承諾和一緻

為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎征文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大獎？

為什麼聖誕節家長給孩子買禮物時，在電視廣告上看到的玩具總是要買好幾次才能買到？

這兩個問題其實與承諾和一緻有關，接下來我們就來講講承諾和一緻到底有什麼我們日常所忽略的力量。

加拿大心理學家做的賽馬實驗說明了：“人人都有一種言行一緻的願望”。

就是說一旦我們做出了某個選擇，或者采取了某種立場，我們會立刻感受到來自内心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣做。

就拿賽馬實驗裡的賭客來說，下注前的30秒，他們猶豫不決，毫無把握，但下注後卻截然相反，明顯的對自己下注的那匹馬樂觀自信起來了，之所以發生這樣的态度變化，就是因為：

他們做出了最終的決定。

但是，賽馬場還是原來的那個賽馬場，馬還是那匹馬，唯一變化的是賭客們做出了最終決定，導緻态度上發生了變化。

并且，一旦做了決定，他們隻能說服自己剛剛做出的選擇是正确的，而且，毫無疑問，他們對此感覺良好。

顯然，一旦做出了艱難的選擇，人們就很樂意相信自己選對了，不僅賭馬客們是這樣，

事實上，我們所有人都會一次一次地欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。

大家可以回憶一下自己是否有類似的情況，即使有時候做出的選擇是對自己不利的，也還是不會輕易放棄。

言出必行

大家知道為啥人的一緻性動機如此強大嗎？

首先，在大多數環境下，言行一緻都是很有價值也很合适的。

其次，依照人們的普遍感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。

最後，信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成腦筋混亂、表裡不一，甚至精神有毛病的，另一方面，言行高度一緻大多跟個性堅強、智力出衆挂鈎，他是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

簡單來說，有這樣特質的人，大多數人都喜歡，都是可以接受的，也是比較受歡迎的。

由于言行一緻一般來說符合我們的最佳利益，所以我們很容易養成自動保持一緻性的習慣，盡管有時候不是那麼明智，也可能帶來災難性後果，但要是盲目的保持一緻，也不乏迷人之處。

首先，和大多數其他自動響應方式一樣，它為複雜的現代生活提供了一條捷徑。

一旦我們拿定了主意，那後面的事就不用想了，也不用繼續思考後面的事了，不用勞心費力的權衡利弊，隻要跟之前的決定保持一緻就好了。

千萬不要小看這種享受的吸引力，我們的大腦可是最享受這種狀态的，因為不用思考，不用思考，不用思考。

其次，機械地保持一緻還有第二個吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。

有時候我們逃避思考，不是因為它辛苦，要動腦筋，而是這麼做了會招來嚴重後果，一思考就能得到一連串明顯不受人歡迎的該死答案。

這個也讓我們懶得思考，自動保持一緻，碰到麻煩事，它就為我們提供了一處安全的藏身之處，躲在死腦筋的城堡裡面，我們啥事都沒有。

當然，這樣做是否正确因人而異，仁者見仁智者見智，适合我們自己的就是好的。

既然言行一緻有這麼大的威力，那麼對于某些人來說可能就是一座“金礦”。

比如說下面這個案例就是這樣的：

在美國的一些大型玩具制造商就是利用這種方法來減少季節性購買模式帶來的問題。

玩具公司的銷售旺季是在聖誕節假期之前，問題在于，之後可能就會陷入低迷期，為了保住高峰期的銷售旺季，并且要在接下來的幾個月裡維持健康的需求量，這些公司可謂是絞盡腦汁，有些公司試過大幅提高廣告的宣傳力度，有些公司則在低迷期搞降價促銷，但從銷售數據來看，都不怎麼成功。

直到出現這樣的方法:

這些玩具公司在聖誕節之前就開始在電視上做一些特别玩具的廣告，這些對于孩子來說可是緻命的吸引，孩子怎麼經得起這樣的考驗啊，一個個都嚷着要買，這些公司的精妙之處就在于，他們故意不給商店提供足夠的貨品，于是大部分家長會發現這些玩具早早地賣光了，他們隻好買下等值的其他玩具給孩子充數，當然，這些充數的玩具，玩具店備的貨可是足足的。

等過完了聖誕節，這些公司又開始給之前的那些特别的玩具打廣告，這使得那些孩子越發想要了，于是當爹媽的隻好痛苦的跑去文具店履行自己的當初的承諾。

玩具公司的這些招數真是屢試不爽呢，畢竟沒有多少孩子會喜歡不守承諾的家長啊~

承諾是關鍵

一旦我們意識到人類的行動不可避免地要受保持一緻的強大力量所指引，一個具有實際意義的問題就冒出來了：這種力量是從哪裡來的呢？

社會心理學家認為他們已經找到了答案，那就是：“承諾”。

也就是說要是我可以讓你作出承諾，即選擇立場，公開表明觀點，相當于我就幫你鋪墊好了舞台，會促使你不加思索照着先前的承諾去做，隻要立場穩了，人就自然想要倔強的按照最初的立場去走，即使在此之前已經有了一個最初的傾向，也起不到阻擋作用。

比如，電話募捐人員獲取承諾的方法就是這樣的，該類電話一般都是陌生人打電話給你，然後要求你做某事，現在可能大家經曆太多了，有了一定的免疫力，不會輕易上當，要是在以前那可是次次滿載而歸的。

這些人一開始都是這樣問你，近況如何，身體好不好，類似的。比如“先生或女士，今天過得怎麼樣？”“今天的心情如何？”

這樣的開場白可不是為了顯示親切友善，他是想讓你聽到這些客套話時給一個客套禮貌的回答，“挺好的”、“還不錯”、“謝謝，還行吧”，一旦你表明事事順利，那你就有點麻煩了。

他們會說：“聽你這樣說我可真高興，因為我打電話就是想問問，您願不願意捐款幫助某某不幸的受害者......”

而你大概率不好意思直接拒絕，在你猶豫不決的時候，你就可能陷入進去了~

這是因為：人要是剛剛說了自己感覺挺好或者過得不錯，哪怕這麼說不過是處于社交時的客套，馬上就做出一副小氣樣會顯得很尴尬。

還有大量的研究發現：在接受瑣碎請求時請務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

同時，人們也有一些奇妙的行為，比如，書面聲明的承諾也非常有力，這也可以解釋我們的第一個問題：為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有獎正文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大獎？

其實，征文比賽的目的是讓盡量多的人寫下對一種産品的表白，參與者自願參與比賽寫文章——盡管獲勝的概率很小，但他們知道要想文章勝出，就必須贊美相關的的産品，結果就是成千上萬的人以書面形式證明了這個産品有着這樣那樣的優點，但是，神奇的是，在書面文字的推動下，他們後面真正相信了自己寫下的東西。

這就是書面聲明的威力。那書面聲明為什麼有這麼大的威力呢？

原因之一是它容易公之于衆，而公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當衆選擇了一種立場，他便會産生維持它的動機，因為這樣才顯得前後一緻。

書面承諾如此有效的另一個原因是：它比口頭承諾需要付出更多的努力，有證據清楚地表明，為一個承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大。

這就是第三章的主要内容，第三章的應用随處可見，遇到類似的情況，可能大家也會不由自主地陷進去，沒辦法，太令人難以覺察了，隻能慢慢來，遇到的次數多了可能就會有一定的防範意識，也不用過于擔憂，日常留點心就好了~

好啦，這章到這裡就結束啦，我們下章再見~

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