1、要 了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等， 這裡需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如産品定位是未來省内中檔XX的第一品牌，因此我們隻需要集中精力了解中檔價位市場主要競争對手情況即可。

2、要 了解終端， 終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有競品品牌及銷售情況。

3、要 了解本品， 要熟練把産品的競争優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。

2

了解客戶真實需求

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盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老闆選擇任何新産品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新産品能不能給自己帶來效益。

其主要看四點：

1、利潤比同類産品高。

2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類産品。

3、促銷費用支持。

4、該産品有獨特的賣點或品牌号召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

作為業務員一定要認清自身産品的優勢是哪一點，如果不能說明産品給客戶會帶什麼樣的回報，說再多都是蒼白的。

3

解決客戶的顧慮

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除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新産品第二個要考慮的是銷售風險。

1、産品質量是怎麼樣，是不是正規企業生産的産品？

2、好不好賣還不知道，滞銷了怎麼辦？

3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是産品賣開了供應跟不上怎麼辦？

4、供貨方的信譽怎麼樣，承諾的到時是否能兌現？

這就需要業務員一定要做好前期準備：

1、帶齊企業、産品和經銷商等三方的相關生産、代理和銷售證明資料；

2、體驗法---讓客戶親自體驗，用産品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以開展免費體驗的戶外活動；

3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；

4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。

如果你取得了客戶的信任，那麼你已經成功了一半。

4

擁有老闆帶團隊的思維

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人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老闆跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的，那麼即使賣你的産品不怎麼賺錢，他也會照樣進你的貨。

所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種複雜的人際關系，那麼在鋪市過程中定會事半功倍。

學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那麼你的鋪市工作就會更加輕松。

5

成交客戶的四種方法

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經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大緻有如下五種類型：

1、要費用——要想進店得拿進店費。

2、要求降價“唬” ——别的門店你們供330元，為什麼給我340元？

3、占小便宜 ——你們的促銷品怎麼沒給我？是不是讓你們貪污了？

4、店大欺商 ——我的店中檔價位銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣别的牌子。

5、要求代銷 ——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。

如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你讨價還價了，那麼你已經快成功了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。

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