是不是經曆過這樣的情況，好不容易邀請客戶到店了，但跟設計師溝通、咨詢之後卻遲遲不肯簽單，而且沒有下文了，失聯了。

這種情況在裝修公司是很常見的，這樣的難題要如何解決呢？為什麼客戶到店了，簽單率還這麼低呢？今天給大家分享簽單成敗的關鍵話術。

客戶到店成功率低的主要有兩個原因：

1、 業務員沒搞明白客戶最感興趣的是什麼?

2、 沒明确回答：“你家有什麼優勢?你家有什麼服務是别家公司沒有的?或者你家有什麼比别家做得好的服務?”

01

抓住客戶的興趣點

很多裝修公司覺得客戶最感興趣的是：價格、效果、品質。其實這不完全對，他們感興趣的可能并不是這些。

剛賣完房的業主都會去研究自己房子的戶型圖、房子的缺陷，自己對于房子如何改造、如何布置、缺陷如何彌補、裝修預算等等都心裡有底。所以，業主最感興趣的是，裝修公司從專業的角度會不會認可他們的這些思路、想法；還有就是裝修公司，能不能提出更好的方案，或比自己預想的預算更少的方案來?

所以知道了裝修客戶感興趣的是什麼之後，業務員首先要告訴客戶，我們公司有他需要的方案、預算以及對客戶所在小區戶型非常了解的設計師。

02

“差異化”

裝修公司在了解客戶感興趣的事情之後，便是要将這些對客戶有用的信息傳遞給對方，所以要極力引導客戶見面/進店，引導客戶與設計師見面溝通。隻有溝通才能更準确的了解客戶需求。即使交流後沒有簽單，這次和客戶所交流的内容，也可以成為接下來的談單好素材。

設計師和客戶在溝通、交流的過程中，肯定對客戶的戶型有一系列的創意、構思和方案，即便是這個客戶沒有簽單成功，但是這些創意、構思和方案肯定能讓這個客戶同一個小區的客戶産生感興趣。邀請這樣的客戶就會變得簡單，當客戶到店，就可以立馬得到他們想要的戶型方案、預算，并且可以和熟悉這個戶型的設計師交流。

因此，設計師和客戶見面，自然而然的就産生了一個“客戶需要、感興趣、而我們有”的服務。

在引導客戶溝通見面的時候提供一個推薦服務，客戶心理就算是排斥裝修公司，也會在心理琢磨到底是什麼樣設計能解決這個不合理的問題?這樣的話客戶到店的可能性就會提高，業務和設計師在這一輪邀約上也開啟了互助模式。

當設計師與客戶溝通見面時，設計師将對應的創意、構思和方案講給客戶，在來我們公司之前，客戶一般也已經多家對比過了，但我們公司的設計師能夠定制專屬的方案，客戶會更喜歡，說明你懂客戶。

這樣不僅僅兌現了電話裡業務人員強調的邀約承諾，增加客戶的信任感，而且設計師和客戶交流起來也比較容易進入狀态，成功率自然會高很多!

同時設計師連續談同樣戶型的客戶，談的越多，就有越多的經驗，對客戶的需求把握就更得心應手，這樣成功概率自然就越來越高了。

PS：設計師的熱情也是很重要的，每個設計師的性格是不同的，要想簽單率高，一定要有高度的熱情，性格再冷漠的人，面對一個充滿愛心、熱情似火的人，内心的矜持也會被打動。再加上有着“有專屬方案、非常熟悉客戶小區戶型的設計師”标簽，簽單的成功率就大大的提升了。

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