6月初，東方甄選意外出圈後，不僅僅激發了高途、好未來、學而思等教培機構開啟直播帶貨的熱情，它甚至成了不少企業的學習對象，但開啟一個直播間容易，想要複刻東方甄選主播團隊的素養卻是很難的。

有沒有一些典型代表的直播間更容易被複刻呢？

01

内容型直播間代表：東方甄選

提到内容型直播，繞不開今年大火的東方甄選，董宇輝憑一己之力讓新東方跑通了直播帶貨。

董宇輝在講解産品時主要靠他學識與積累，他賣牛排的一段文案火遍全網，打動了不少觀衆：

“當你背單詞的時候，阿拉斯加的鳕魚正躍出水面;當你算數學的時候，南太平洋的海鷗正掠過海岸；當你晚自習的時候，地球的極圈正五彩斑斓。但少年，夢要你親自實現，世界你要親自去看。未來可期，拼盡努力。當你為未來付出踏踏實實努力的時候，那些你覺得看不到的人和遇不到的風景，都終将在你生命裡出現。”

圖片截自東方甄選抖音直播間

有時又會來一段英文雙語介紹，這些即興發揮無一不體現了董宇輝自身的紮實積累，讓人覺得在看直播的途中還能順帶學習充電。不少觀衆都提到，有學識淵博的人談吐舉止都能看出不同，憑借這些董宇輝吸引了大量粉絲。很難說清楚董宇輝到底為什麼火，畢竟他在火之前也一直保持這樣的直播風格。

近日好未來旗下學而思開播，被網友質疑從名字、内容、直播帶貨風格都在模仿東方甄選。

而好未來主播哈佛廚子-老皮更是在直播中大方回應：“模仿這兩個字用得一點也沒錯，如果能夠向班上成績最好的那個小朋友學習，對我來說，不是一件丢人的事情，未來我們會向更好的直播間學習。”

對此，東方甄選主播董宇輝稱，“我們經曆了漫長的摸索期，能夠被大家認可一點點，隻是因為做了自己。做自己才能有可能找到人群中與你價值觀相同、頻率相同的人。”

怪盜團團長裴培發文稱，東方甄選最直接的競争對手是知乎等平台的“知識付費創作者”。聽董宇輝講述“詩和遠方”，除了能共情，還能安撫焦慮的心，這個過程是免費的，如果覺得受用，完全可以買上一些農産品，算作給主播的打賞，同時自己還能獲得一份商品。

如果以這種方式理解，未來一些商家們或許可以嘗試在内容直播上進行探索創新。

02

情懷型直播間代表：瘋狂小楊哥

千萬粉絲級的瘋狂小楊哥，他給粉絲的印象是帶貨不為賺錢，走的是情懷路線。

大部分帶貨主播主要以介紹及售賣産品為主，小楊哥則不同，他會花費大量時間與粉絲聊天，一般在半場過後才開始帶貨，并且在帶貨的過程中也會穿插一些搞笑橋段。

圖片截自瘋狂小楊哥抖音直播間

除了常規的賣貨，小楊哥也很擅長反向帶貨。在直播中，他經常暴露商品缺點，比如賣螺蛳粉時，小楊哥聞到味道幹嘔了幾下，開始還被哥哥指責過于誇張，結果哥哥走近後，二人開始同步幹嘔，不少粉絲因此被逗笑或産生好奇下單，這種反套路的方式加上輕松愉快的風格讓小楊哥獲得了不少用戶的喜愛。

據飛瓜數據顯示，近一周小楊哥帶貨2場，平均直播時間近4個小時，銷售額已達1-2.5億。小楊哥目前在抖音的粉絲已有9800 萬，距離破億還有一步之遙，有這種粉絲基數撐腰，小楊哥走的這種帶貨路線，其他帶貨主播很難模仿。

03

表演型代表：T97咖啡、黃聖依夫婦

“手中咖啡擡一擡，恭喜升官又發财。”

“牛奶加到咖啡裡，好喝到你心窩裡。”

順口的RAP加有特色的的大嘴妹主播讓T97咖啡在近期獲得不少關注，稍早一些，楠一青瓷也以“梅子青，茶葉末釉，老梅青，要看清，要分清，送親人，送大嫂，青山綠水永不倒……”這種形式介紹玉石、瓷器等産品而博得關注。

圖片截自T97咖啡的抖音直播間

有不少人把這種用順口溜、RAP介紹産品的方式形容成喊麥，幾年前喊麥文化在許多主播中流行，“一人飲酒醉”等歌曲曾具備很高的傳唱度。

除了喊麥，蹦迪等表演元素也曾是直播間的流量密碼，比如巅峰時期月銷超千萬，但早已解散的美少女嗨go。也有注重中老年男裝的“雲爸爸”，另辟蹊徑找了中年模特大叔，穿着男裝展示紮馬步、掃堂腿等才藝，這種反差感也一度吸引了不少用戶駐足。

此外，不少明星的表演式直播也曾收割了不少用戶。比如此前演員楊子介紹緞呢絨四件套日常價位四位數，直播間活動價隻要299，賣的是八件套。話音未落，家訪老闆搶過手機，在直播間大喊，不能賣，賣了無顔面對員工。

圖片截自黃聖依抖音直播間

此前，除了楊子，倪虹潔、舒暢等明星也走進直播間，進行“演戲式”帶貨。比如倪虹潔賣一款價格近200的洗面奶，在直播間隻要9.88，被小助理阻止說小數點點錯了，不能這麼賣貨。

此類表演式的直播中，多以明星主播大幅讓利為主，老闆們或者助理們充當阻止者，讓觀衆産生買到即賺到的心理，一些用戶抱着看熱鬧的心态對此并不買賬，但還是有不少人買賬的，此類優惠上架的産品往往可以做到秒沒。

正如黃峥所說，拼多多的核心不是“便宜”，而是滿足用戶心裡占便宜的感覺。這與演員們表演式的帶貨有異曲同工之妙。

表演作為如今直播帶貨中的一種重要表現形式吸引了大量的觀衆，未來應該會有商家或主播開發更多的有趣表演形式進行直播吸引用戶，讓人值得期待。

04

慢直播代表：張朝陽好物分享

與快節奏的喊話上鍊接，搶秒殺相比，如今不少用戶更青睐安靜的慢直播。

慢直播并非新事物，比如直播成都熊貓基地大熊貓的生活，疫情初期圍觀火神山醫院建設的全程直播等等均吸引了不少用戶，隻不過當時鮮有有人向商業化方向探索，如今有品牌針對慢直播做起了營銷。

比如小鵬汽車和時差島曾策劃了一場慢直播，每天上午10點到晚上10點，連續 6 天，從康定到拉薩進行自駕慢直播，最終獲得240萬觀看紀錄。在直播中小鵬汽車持續做品牌露出，同時在互動區抽獎送周邊禮品。

今年5月，天貓聯合專業聲聊機構MUSICure、野獸派花店、戴森、EZVALO幾光、湯臣倍健、悅鮮活等品牌聯合推出“聲睡音樂會”。音樂會在天貓官方視頻号開啟，一位女孩演繹了普通人從下班到入睡的過程。伴随她的表演，專業的聲療老師們以樂器進行了演奏，拟音出流水、海浪、山谷等聲響。

期間沒有直接的帶貨，合作品牌針對助眠場景進行了植入，意圖通過曝光種草帶來轉化。相比之下搜狐CEO張朝陽更為直接，其預告将于10月30日進行《Charles的好物分享》系列第五期的慢直播帶貨。

張朝陽将攜手鐘麗缇、任重、利晴天3位明星好友搭檔出遊并全程直播，同時分享生活好物，在搜狐視頻進行慢直播帶貨模式。慢直播帶貨的效果如何還有待觀察，但顯然慢直播的商業價值也在被挖掘探索，誰又能說這其中不會崛起一股新勢力呢？

05

場景式直播間代表：佰草集延禧宮傳

提到場景式直播，繞不過去的就是佰草集的延禧宮傳。憑借精緻的服化道和專業的主播，加配上宮廷主題，讓不少用戶看完大呼上頭，更有用戶表示“古裝劇10分鐘都看不下去，但直播我卻看完了。”

圖片截自佰草集抖音直播間

佰草集的這種創意還被業界稱為場景創新的天花闆，由于佰草集延禧宮直播間過于火爆，在去年雙11期間，創下了單場102.2萬的場觀記錄。在B站有用戶把部分直播片段上傳，仍然獲得了百萬級的播放量，有用戶調侃，看的太投入都忘記是直播帶貨了。

但這種方式帶來的熱度沒能持續太久，主角嘻妃有一陣子在直播間消失，直接影響了觀看的用戶數；另外随着編劇的創意枯竭，原先直播間的劇情被弱化，一些表演和舞蹈等娛樂性元素增加了比重，這讓不少來圍觀的用戶感覺味道變了，随後該直播間的熱度開始走低。

除了佰草集的宮廷風格，也有人在直播中打扮成孫悟空和牛魔王帶貨；另外還有主播跑到雪山吸着氧氣推薦羽絨服，東方甄選也把直播間搬到過農場果園進行直播。

值得一提的是，除了表演式帶貨，明星們也擅長于造場景。黃聖依和楊子也在直播間扮演過《天仙配》中的七仙女和董永，楊子盡力賣貨，而黃聖依在後面喂牛，借此也吸引了不少人圍觀；像演員舒暢也在直播間穿起古裝COS了許多自己當年扮演過的角色，一些憑借演員 還原角色也能聚起不少的流量。

說回佰草集，它能在一衆場景式直播中脫穎而出的關鍵在于差異化，不僅服道化精良，也能憑借劇情把觀衆帶入戲；然而随着劇情質量的下降，對用戶的吸引力也随之下降，持續的優質創作成為了限制瓶頸，不過佰草集的嘗試仍為行業提供了一種思路。

有業内人士表示，對有創意的場景式直播依然看好，仍有可以挖掘的潛力。

随着流量紅利消退，不同内容形式都是吸引用戶的一種手段，然而無論是哪種類型的直播，一個套路玩久了用戶都容易産生審美疲勞，寫幾句優秀金句、優秀劇本容易，但長期産出卻并不容易，在一些直播間已經有用戶表示，“聽久了重複的唱詞已經有點膩了”，此前火熱的直播間熱度也都出現了下降。

商家和主播們要思考的是，如何能在流量爆發時探索出長期可持續的模式；另一方面，吸引來的許多用戶隻在直播間看熱鬧不下單，也是如今不少直播間面臨的一個問題，比如這兩天被多方讨論的椰樹集團。

飛瓜數據顯示，截至10月1-8日進行了6場直播，椰樹集團直播場均銷售額為2500-5000元，場均觀看人次為5.6萬，而直播帶貨轉化率僅為0.06%，之後椰樹遍沒有再開播，怎樣将流量更好的轉化，同樣也是一種挑戰。

文：冬牧

責任編輯：華筝

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