第三式，虎形拳：移花接木 | 談判五形拳 第三篇
這是桔梗在“談判思維”的第97篇推文。
全文共2232字，閱讀大約需要16分鐘。
來，我們繼續來打談判五形拳的第三式，虎形拳：移花接木！
虎形拳在北少林拳法中，腰實臂沉，頭正身直，主練“骨”，有助于調節體形，促進骨骼生長。
談判五形拳第三式：移花接木，就是談判行為準則中的“骨”，是承上啟下的聯接詞，是保證談判效果的脊梁。
那到底什麼是“移花接木”呢？
“移花接木”就是當面對對方一句看似簡單，但蘊含深意的話時，巧妙避開鋒芒，誘敵深入的戰術行為。
簡單地說，“移花接木”是讓對方把更多沒說的深意說出來的聯接詞。
2 不是提問的提問人有一種天性，喜歡拯救别人，因為這樣很讨喜，幫助别人，能讓我們體現社交價值，我們習慣了這樣去做。在談判中也是如此，看到對方陷入困境，我們會克制不住自己的欲望想要去拯救對方，人總會不自覺這麼做。
正如律師們在上庭前，苦口婆心的關照自己的當事人，千萬不要犯以下任何錯誤，
當我們聽到這樣的話，
李總：“這份報價太讓我失望了，張經理。”
你的第一反應是感受到了一種急迫感，就好像有什麼在逼着你馬上去回應這句話裡的責備和不滿，就好像不這麼做就很不對似得，
你：“李總，别急，咱還可以商量嘛......”
錯！你知道你這樣說有多錯嗎？
李總所說的這句話，被稱為“不是提問的提問”，你看，這不是個問句，但誰都聽出來，這句話背後隐藏着一千個問題，是疑問，是譴責，等等的情緒，這是個帶有挑釁标識的措辭方法，這麼說可以刺激對方去回應，去犯錯。
3 移花接木對付這類“不是提問的提問”最好的辦法，就是我們今天聊的“移花接木”。
“移花接木”的思路是把對方的那句含義深刻，但又遮遮掩掩的話，當做一個基點，進一步去引誘對方說出更多的信息。
談判者普遍的行為習慣就是去回應，而“移花接木”的做法就非常反人性了，會讓你很不習慣，但你用的好，會發現非常奏效，讓人驚喜。
李總：“這份報價太讓我失望了，張經理。”
你：“噢~~~~~~~？”（拉長音，同時可以伴随一個輕微地聳肩，這樣之後的效果就是，對方不得不去填充這個空白，不得不去補充更多的話）
李總：“如果你不能把服務内容的分項價格拆分出來給我看，我是沒法支持你的價格的。”
看，你在沒有洩露任何信息，任何心态變化的前提下，得到了對方進一步的信息和機密，原來他隻是覺得報價不夠仔細，而不是價格過高。
這裡有個非常關鍵的承上啟下的聯接詞，“噢~~~~~~~？”，注意了，這就是“移花接木”的手法。
4 水平不夠的心理醫生想象一下心理醫生在和病人交談，希望理解病人的心理病症并試圖治療的時候，有可能這個大夫是這麼交談的，
病人：“大夫，你的治療不管用啊？！”
大夫：“我覺得有用啊！”
病人：“不，根本沒用！”
大夫：“當然有用啊！”
病人：“要是有用，怎麼我還是感覺情緒很差？”
大夫：“你感覺情緒很差是因為，你的意志不夠堅定。”
病人：“誰說的？我很堅定，是你的水平不夠！”
很糟糕吧，這個病人說的其實沒錯，這個大夫的水平真的不夠。讓我們看看，一個具有“撫育心”的心理醫生，該如何去拯救這場對話，
病人：“大夫，你的治療不管用啊？！”
大夫：“為什麼這麼說呢？”
病人：“呃，我就是覺得一點效果都沒有啊。”
大夫：“噢~~~~~~？”（拉長音）（此處為移花接木）
病人：“我在做你教我做的心理練習的時候，不是很順利。”
大夫：“我明白了，具體不順利的地方是怎樣的具體情況呢？”
怎麼樣？有心得了嗎？事實上，“移花接木”和我們第二篇介紹的“還之彼身”很類似，對方看似很随意的一句話，其實很針對性的在逼迫你的回應，而在“移花接木”之後，情況就反過來了。
“哇，你這個預算真的是莫名其妙！”
“意思是......？”（同時加個聳肩。）
“就是這根本做不到，除非它少一個零。”
“移花接木”的連接詞，可以是“噢~~~~？”，“意思是......?”，也可以是其他的形式，如果你的工作環境是經常使用英語的，其實最好的連接詞就是，
“Annnnnnnnnnd？”
一個拉長音的And。
5 最高境界是不說任何話“移花接木”有的時候，還可以是完全不說話的一個沉默，看上去很玄奧的那種，就最好了。因為這個沉默突然營造了某種瞬間的空虛、無助，人的天性非常厭惡這種感覺，所以會亟不可待地去消除這種沉默，那就是馬上再多說些什麼。
“哇，你這個計劃做的真的是莫名其妙！”
沉默。（微微擡起頭，微微皺眉，表現出高深莫測的樣子）
“這個目标根本完成不了，除非你能保證一個月内到貨。”
你看，“移花接木”和“還之彼身”的作用都是在幫助我們，弄清楚，對方之所以這麼說，這麼問，背後真正的原因是什麼？症結在哪裡？
“你的态度我沒法接受。”
“這是因為.......？”
“你的價格太高了。”
看，态度其實永遠不會是一個僵局背後真正的症結所在。
不得不說，所有我引用的小對話，都或多或少的有些誇張，不真實，但你要明白我引用它的意圖，類似的對話場景在生活和工作中非常非常多，你一定要善于捕捉，并勤加練習。
6 小結心細的讀者讀到這裡，可能會感歎，這不就是桔梗之前講過的“談判鏡像術”嗎！
沒錯！你真是目光如炬！隻不過在“鏡像術”裡，具體戰術技巧所用的聯接詞是重複對方所說話語的最後幾個字而已，異曲同工。
雖然，來自不同流派理論的大師們給出的名字和方法不同，但“鏡像術”和“移花接木”其實都是利用了人心理上很難忍住不說，希望去回複，去補充的特點，來扭轉一次對話的局面。除了理解這個戰術，更重要的，是我們能活學活用，理解這些戰術背後的心理學原理，這才是“談判思維”真正的目的。
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“談判五形拳 第三篇” 待續
--- 桔梗
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