（記者 陳豔清）光伏行業發展至今，市場變化推動着企業戰略不斷變換，而企業的戰略轉變又促進光伏産業持續變革發展。2017年是業内公認的分布式光伏爆發年，行業開始由“重項目”向“重應用”轉變。在此基礎上，光伏企業在分布式領域開啟了新一輪“華山論劍”。

家用分布式光伏的“喜”與“憂”

2017年我國分布式光伏進入爆發年，根據“十三五”規劃60GW的裝機總量，未來四年分布式光伏年均增量超10GW。除了市場規劃之外，分布式光伏補貼保持0.42元/度不變，更為市場發展添加了催化劑。

巨大市場的蛋糕吸引衆多企業進場，除了光伏行内企業之外，許多外行企業紛紛跨界布局，分布式光伏俨然進入“全民時代。”

不容忽視的是，火爆的分布式市場頻發亂象，第三方檢測機構調查顯示，市場上已投入使用的家用光伏系統，存在如建站選址過錯、設計缺陷、設備質量隐患、違規暴力施工、運行維護失當等問題。

此外，一項對近500家屋頂分布式光伏服務企業的随機市場調研顯示，80%的家用光伏服務企業都是50人以内的小公司在運營，企業較小，沒有完善的渠道建設。44.26%的企業表示本企業所在區域存在，超過10家的競争者，市場未全面翻開，但競争已非常劇烈；參加調研的企業中有89.7%的企業都表示沒有加盟品牌，而是采用本人洽購各個部分裝備，組裝成套系統。

不僅如此，家用分布式的廣闊市場在屋頂産權明晰的農村，由于老百姓對光伏發電缺乏認知，對産品選擇、日常維護不甚了解，往往容易上當受騙，蒙受損失。

天合光能董事長兼首席執行官高紀凡接受媒體采訪

針對低質拼裝造成的行業亂象，天合光能推出原裝家用系統以保障産品質量。在2017年SNEC展會上，天合光能董事長兼首席執行官高紀凡對天合原裝家用系統進行了解讀。高紀凡指出，天合原裝系統有四重概念。第一重，光伏組件、光伏逆變器等關鍵設備都是天合品牌的，從設備來源上避免了拼裝電站帶來的質量隐患，這是核心。當前拼裝市場從業者參差不齊，導緻拼裝産品良莠不齊，市場上經常會出現一些低質拼裝産品，出了問題後互相扯皮推诿、踢皮球等亂象，無法根本解決問題。不僅損害了業主收益，更損害了行業整體形象。

第二重，設計環節。一套系統的發電效率除了和硬件本身的品質和匹配性相關外，還與屋面朝向、組件安裝角度、周邊環境遮擋等相關，且每戶家庭的屋頂都有其自身特點，朝向、所處的地理環境、氣候等都并非千篇一律，因此，安裝稍有偏差，發電效率就會大打折扣。為了讓每一套安裝好的天合家用光伏系統都能達到最佳的發電效率，天合會現場勘測，采用三維優化設計方案，根據實際環境為每戶屋頂量身打造屬于自己的最佳安裝方案。

第三重，産品交付過程管理。除卻産品自身質量外，光伏産品從出廠到屋頂安裝中，會經過運輸、卸載、安裝等多個環節，整個環節中如果有一環操作不當，都會對核心部件造成損壞。對此，天合原裝系統将産品整個過程管理納入天合的監管體系。這樣就可以避免電站安裝過程中出現“野蠻安裝”、“暴力安裝”等現象。

第四重，電站安裝完成之後所有的系統将接入天合雲平台，通過實時采集數據監控每套系統在用戶屋面的發電狀況和運行效率情況。

除卻“四重防護”之外，天合光能還和中國人民财産保險股份有限公司(PICC)簽署了戰略合作協議，包括安裝工程一切險，家用光伏系統财産綜合保險，家用光伏系統産品責任險以及家用光伏系統産品質量險等條款，涵蓋了系統産品從質量、安裝到後期使用過程中可能發生的預估風險保障。

渠道端：“平台化＋創團”體系 調動積極性

雖然我國存量屋頂面積很大，但符合分布式光伏項目要求的并不多。城市小區屋頂結構較好，但大多是公共屋頂、産權不清晰。高紀凡此前在媒體采訪中表示，戶用光伏發展的第一步要有獨立的屋頂産權。

而擁有獨立産權的屋頂大多分布在農村，由于屋頂遍布全國各地，資源無法明确統計，成為開發分布式的第一阻礙。對此，更多的光伏企業選擇了渠道銷售模式，通過經銷商将業務拓展至全國各地。

對于大部分企業而言，将經銷商納入體系之後，如何調動經銷商的積極性，避免出現僵屍渠道以及不作為等現象，值得思考。

高紀凡介紹，天合光能建立“平台化 創團”體系，充分調動經銷商積極性。“平台化即天合的品牌、天合的技術、天合的質量、天合的管理，天合的全球供應鍊。“創團”即創業、創新、創造價值的團體，将這些希望創新的人彙聚起來，天合的研發人員，技術支持人員，市場推廣人員把這個體系建好放在終端就可以了。天合光能會定期召開經銷商經驗交流大會，業績好的經銷商将在會上分享他的成功經驗。”

高紀凡認為，分布式光伏走向千家萬戶，需要提供保姆式的服務。調動創團的積極性，把天合的品牌，把天合産品的原裝性，過程管理的标準性，長期運維的良好性結合起來。未來三年天合家用光伏将在全國培養10000名工程專業技術人才，發展2000家縣級代理商，30000家鄉鎮一級的門店服務網絡，面向老百姓構建一個集大數據、智能化管理和運維的新服務體系。真正讓天合的原裝家用光伏系統走進千千萬萬個家庭。

用戶端：光伏科普走進“千縣萬鎮”

光伏系統最終面向的用戶是屋頂産權明晰的業主，與城市别墅區業主不同的是，由于農村市場光伏發電尚未普及，農村屋頂的持有者對光伏發電缺乏認知，隻是簡單知道安裝系統後可以發電賺錢，對于系統是怎麼發電的，哪些情況會影響系統的發電量，平時維護需要注意些什麼，該如何檢測系統是否存在隐患不甚了解。推廣難，成為分布式光伏發電面臨的最大難題。

針對光伏推廣難，天合光能啟動“全國千縣萬鎮光伏科普行活動”，深入鄉鎮向廣大老百姓介紹光伏發電的系統産品及原理知識，讓更多的老百姓提升對光伏發電的認知，了解光伏發電。

4月16日，天合光能千縣萬鎮光伏科普行首站樂陵站，會議當天到場了解光伏的人數超過150人。

4月22日，“千鎮萬縣”河北滄州站，到場200多人，成交超過160套天合原裝系統，總成交1.3MW規模。

4月23日，“千鎮萬縣”山東萊陽站，到場400多人，現場訂購天合原裝家用光伏近200套，成交達1.6MW規模。

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4月26日天合光能“全國千縣萬鎮光伏科普行活動”走進了山東濰坊，在濰坊站到場400多人，現場簽約1.9MW規模，可見百姓對天合原裝家用系統的信賴。

天合家用光伏事業部副總裁徐勁松向老百姓展示了從選材、生産、檢測、運輸、設計安裝到調試運行、售後維護，建立的全流程最嚴格的質量控制标準和最完善的服務體系，讓老百姓意識到一套完整的原裝家用光伏系統，不是簡單的零部件拼湊，而是一套非常嚴謹的生産服務體系，任何一個細節都有嚴格的質量控制标準。

天合光能家用光伏事業部副總裁 徐勁松

過去一段時間天合在包括河北、山東、江蘇等地推動太陽能戶用系統，和天合代理商、安裝商、終端用戶都進行了對接，甚至在一些地區引起了安裝光伏電站的連鎖效應。

高紀凡表示，“讓太陽能造福千家萬戶是天合人的最大夢想，不是噱頭，不是簡單的口頭說辭，天合光能會用實際行動為老百姓送上光伏福音，用實際行動推動光伏綠色新能源的健康發展。”

分布式光伏風正起，天合模式能否扶搖直上？靜待市場的答案。

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