每經記者：王佳飛 每經編輯：陳夢妤

“每人投入了100萬，到頭來就賺了小20萬，很大部分利潤都被品牌方吃掉了。”

這是經紀人劉繼定（化名）的二次創業，他的方向是做“鄭州學區房”。

劉繼定是鄭州當地人，此前一直在北京一家大型經紀機構工作，主做海澱某片區的學區房。後來孩子出生，加上所在公司推行加盟業務，劉繼定決定回鄭州加盟門店創業。

首次創業期間那段月月刷爆信用卡和借小額貸的艱難過往，依舊令劉繼定感慨不已，而促使他退出加盟的根源，是“品牌方的強制管控”。

在現今品牌經紀巨頭們的博弈角逐中，這些小中介們的生存方式也頗值得玩味。

鄭州的密集樓盤 每經記者 王佳飛 攝

退出加盟

帶着回鄉創業的熱情，初回鄭州的劉繼定在萬達廣場顯眼位置租了兩層門店。

“當時加盟費是30萬元，又雇了十幾個經紀人，加上每年30萬元房租，經營壓力還是挺大的。”

不過不到一年，劉繼定便萌生了退出加盟的想法，原因是品牌方的強制管控。

“我認為我和品牌方的權利義務是不對等的。”

在劉繼定看來，品牌方對方方面面都進行管控，但成本卻要由加盟方來承擔。

“例如，我們經紀人的薪資級别是由品牌方來定的，品牌方為了提升自己的形象，把基本工資提得很高，很多剛入行的經紀人并不能創造和工資匹配的價值，但這部分成本是要由加盟方來承擔的。”

“況且，這些經紀人雖然拿着加盟方的工資，卻在品牌方的培訓下覺得自己是品牌方的員工，對我們加盟方缺乏認可度。”

收費方面，劉繼定也嗅到了一絲不好的氣息。

“加盟之後，我們必須用品牌方的網絡平台，并且隻能賣品牌方平台才有的房源。最初約定的品牌方收費标準是成交傭金的15%，不過随着品牌方房源增多和在鄭州市場占比的提高，收費也越來越高，例如展覽費、培訓費、手續費等等，有時候這筆收費可能都有40%多。”

劉繼定認為，品牌方是利用了加盟方的資金和淨利拓展自身的品牌影響力，一旦市場接受了這個該品牌，便開始推廣直營，之前加盟的門店會逐步邊緣化。

“鄭州已經有品牌方的直營店了，我覺得他們的直營時代馬上就要來了。”

促使劉繼定退出加盟的最後一根稻草，自然是資金問題。

“我和合夥人經營了一年左右，每人投入了100萬元，最艱難的時候需要去搞小額貸，信用卡額度月月都被刷爆，但是到頭來僅僅賺了小20萬，很大部分利潤都被品牌方吃掉了，還不如我直接去當經紀人。”

鄭州街頭的房源挂牌信息 每經記者王佳飛 攝

“我不需要前平台的流量扶植”

劉繼定決定退出。

為了最大限度節約成本，他目前的門店重開在一家商辦公寓中，并且沒有雇人。

“我目前在用前品牌方幾家競品的網絡平台。”

在劉繼定看來，目前這幾家競品的房源信息和前品牌方的房源信息幾乎呈針鋒相對态勢。前品牌方不允許旗下門店銷售其他平台房源，競品們可以；前品牌方在強力控制加盟商，競品們沒有；前品牌方在逐漸提高收費比例，競品們沒有提高收費标準，甚至有一家競品還提出了3年3%的收費标準。

“對我來說，我目前用這些平台就夠了，房源量加起來不比前平台少，我自己有作業能力，不需要前平台的流量扶植，競品的收費标準還低一些。”

“兩三家門店，深耕區域做學區房”

劉繼定似乎不太喜歡“加盟”“平台”等字眼。

“有個同行，在一個區域市場瘋狂加盟擴張，短時間内就擴展到了200多家店，但在某個房企平台擴張的時候，他便把一半門店賣給了房企。别人加盟你是出于信任，你這麼輕易就又把門店賣出去了，太不負責任了！”

不過他對現狀有着比較理性的認知：“我知道現在3%的平台收費标準隻是權宜之計，将來規模做上來了必定會提高收費标準，和我的前品牌方是一樣的，這是一定的。”

“那幾年之後怎麼辦呢？”記者問。

“如果是二手房，幾年之後我已經在區域紮根了，因為二手房交易我覺得更多的是靠熟客和朋友。目前依賴網絡平台的是新房，幾年後的事兒幾年後再說吧，我會找到解決方法的。”

“本身我在北京就是做學區房的，有些經驗。我的目标就是有兩三家門店，深耕區域，把這個區域做透就可以了。”

劉繼定說，目前的創業生活比想象中要艱難一些，不過他笃定地認為，自己目前所走的路是正确且可以長久走下去的。

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