從1997年踏上廣東中山沙溪鎮至今，福建人郭長棋和他的霞湖世家紡織工業園已經在這片紡織之都度過了25年的歲月，見證了這塊土地上一座座紡織工廠拔地而起，也經曆了生意流通渠道從批發檔口“搶貨”，到代工廠貼牌“訂貨”，再到品牌直播間“帶貨”的變遷。

如今，除了是服裝制造代工廠的老闆，郭長棋還被稱為“抖音最會帶貨的工廠老闆”，他經營的賬号@霞湖世家官方旗艦店 擁有331萬粉絲。自2020年開設賬号至今，郭長棋在抖音電商上通過短視頻、直播賣掉了過千萬件自有品牌“霞湖世家”品牌的服裝，為自己的工廠開啟了第二增長曲線，找到了能兼容品牌宣傳與銷售流通的新渠道。

“做長遠生意就不能賺容易的錢”

郭長棋通過在沙溪的布料檔口收購布料，再加工成T恤衫分銷給進貨商，賺到了啟動事業的第一桶金。

“不同時期服裝行業的流通方式不同。當時做服裝生意的方式，是各個省市的批發市場到檔口來進貨，一次拿幾千上萬件，然後再到他們當地的市場裡去分銷。那時我出的衣服受歡迎，就限定每個省的人進貨隻能拿多少件，來保證服裝款式的稀缺性和獨家性。”郭長棋回憶道。

随着對紡織、制衣技術的精通和資金的積累，郭長棋在2002年建立了自己的霞湖世家制衣工業園，做起了ODM的服裝貼牌代工業務。

二十一世紀的第一個十年，也是衆多國外品牌紛紛進入中國，以及國内品牌開始冒頭成長的時候。當時郭長棋觀察到，當時消費者的消費習慣正從滿足溫飽到追求品牌和内涵，對國内外知名品牌的認可度非常高。服裝的流通方式也變成了品牌向代工廠訂貨貼牌，并通過品牌的店鋪經銷到全國各地。

郭長棋的代工廠最紅火的時候，給多個知名男裝品牌做代工業務，一年僅T恤衫的出貨量超過千萬件。過硬的産品質量和設計讓郭長棋的工廠規模達到了三千餘人，每年也有了固定的訂單和收入。但郭長棋認為代工廠的業務雖然穩定，賺的卻是薄利多銷的辛苦錢，缺乏自主權，而做國貨服裝品牌前景更巨大。

“我給工廠起名叫霞湖世家，就是希望能有一份長遠的值得傳承下去的事業，要做長遠生意，就不能總賺容易的錢。”郭長棋決定試着自己做品牌。

“做品牌要最大程度接觸到有需求的消費者”

在确立做自有品牌的方向後，郭長棋曾多次嘗試，分别于2006年、2017年在哈爾濱、湖南開設了多家自有品牌的專賣店，但都因庫存和店鋪租金成本過高，在虧損兩三千萬後，以主動收縮閉店告終。

回憶起這兩次“突圍”失敗的經曆，郭長棋總結道，擅長做工廠的人和擅長做品牌的人有着不一樣的“基因”，做品牌的人更懂得找渠道。

“做工廠的人永遠更關心的是成本和質量，在有限的成本内怎麼把質量做得更好一點，或者同等質量下怎麼把成本壓得再低一點，就多一點競争力。但是做品牌的人不一樣，他們更擅長做‘人’的維度，需要找到和回應消費者的需求，最大程度接觸到有需求的消費者。所以很多人勸我别做品牌了，安安穩穩賺代工的錢就好。”

意識到問題很容易，但找到解決之道卻很難。直到2020年，在朋友的推薦下，郭長棋開設了抖音賬号，他發現有來自天南海北的粉絲觀看他講述白手起家創業經曆和工廠生活的短視頻，也在直播裡與他交流穿着喜好，向他詢問在哪裡可以買到他出品的服裝。郭長棋意識到，這正是他曾花費幾千萬元的成本所追求的“人”和渠道。

郭長棋開始以一種尋找業務第二增長曲線的心态在抖音電商做自有品牌。在專門協助優質源頭工廠對接消費者的抖音電商項目“王牌工廠”的工作人員幫助下，他組建了近百人的專門電商團隊，将直播間打造成充滿互動性的服裝交流展示平台，并拍攝了大量介紹工廠工藝和服裝品質的短視頻，吸引到了一批複購率高的“鐵粉”。

“霞湖世家”品牌直播間後台

摸索出一套自己的“抖音方法論”後，郭長棋被稱為“抖音最會帶貨的工廠老闆”。抖音的爆發力也給了郭長棋一個驚喜。在短短半年時間内，霞湖世家品牌創下了GMV過億元的記錄，超過了同時期服裝代工業務的銷售額。

“直播帶來的現金流保住了上千人的飯碗”

回望自己在服裝行業的經營之路，郭長棋認為，他的經曆反映了服裝行業流通渠道的變遷。從一開始的檔口經營批發零售，到以品牌經銷店作為渠道，再到如今通過短視頻、直播面對消費者，直接把産品賣到有需求的人手裡，在産品質量過硬的同時，他也抓住了每一次流通渠道變遷帶來的機會。

郭長棋在直播中展示産品。

正如中國人民大學發布的《數字經濟平台價值創造機制研究報告》所分析，抖音為代表的短視頻、直播平台以“内容”為紐帶，加強了實體經濟中生産與消費間的互動，為商品和服務流通提供了重要渠道。在此基礎上，中小企業得以在大市場中精準對接消費者，獲得銷量、客流量，從而具備提升生産效率、加大數字化投入的意願及資源。源頭工廠等市場主體用視頻内容展示産品和服務特色，充分放大自身競争優勢，獲得了多元、良性競争機會。

在郭長棋看來，解決了流通渠道問題後，優質的代工廠通過抖音電商做品牌，反而更可以充分發揮優勢。一方面，代工廠在成本控制與技術更新方面更有競争力，直連消費者後能幫助消費者以更低的價格享受到同等質量的産品，工廠的利潤率也得到了提升。此外，代工廠對庫存管理更為熟練和具有主動性，能更好地察覺、滿足消費者的需求。

“以抖音電商幫我引入的小單快反生産模式舉例，我自己的工廠對訂單的反應更快更直接，能做到直播時受歡迎的款式迅速生産備貨快速發貨，銷量一般的款式我就立刻減少生産減輕庫存。之前做工廠最怕的就是壓庫存影響現金流，現在在抖音上直接對接來自全國的消費者，在服裝訂購的傳統淡季也能帶來穩定的現金流，這非常重要。原本這兩年受外部環境影響，代工訂單減少，我打算收縮生産線，在直播間做起來品牌後的業務和現金流，給我工廠的工人帶來了穩定的工作和收入，保住了上千人的信心和飯碗。”

通過産線改造和轉換流通渠道，郭長棋在緩解庫存問題獲得資金後，還對工廠硬件進行了數字化改造。在他發布的短視頻裡，每一個生産環節完成後，産線工人都會掃描貨品上的二維碼，這背後是霞湖世家産業鍊管理的數字化。借助這個二維碼，每件貨品從生産到打包發出的每一步都沉澱為數據進入分析系統。在數字系統内，通過抖音銷售數據的即時反饋，爆款商品被統一調配，在生産線上優先生産，在倉儲車間規劃為時效訂單保證發貨時間，在生産端避免了此前因盲目生産導緻的庫存積壓與資源浪費。

談到未來，郭長棋打算繼續投入資金和技術，在抖音電商等渠道發展霞湖世家這個自有品牌。他認為，國内擁有着完整的服裝産業供應鍊，且消費者對國貨品牌的認知和信任已經逐漸建立，在短視頻、直播等興趣電商平台提供了低成本獲客和流通渠道後，将有新一批紮實的國貨品牌成長起來。（劉銳）

來源：光明網

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