運價上漲很大一部分原因在于運力不足，但速賣通這條大件物流的開通背後，更多還是受到不斷增長的海外需求的倒逼。

而奔的就是跟随市場需求求變的商家之一。

蔡衛民6月到這家企業時，奔的的出口業務近乎為零。一直深耕出口市場的蔡衛民來了之後，奔的才開始“奔”向海外。

這家中小電動摩托車廠轉型的邏輯很簡單，國内市場競争者衆，多打價格戰，利潤空間低，而海外不斷高企的電動摩托車需求，就是機遇。

相關數據顯示，中國電動摩托車占全球市場份額的90%，歐洲電動摩托車市場規模同比2018年漲幅達104%。

但B2B對于蔡衛民他們來說，過程太煎熬：半年進行品牌的建立和技術的研發，客戶下單第一台檢驗、運輸、清關、經銷商進行測試，一年就結束了。如果能有一個電商平台，直接把電動摩托車運送到歐洲消費者手中，是當下的最優選擇。

“如果能打通B2C的通道，流量起來，每個月1000-3000台，整個鍊條就活起來了。”蔡衛民說。

對外傳統外貿乏力，對内價格站競争激烈。奔的的策略是，未來走高端品牌路線進入歐洲市場。

“我們就必須要脫離固有思維，像車型，歐洲人喜歡的車型和國内不一樣，還有性能、性價比等等。”蔡衛民說他們原計劃一年要産出4-5款新車，起碼是上千萬的投入，但疫情突襲，傳統外貿受阻，資金壓力很大。

“我們現在有這樣一個平台，疫情之後大家都出不去，經銷商有的倒閉，有的做不了出口生意，但需求又這麼大，這是不是一個機會？”阿裡速賣通摩托車行業負責人路東旭，在一次談話中這樣問蔡衛民。

彼時，路東旭正在找一個外貿工廠，能夠提供相關貨物，嘗試打通跨境零售的環節。蔡衛民聽了很興奮，很快就敲定了合作，把奔的電動摩托車業務搬到了速賣通上。

上線之後的第12天，奔的的第一個訂單出現了。一個來自愛爾蘭的客戶下單了一輛G1型白色電動車。那時，速賣通的大件物流平台還未打通，發貨不斷受阻。

為了發貨，蔡衛民找了十幾家物流代理商，都不願意接單。電動摩托車整車出海在國内并無先例，再加上電動摩托車還涉及锂電池的出口，手續十分繁複，物流代理商們都不願意承擔這種風險。

前後有15天的時間，就為了這一台電動車，蔡衛民跑遍了甯波、廣州、深圳，尋找可以承接的物流船公司。最後他發現，對方不是不願意接，就是價格很貴，幾乎是當前物流價格的6倍。

為表歉意，蔡衛民給這位遠在愛爾蘭的客戶寄了個頭盔，表示需要等待很長間，願意退款。但這位客戶卻說，“沒關系，願意等，什麼時候送過來都可以”。

蔡衛民很感動，不斷說這位客戶就是他們的福星，等公司發展好了就把他請到奔的來看看。随後，來自美國堪薩斯、法國、德國、澳洲的更多訂單也随之而來。

今年，路東旭親自去了三場招商會，每次都會把奔的這個案例說給産業裡的商家們聽。許多商家都跟他私下詢問，大家關心的問題都是一樣的：外貿生意不好做；而在摩托車整車生态中，物流無法解決，擔心東西賣到國外賣不動。

“我們幫他們開拓了一個市場，解決了物流的時效和成本問題，打通另外一個銷售渠道。” 路東旭覺得如果奔的第一單業務做完之後，生态基礎逐漸成熟，很多排隊的商家都等着要加入進來。

不過蔡衛民他們想得很清楚，還是要堅持線上線下兩條腿走路。而且，在海外線上線下賣的産品也會完全分開，線上賣的産品不會在線下經銷商網絡出現，進行差異化的運營。

未來，奔的還計劃在西歐、東歐、中東和北歐布局，做售後服務，“第一步希望把售後交給我們當地的經銷商，也會在歐洲設立一個維修中心。第二步計劃設立自己的運營中心，派自己的技術工程師去給他們做指導，這是2年以後我們要做的事。”

訂單有了，物流仍是最大痛點。

沒有前例可以借鑒，也沒有标準參考，談克青說他們沖到了物流領域無人區。他們一直在與供應商、工廠、物流等各個領域的商家讨論，基于每個人熟悉的領域，提出整體解決方案。

摩托車的産品和汽車很相似性，主要業态都在線下，線下門店需要商品體驗和交割。對于電商來說，這兩個都是比較重的行業。

在路東旭的記憶中，摩托車、電動摩托車電商是最近三、四年才開始發力。從線下門店的服務轉到線上物流的運轉，是大件物流電商比較大的瓶頸。而跨境大型電商物流的難點更多，路東旭清楚，不光需要解決時效性，還有成本、消費者體驗、退貨成本以及海關合規等諸多難題。

在大件商品上，運輸分兩種方式，一是鐵路運輸，優勢是速度快，但成本很高。他們測算過，如果通過鐵路将大件商品運往歐洲，一個貨櫃就要21萬元。這樣的價格，與歐洲當地同類商品相比，沒有價格優勢。

另一個運輸方式是海運，價格便宜，但緻命一點是帶電商品在運輸過程中有諸多規定和要求，如産品的功率、重量、規格尺寸、電池參數等。不同國家的海關也有不同的要求，審核程序複雜。

“這也是這個行業始終沒有形成生态的最關鍵壁壘。”路東旭說。在決定要做這件事之後，路東旭和談克青嘗試了很多渠道，如單台外運模式、整櫃運出模式以及海外倉形式。

包括此前6月份，奔的在速賣通注冊開店，當時路東旭和談克青都還認為單台發貨是沒有問題的。但他們前後咨詢過了二十幾家物流貨物代理，80%的代理商都表示沒辦法做。

蔡衛民表示無論成本多少，都要把這台車送到國外消費者手中。這台發往愛爾蘭的電動摩托車，在甯波、深圳的港口幾經輾轉，最後又回到工廠。蔡衛民說，那是他們最沮喪的時候。

第一種方案無法實行，他們又讨論了第二種方案——單獨發車架，拿出電池。但這個方案成本太高，一個電池從國内運到西班牙，需要3800元左右，加上車架的運輸成本，将近10000元。

“如果這樣的話，生意就沒法做了。”路東旭說。

最後，他們決定把整櫃放到官方倉。速賣通在歐洲有4個官方倉，分布在西班牙、波蘭、比利時和俄羅斯。他們經過調研和準備，選擇把貨品從個甯波運到比利時，再運到西班牙的海外倉，通過和歐洲當地的大件物流公司合作，最終将商品送到消費者手中。

“目前還隻是測試階段。”談克青說他們還需要追蹤每一段檢查點和每一段物流信息，買家可以直接通過平台追蹤到自己商品的物流信息。

之後，繼續與當地物流公司合作，貨品不一定需要再運到西班牙倉，而是直接從比利時上岸後，交給當地物流公司，通過它們的配送網絡送到消費者手中，這樣的方式一條貨櫃可以省掉1500-2000歐元的成本。

物流打通之後，歐洲線下門店售價在2000-3000歐元的産品，在速賣通上隻需要800-1000歐元。

如果這一條物流通路測試成功，蔡衛民說，他們還希望把産品拓展到全球各地，如南美、東南亞等地。

說話間，樓下的生産線正在馬不停蹄地運轉，工人們正進行裝電機、上外殼、測試電路、檢測性能等各個環節。未來，這條産線旁邊還會再新開一條産線，專供出口。

為了即将到來的“雙十一”，蔡衛民他們準備了2000-3000輛車，“我相信，未來3-5年，我們的收入将有80%來自出口。”

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