銷售簽單技巧和方法?一個優秀的導購，都擁有自己的一套銷售技巧，同時還具備了必須的基本素質銷售是沒有固定模式的，經驗往往是在長期的工作中積累起來的，一個好的方法能夠到達事半功倍的目的，一套好的銷售技巧能讓一個瓷磚導購在短時間内得到更多的成長，銷售技巧有哪些呢？，下面我們就來聊聊關于銷售簽單技巧和方法?接下來我們就一起去了解一下吧!

銷售簽單技巧和方法

一個優秀的導購，都擁有自己的一套銷售技巧，同時還具備了必須的基本素質。銷售是沒有固定模式的，經驗往往是在長期的工作中積累起來的，一個好的方法能夠到達事半功倍的目的，一套好的銷售技巧能讓一個瓷磚導購在短時間内得到更多的成長，銷售技巧有哪些呢？

首先我們從一個導購的基本素質開始說起，一個優秀的導購要具備哪些素質呢？首先是要具備自信，一個自信的人才能做好每一個工作，其次還要具備良好的觀察決定力、表達潛力、社交潛力、自制力、應變潛力、學習潛力等，這些都是個人潛力強弱的表現，具備這些潛力，你能夠在短時間内變成一個優秀的導購。

其次，熟悉産品的知識也是在推銷中必備的技能，熱情友好的态度往往能更好的提升銷售業績；将你要打算推薦的産品的信息透過宣傳的手段傳達給消費者，使得産品在他的心中樹立良好的形象。然後透過你對産品的講解，逐步的吸引顧客的目光到産品上，隻要他感興趣了，就會對你發出疑問的額，這樣你已經成功了一半。

如果你僅僅因為是導購就覺得沒什麼好的，那你就錯了，有時候幸福來得就是那麼的突然，也許就是因為一塊小小的産品，透過你的引導，就會引發出一系列的産品，買産品肯定是恁多不能少的，然後在産品的類型上在進行一番推銷，也許會有意想不到的收獲。

結語：導購是一項透過交流來促使交易完成的工作，所以，合理運用語言技巧往往能夠讓交易更大化，此外觀察潛力也是比較重要的，觀察客戶對哪種類型的感興趣，用途等；交談中談吐自然，避免與客戶談到比較敏感的話題，導購在給導購員帶來利益的同時，也給客戶帶來了方便。

導購員如何提升自己的導購水平？

要成為赢家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先務必要掌握産品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣産品的與衆不同之處(隻要用心去找總能找到)，然後“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競争的現實狀況，當然要掌握必須說話技巧，絕不能惡意攻擊競争品牌)，我們隻有做到專業化，才能在殘酷的競争中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

作為一名導購員，每一天面臨的競争是很激烈的，在一些品牌衆多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識别哪些人這天必須要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些隻是随便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“卧底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然後果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了卧底”的有效銷售。

抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶着一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什麼，我隻是随便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不期望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。隻要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到産品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟着你的描述進入那美妙的産品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？

事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尴尬，但是卻很少有人去思考為什麼。化解這個尴尬，隻要将心比心，在内心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的台階。

—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的産品将獲得哪些好處和利益。不僅僅要宣傳産品的優點，還要将産品的優點轉化成顧客的利益點。應對顧客能夠這麼說：“您必須是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您到達這一目的。我們能夠根據您家的狀況為您選想适宜的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售後服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此後，再根據顧客需要回答。

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什麼用你買什麼樣的瓷磚”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這麼問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什麼地方吧這樣我才能幫您選取适宜的品種和型号，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他将會相信你。再有，提問時務必注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的狀況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于産品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正确的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝着你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所期望的決定。

實戰案例分析

案例一：顧客隻看不買

導購員會經常遇到一些精明的顧客隻看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反複的比較才決定購買)。應對這一類的顧客我們會經常犯一個嚴重的錯誤，就是當這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店，看過很多的産品，信息收集比較豐富，如果當他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的産品和服務區别于其它品牌的産品和服務時，那麼我們和這個客戶成交的可能性就很小了。

那麼，怎樣讓顧客離店時留下深刻的印象呢？有一個有效的方法，就是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的産品樣闆上去，并大力塑造其優點。當他們離店時，這一兩塊樣闆的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語“看來還是剛才那家的樣闆比較好，何不回頭去看看呢”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷産品的機會。

案例二：搞不定顧客

當第一個導購員明顯的感到用盡全身的解數也搞不定時，就就應把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把第二個導購員介紹成經理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種所謂的權威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。

案例三：同時接待幾位顧客

導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客，其中的狀況就比較複雜。比如：你此刻正在接待一個顧客，另—位顧客走了進來，當然如果有可能，你就應另叫一位導購員來接待這位顧客。否則，你隻有兩種選取，—種是繼續接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你能夠說“您好!歡迎您光臨能強/金科專賣店!您稍等!我立刻就過來！”。

如果第一位顧客還沒下定決心，那麼你這樣說會使他有可能揚長而去。這時，你就就應這樣對之後的顧客說：“您好!先生!立刻就有人過來接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你務必向第一位道歉，并說明你立刻就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那麼你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是能夠暫時不接待的，如果顧客在看樣闆你能夠叫他仔細看看樣闆，比較比較，後轉向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實在是太忙了!很多人都對我們能強/金科瓷磚都十分喜歡，有時會更忙!”利用顧客盲從的心态激發顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，到達兩個顧客都不誤的目的。

案例四：顧客帶朋友或施工者結伴而至

分析：通常這意味着這個生意要比單獨接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權能夠自由的發表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導購員不可能使他們都感到滿意，因為他們的喜好是不同的。

應對策略：在此狀況下，持續謹慎的沉默比較保險，然後再慢慢的摸清狀況，搞清誰的決定權最大後，抓住重點，大膽的選取導購方向。

再分析：也有可能施工者務必先被說服，因為真正的買主絕對依靠他的決定，同時就應不怠慢真正的付款者(買家)。有時，我們贊揚施工者的意見能夠獲得買主的認同和合作。同時我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。能夠想方法把他們支走。也能夠叫其它的導購過來接替你的導購，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導購員就應分析導購時不同尋常的複雜局面，運用各種實際手段，力争掌握處理問題的主動權。

案例五：顧客有抱怨、不滿意的時候

分析：顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會叫他的朋友也不光顧，造成對品牌聲譽不利的影響。

應對策略：針對這種狀況，導購就應牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導購員務必持續鎮定和同情的心态，表示願意從顧客的角度思考問題後，搞清顧客不滿的原因是什麼再對症下藥。再有一點不管什麼問題，導購員力争讓顧客相信，他說的那種狀況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象；另一方面是最後到達顧客滿意，買賣關系變得融洽的目的。

案例六：上門直接問價格

分析：顧客上門直接問價格“這種瓷磚多少錢一塊”“瓷磚怎樣賣”這其實是一種招呼式的提問。就好像我們見面後問“你吃飯沒有”一樣，你能夠正面回答也能夠不正面回答。

應對策略：

A、語言:“先生，您好!家裡裝修嗎這是我們的樣闆。”如果顧客看樣闆，那麼我們就按正常的程序來導購。

B、如果顧客還是很刁鑽，不看樣闆就立刻問價格。我們能夠回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數量我們能夠給您不同的優惠”。

客戶投訴有效處理技巧

在我們售中或是售後中總是會出現一些客戶的投訴，甚至有些看似是無理取鬧的客戶，有時候我們的店員也會激起個人的“鬥志”與客戶對壘，給我們的銷售和形象大打了折扣。我們就應怎樣來正确處理客戶的投訴，不僅僅不讓客戶對我們失望，甚至會讓其成為“口碑營銷”的傳播者。

《三字經》上說，“人之初，性本善”。理解這句話的人是很容易來處理投訴這類的事情的。每個客戶看似是不講道理，然而從根本上，他是理智的、是講道理的。隻是，缺少溝通，缺少店員對客戶的深度交流。拿瓷磚銷售舉個例子，有許多客戶，你不告訴他瓷磚一些裝修的細節，他或許就打電話要推退貨，說是瓷磚出現了問題，實際上是他鋪貼錯誤等等。

但，無論出現怎樣的投訴，我們最先回答一句說，“這都是我們的錯，我們會立刻解決的”。

我們有錯嗎？實際上，我們在很多狀況下是沒錯的，但客戶就是上帝，是我們的衣食父母，我們就要恭敬着。甚至有人說，愛挑“刺”的客戶不是因為産品出現了什麼問題，而是太完美了，他們怕被騙，所以開始缺乏安全感，開始“理直氣壯”的向我們的投訴部門進行投訴。

來投訴的客戶一般有這樣幾類：

1.易怒的客戶：脾氣比較暴躁

處理方法：泡他，就像茶葉，多沖幾壺水，顔色就變淡了。針對這樣的顧客，要“以柔克剛”，要多溝通，讓客戶明白自己的錯，或是我們因什麼原因造成的問題等等，妥善的解決，這類的客戶最容易成為忠實的口碑傳播者，所以，我們不要吝啬自己溫暖的語言和道歉。

2.古怪的客戶：性情難以琢磨

處理方法：任着他的性子來。越是來投訴的客戶，更方便我們的店員與客戶進行“感情”交流，恰當的時間往往增加客戶被品牌（店員行為“所折服。

3.霸道的客戶：強詞奪理

處理方法：霸道，就應說是也屬于占小便宜之類的人物。因為貪圖小便宜，所以，表現自己“上帝”的地位，來“拿”認為是該拿的。應對此類的客戶，道理講不通，能夠透過側面來正式自己的實力和不吭的職業精神。

4.知識分子的客戶：不愠不火頭頭是道

處理方法：别認為這樣的客戶容易打法，正因為這樣的客戶本身具有必須的知識，這就要求娴熟的店員從知識方面入手，然後見山侃山，見水侃水，水到渠成，若處理好，或許這樣的客戶還會給帶來一些如工程等意想不到的收獲。

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