最近學習銷售案例，看到一封曾經打動羅胖的銷售郵件，來自華為雲的一位銷售。

許多人會感歎，這才是好的銷售，能幫客戶開拓業務，解決問題，帶來現金流的銷售，趕緊把這篇内容轉給自己公司的同事說：别人家的銷售，好牛。

有一說一，華為銷售的這種做法，确實是非常高段位了。

ToB公司在招聘銷售時，招聘要求通常會寫這麼幾條：

❶懂xxxx垂直行業客戶場景，在這幾個行業有很好的客戶積累（業務專家型）；

❷有比較好的大客戶關系處理能力（中國國情，能搞定人，要多才多藝）；

❸抗壓能力強，有激情；

總結下：ToB銷售要有客戶積累，最好能直接帶來訂單，能在虛無的業績數字下自我激勵，要會産品知識、行業知識，要能處理好各種中國式資源和關系。

歸根結底，一名合格的To B銷售，必須要擁有以下幾點素質：學習力，能夠持續自我驅動；真誠，懂人性；堅定，遇到問題不退縮。

傑克·韋爾奇說：你可以拒絕學習，但你的對手不會拒絕。

銷售是個終身學習的職業，To B是個每天都有新挑戰的領域。

銷售專業能力的差異，對應着客戶的信任。有再好的解決方案，也要銷售人員能夠準确傳遞給客戶才行。一旦客戶覺得銷售不靠譜，就沒有以後了。

所以，要做好To B行業的銷售，就必須成為終身學習者，能持續驅動自己成長。因為市場會變化，競争對手會進化，如果你的認知和知識、能力跟不上，就會被時代抛棄。

其次，作為銷售，如果不懂人性，不夠誠實，不為客戶着想，喜歡投機取巧，肯定不行。

賀學友老師強調過，銷售想要做到人見人愛、花見花開，就一定要有一對多的溝通能力。而這種溝通能力一定是建立在對客戶的人格類型熟記于心、應對遊刃有餘的基礎上的。

銷售做得好不好，不靠花裡胡哨的東西。除了專業能力外，靠的就是真誠，真誠為客戶着想，以客戶喜歡的方式和客戶相處，積累起來的那些口碑與聲望。

最後一點，To B銷售需要有意志力，能夠堅定信念，遇到困難、瓶頸不退縮，想客戶所想，為客戶提供極緻服務。

銷售不能找理由，找借口。搞不定的時候，也不能去想繞過去，隻能攻克難關。

經常在朋友間聽到這樣的聲音：

"我是做金融産品的to B 業務的，但是産品專業性太強，接觸不到決策者，交付時間又很長。要完成一個單子，太難了。"

的确，不像To C業務，To B業務，産品抽象，交付時間長，涉及金額高，決策流程複雜，需要高層甚至老闆直接拍闆。層層闖關，要叩開一個單子，很難。

而To C型銷售，業績主要靠平台和産品驅動，個人因素占比很小。

To B銷售，不是一個一擊必中的工作，需要不斷地獲取客戶的信任，甚至不斷地接受失敗。

怎麼辦？

我們回到開頭華為雲銷售的案例，詳細分析這個單子的情況：

在案例裡，客戶已經和阿裡雲簽約多年，并且在雲服務領域裡阿裡屬于No.1，而華為雲屬于後起之秀，排名第三。

雲服務也是一個長期合作的過程，就好像個人用手機号多年都不願意更換一樣，個人如此，企業更是難以更換，特别是在服務質量有保障的基礎上。

這個客戶，普通銷售看了估計就知難而退了，因為的确是一個死局，在這花費時間精力不劃算，還是去找找其他客戶吧。

在《大客戶銷售謀攻》這本書上是這樣寫的，在“地方地盤，開局落後”，銷售應該怎麼做？

1. 想辦法延緩客戶的招标采購流程；
2. 等待客戶出現競争對手無法滿足而我方可以滿足的新需求；
3. 在客戶的決策中發現被競争對手忽視且有巨大影響力的任務；
4. 實在找不到轉機，做一個專業的陪标人員和希望合作的誠意就可以了；

我們再來看看華為雲的銷售是怎麼做的：

1. 已經太遲，客戶早就完成了采購，并且都用好幾年了；
2. 發現得到要做To B業務，自己可以努力牽線搭橋幫客戶達成合作；
3. 這個雲服務的采購，決策者肯定不是羅胖，而是負責技術的快刀青衣，而羅胖就是那個在公司有巨大影響力，可能被忽視的那個人；
4. 不求馬上合作，隻為表達我方的誠意。

除了1無能為力，234，華為雲銷售已經做得非常好了，值得我們學習。

當然，想要做好一個To B銷售，這些基本功是必須的，但能撬動客戶、促成成交的，80%還是在你的價值。

站在客戶的角度，這個問題也分為兩個階段：

1、我需要這個産品嗎？

翻譯一下，就是“客戶為什麼要買你的産品/服務？”

其實，客戶的需求分兩個層次：個人需求和企業需求。

1）個人需求

站在這個維度你需要思考的是：你的客戶，他個人有什麼需求，如果能通過你，解決他一個大難題，比如職位晉升、領導器重、職場影響力的樹立等等。

這個單子不給你，都說不過去。

2）企業需求

解決了客戶公司的需求，比如像開頭案例中華為雲的銷售幫得到解決了燃眉之急，為得到帶來500W金額To B的收入，成功開辟得到想做To B的賽道。

這個層次的價值可比上面那個層次的價值大得去了，讓得到公司欠華為雲一個人情。

當然，To B 業務的複雜性，導緻了To B 銷售并非完全靠銷售個人溝通和做關系的技巧就能搞定客戶。

To B銷售，還得回歸本質。我們不是要把産品賣給客戶，而是要幫客戶選産品/服務。

我們要幫客戶算ROI投資回報比，使用我們的産品/服務，能為公司帶來怎樣的收益，讓客戶覺得，這筆錢得花，這筆錢花的值。

2、我為什麼要買你家的産品

市場上供應商那麼多，我的确有這個需求，但是一定得買你家的嗎？

你給我說說，我為什麼不買别人家的，而是買你們家的，在銷售培訓領域裡面，隻有到了這個階段，才叫做進入了“商機”，因為客戶已經過了我是否要買，而進入了立項，我要買誰家的這個階段。

這個時候需要進行差異化優勢呈現，告訴客戶，我的産品/服務，為什麼更貼切你的需求，我的獨特優勢是哪些等等。

站在銷售的角度，我們要思考的終極問題就是：

我的産品能為客戶帶來怎樣的價值，是能幫他賺錢，還是能幫他省時間？還是提升組織運營的效率？

為什麼客戶不自己做，而是交給我來做，我的優勢是什麼？好的産品從來不是客戶購買的理由，而購買理由是：你的産品，能幫客戶解決什麼問題？

這個問題是交易的起點。

那麼，在銷售能力各方面ok的情況下，To B業務怎麼做增長呢？

我們先從幾種常見的獲客方式來看看：

被動獲客方式大部分都是企業内市場部來做的，對于To B銷售來說，主要聚焦在主動獲客的方式上，因為選擇主動型的獲客方式，會加快線索的轉化。

所以我們初定三種獲客方式：會銷、電話銷售、渠道代理，以銷售的邏輯來加速。

1.獲客準備

在具體行動之前，我們要明确2個問題：

①和我有相同目标客戶群體的公司有哪些?

列出每一個行業都是會面向共同KP人員提供服務或者産品。

②我們的目标客群在哪裡聚集?

列出客戶批量聚集的場景

2.獲客手段

①會議營銷

是否可以依托邀約能力，先初步建立同客群體合作，通過會議的形式進行一對多的營銷？

②電話資源

公司内部的資源你用到極緻了嗎？

除了公司内部的資源支持，你還能從哪些外部渠道來獲取資源？

③第三方約見

以同客邏輯出發，客戶一般會有主營業務。并不是渠道代理的邏輯。如果同客群體既不合作會議，電話資源也無法置換，直接把目标客戶設定為同客群體銷售。

比如，驿知行的學員在參加線上、線下學習活動時，就會遇到和自己同客群體的同學，可以進行資源互換，從而觸發精準的目标客戶。

3.持續優化客戶畫像

每次拜訪後，要形成拜訪反饋，分析拜訪後不同狀态，再去優化客戶畫像和行為。

因為我們的拜訪，一定存在不準确的強約場景。這個時候要通過大數據疊加維度，優化我們的客戶畫像，可以做到潛在用戶精準維度判斷。

随着維度畫像的精準，可以通過維度疊加判定出潛在目标用戶，形成潛在用戶名單。而這個名單就形成定向增長的策略。依托目标名單定向找尋。

最後，對每個銷售，無論是To B還是To C，我想說最重要的一點，是一定記得要讓你的付出多于你應得的回報。

這個世界也許有捷徑，但真正的捷徑還是挑選難走的路，一步步去把它走完。

做銷售，要像華為雲那位銷售一樣，多為客戶做點事。

• 成為專家，為客戶提供價值建議；
• 成為客戶的代言人，讓公司知道他真正想要什麼；
• 成為客戶的信息源，來了解行業動态；
• 成為客戶的朋友，能在生活中幫到人家；
• ……

這些事真的很難，但值得。

稻盛和夫講，人生的工作成果=思維的方式×熱情×能力。

雖然，在當前的環境下，To B銷售的生存狀況并不樂觀，但隻要有“成功不必在我，而功力必不唐捐”的進取之心，然後，複雜事情簡單做，簡單的事情重複做，我相信，會迎來春天。

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今晚（6月9日）19:30

賀學友老師直播分享

《to B銷售，如何快速找到精準客戶》

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