2022年随着品牌自播“新基建”的強勢崛起，自播賽道進入了空前擁擠的巷戰時代，作為擁有品效銷全鍊路營銷先行經驗的優質服務商，博觀瑞思攜手巨量引擎營銷科學，運用巨量雲圖并結合自身專業的DP經驗，基于不同的直播場景升級客戶大促“武器庫”，打造營銷級航母，助力客戶完成618大戰。
618的餘熱還未散去，經品牌們反饋在自播中遇到的一系列難題，我們聚焦618商家經營場景和高頻痛點，細分品牌自播運營場景，針對位于不同階段的品牌自播商家，鎖定關鍵解法突破口，給出一套立體的作戰方案。
首先，我們根據品牌自播号的行業直播榜單排名、銷售額表現、流量特征等數據，将自播賬号分為三個不同階段：
初期品牌自播賬号：行業排名尾部，銷售額數萬元、甚至不足萬元，ACU百人以下中期品牌自播賬号：行業排名中部，銷售額數十萬元，ACU百人以上成熟期品牌自播賬号：行業排名頭部，銷售額數百萬元及更多，ACU千人以上
*根據不同行業的客單、人群、産品等因素，銷售額、ACU會具備一定差異
其次，根據不同階段賬号的特性、訴求，及各階段品牌自播賬号所面臨的核心痛點，我們也為大家針對性提出對應的解決方案：
#1
初期品牌自播号
如何實現流量破局？
達人帶貨連帶價值利用，突破自播流量困局
目前多數品牌在依靠達播起量後，便開始建設自己的品牌自播陣地，然而面對當下自然流量稀少、流量貴價的市場環境，晚入局的品牌想通過自播起量無疑難度巨大，一方面需要面對市場環境的激烈競争，一方面也要與原有的達播形成競争，而在初期階段，品牌自播間也往往更多會以已有的爆款産品來作為主要貨品，實現基本的流量進入及銷售轉化；
那就帶來思考，當品牌自播間初建時期難以起量，而品牌又有大量的達人帶貨資源持續投入的情況下，是否能夠實現自播間與達人帶貨之間的協同效應，借助達人帶貨種草的外溢流量，實現自播間的流量承接轉化，将是初期号起量的關鍵點；
博觀瑞思通過品牌自播間在人、貨、場三個層面，與達人帶貨進行聯動匹配，利用巨量雲圖的多維數據洞察，從時間序列維度、人群定向維度、貨品排布維度、以及直播場内的主播内容維度，進行跟蹤調優，在達人外溢流量的高峰期，通過已經籌備好的人貨場策略，快速承接流量并實現轉化，在達人流量衰退期，儲備承接的爆款貨品，維護直播間整體效能，實現初期号的流量破局；
場景突破案例
相宜本草：
618聯動達人帶貨節奏，自播間人貨場融合，爆破起量
● 背景信息 ●
相宜本草作為老牌國貨，主打本草護膚理念，主推抗氧化-紅景天系列産品，并通過達人帶貨已經進行爆款産品在抖音内的認知。品牌自播間發力啟動較晚，面對激烈的流量競争，自播間持續低流量運營難以破局。
● 策略洞察 ●
品牌自播間流量規模較小，直播間成交金額和ACU長期位于行業尾部，體量難以提升；在自播間費比嚴格控制的背景下，品牌擁有的優質達人帶貨資源将是相宜本草的品牌自播間流量破局關鍵點，如何能夠正向借勢達人帶貨影響，通過自播間的人貨場配合，實現達人流量連帶效應，提高自播間流量進入及産品銷售，是相宜本草自播間本次618的關鍵解法。
● 動作拆解 ●
動作一：自播間診斷分析定位。通過巨量雲圖的企業号-直播分析功能，獲取直播間曆史的成交、流量、觀看、互動、粉絲數據，并通過過去一個月内單場直播在這五維數據上的變化趨勢，分析直播間的整體流量狀況，并通過自定義人群分析，洞察直播間不同行為人群畫像，鎖定當前的核心用戶構成；其次，利用巨量雲圖的直播間商品分析功能和商品分布功能，通過貨品三率診斷法以及，鎖定當前直播間的貨品分層，找到直播間穩定的爆款貨品、引流貨品、利潤貨品及搭配貨品；
動作二：匹配達人帶貨排期。根據爆款貨品及潛力貨品，匹配品牌的達人帶貨規劃，鎖定頭部達人 爆款貨品組合的達人排期，進行直播間人貨場的排布籌備；
動作三：通過達人帶貨連帶流量生命周期管理法，根據爆量期、衰退期匹配對應手段，實現流量的承接，并在衰退期快速進行貯備爆品跟進。
● 亮點結果 ●
1、GMV完成度超目标值140% ，品牌自播間各指标能力提升20% ；
2、自播間高件單價貨品占比提升近60% ，貨品結構貼近行業趨勢；
3、新套組成交占比達30% ，點擊、轉化效果均較優，套組相關單品各指标均有超3倍增長；
4、達人相關人群ROI整體高出其他人群20% ，消耗占比近40% ；
5、直播間引入成交人群優質消費者占比提升近30%；
● 客戶證言 ●
相宜本草市場傳播負責人
618是年中一次重要的電商大促時間節點，抖音直播也一直是内部重點發力的闆塊，如何在關鍵時間節點發力提效，一直是我們思考的問題。本次與博觀瑞思的合作，将抖音全生态鍊路運營的概念運用到618直播間共建項目中。通過科學的巨量雲圖模型，鎖定已被種草的用戶畫像，直播間強勢拉新；數據驅動精細化運作，也優化了貨品結構。實現了人貨場的品效合一，提高了銷售轉化。對于相宜本草品牌來說，這是一次非常有效的嘗試。
#2
中期品牌自播号
如何促進轉化提效？
深耕高價值人群，完成多維度流量提效
位于中期的品牌自播号，往往具備以下特征：相比初期号，直播間巨量千川流量與自然流量已經形成相對穩定的協同作用，并能夠更多撬動自然流量的引入，直播間貨盤較為穩定；面對基建健康，流量增長的情況下，在這個時期的賬号，618大促前，如何能夠實現品牌資産的快速蓄水種草，為直播間引流帶來充足的資産沉澱，如何能夠更高效的抓取高價值流量，促使商業化流量的提效轉化，從而帶動自然流量的加成流入，是此時此刻的關鍵抓手；
博觀瑞思針對這部分品牌，結合GTATM模型(GMV to 5A to Media)，搭建大促“多維擴資，模型提效”方法，利用多觸點組合應用進行5A資産的蓄水-種草-拔草，并利用巨量雲圖-數據工廠的建模預測工具，針對品牌直播間A4樣本訓練模型，以大促成交作為運算人群，建立适合大促轉化的成交建模人群包實現提效應用。
場景突破案例
小仙炖：
星川雲三力合一，人群精細化運營，
通過3蓄1轉化實現大促直播提效
● 背景信息 ●
小仙炖有着過硬的産品力以及知名度，618大促節點是品牌全年最關注的核心節點之一，如何在大促前廣泛積累A1A2人群，同時加快人群流轉至A3，幫助直播間閉環A4轉化提效，是品牌較希望實現的突破點。
● 策略洞察 ●
要提升618期間的轉化效率，首先有三個關鍵問題需要解決，即：人群量級是否充足？（蓄水）人群和品牌的關系是否夠近？用什麼方式促進大促轉化效率？解決這三個核心問題，蓄水儲備充分，才能對618大促期間流轉提效。
● 動作拆解 ●
動作一：定位資産蓄水目标：最終目的為A4成交人群，針對該目标，定制前置A1-A3人群蓄水節奏及方法；
動作二：定位關鍵觸點手段，定制打造大促提效模型“3蓄1轉化”：
動作三：拔草轉化-最終以巨量千川作為閉環轉化核心工具，經過前2波人群蓄水後，使用巨量雲圖建模人群包精準定向核心TA，并協同巨量千川資産轉化，獲取高效直播流量，最終提升轉化效率，實現直播間提效。
● 亮點結果 ●
1. ROI：5.24-6.18期間，大促模型包ROI較同期其他定向高出67%，且消耗占比超過33%；
2. 客單價：建模人群平均客單價高于同期其他人群118%；
3. TopView拉新能力：TopView 對A1A2資産增幅占比達500%-600%，且占比最高，符合蓄水目标；
● 客戶證言 ●
周夢祥 小仙炖抖音運營經理
618一直是小仙炖關注的核心節點，這次與博觀瑞思合作，在巨量引擎營銷科學的指導下，定制了“星川雲三力合一，品效共赢”的核心組合策略。在落地實踐中，通過定向大促建模人群包投放，提升大促期間成交效率；以A4成交為樣本進行模型搭建并測試，導入大促人群生成精準成交人群包；借助明星流量效應拉動更多O人群至資産池，并搭配内容熱推達人明星素材，提升A3流轉效率。基于巨量雲圖打造的618投放模型，我們在大促前完成了人群足量積累，最快流轉，适配模型，以及最終落地轉化，并從申請開通巨量雲圖數據工廠到建模預測功能闆塊，實現了人群精準轉化的通路。感謝巨量引擎營銷科學和博觀瑞思的助力，幫助我們實現在抖音電商提效和增長的進一步突破。
#3
成熟期品牌自播号
如何拉新破局？
四維洞悉新客空間，挖掘破圈潛力人群，召喚新客入列
當賬号已經進入成熟期時，穩定且大量的場觀、成交數據，意味着直播間已經能夠在人、貨、場三個維度實現高效的配合及流轉，粉絲複購比例逐漸提升，賬戶粉絲量級趨于穩定；但是這也意味着成熟品牌已經完成了精準人群的大量轉化，在新客的獲取難度上，進一步加深；
而當品牌想要實現生意增量的時候，如何尋找能夠有效實現轉化的破圈人群，就是這部分品牌直播間所面臨的核心問題；
博觀瑞思針對這部分成熟品牌，打造出直播間的人群破圈模型，通過提取品牌的近一個月的新客數據（根據不同品牌情況調整新客窗口期），挖掘新客核心畫像标簽、尋找與新客偏好度高相似的達人直播間人群、行業∩新客的高價值标簽集合、跨行業高關聯品牌四大維度，進行直播間的流量破圈觸達，實現新客的大規模引入；
場景突破案例
羅拉密碼：
雙向診斷新客來源，多維洞察實現破圈拉新，
沖刺618銷售新高峰。
● 背景信息 ●
羅拉密碼創立于2016年，定位專為中國女性打造的原創服裝品牌，2019年進入抖音，借助抖音生态快速起量，目前已經達到500W 粉絲，長期霸榜行業帶貨達人榜單TOP；擁有極高的粉絲忠誠度與複購率；羅拉密碼希望能夠通過這次618，引入更多新客，實現破圈；
● 策略洞察 ●
羅拉密碼作為商家達人号，直播間在自有品牌外，也會進行跨類目的帶貨，現有數據産品無法快速進行達人号的跨類目産品新老客定位，如何鎖定新客的核心來源，找到新客突破口，是首要命題；确認新客貨品來源後，就可以針對新客進行人群分析，定位固定模型的“破壞”手段，實現直播間流量的破圈拓客拉新。
● 動作拆解 ●
動作一：巨量雲圖品牌版&極速版混合新應用，打造商家達人新老客分析模型：結合商家達人号特性，混合應用極速版本 品牌版本數據，利用極速版本獲取直播間整體流量及成交情況，利用品牌版獲取品牌抖店整體流量及成交情況，鎖定跨類目産品貢獻：直播間跨類目帶貨商品成交主要源于老客複購；鎖定新客核心來源：羅拉密碼本品牌服飾産品；
動作二：直播間人群破圈模型，實現破圈拉新：四大維度實現直播間人群破圈：通過小店曆史新老客人群畫像分析，洞悉新客核心人群及增長機會點，從核心畫像标簽、相似達人直播間、女裝行業高價值标簽、跨行業高關聯品牌四大維度，進行直播間的流量破圈觸達，實現新客的大規模引入；
動作三：綜合O-5A模型，以及直播間引流的觸點效率歸因，鎖定合适的投放工具進行人群投放：
● 亮點結果 ●
● 客戶證言 ●
陳浩 羅拉密碼運營總監
品牌如何破圈營銷？如何在競争激烈的618大促節點吸引用戶進場？如何精準實現銷售轉化？一直都是我們所關注和思考的。這次在博觀瑞思的幫助下，運用專業的巨量雲圖分析工具及自身的DP運營經驗，使我們的團隊不但在618蓄水及轉化期做出了驚喜的營銷數據，更學習了很多切實可行的營銷方法論，期待巨量雲圖進一步帶來的生意增長。
博觀瑞思攜手巨量引擎營銷科學
賦能品牌618大促
助力品牌實現品效銷全鍊路增長
盧忠浩
巨量引擎營銷科學負責人
巨量引擎覆蓋了包括短視頻、直播、搜索、商城等全域興趣電商場景，提供全營銷能力矩陣，助力商家全域經營。而巨量雲圖作為品牌資産經營平台，在營銷全周期能幫助品牌做好資産管理、營銷洞察、策略指導和價值度量，通過全流程可視化數據指标提升營銷确定性。
此次618大促，博觀瑞思結合營銷科學方法論和自身DP經驗，基于品牌自播場景，創新巨量雲圖玩法，在營銷實踐中激發品牌商家增長勢能。未來，營銷科學将與服務生态的優秀夥伴們持續共建創新，幫助品牌商家用好巨量雲圖，實現确定增長。
陳加娣
巨量引擎渠道綜合業務負責人
面對競争日益激烈的大促，品牌商家需要更為科學的策略和有效的工具實現突圍和增長，随之也對服務商夥伴提出了越來越高的專業性訴求。精細化的數據能力和品牌資産經營能力已成為服務商夥伴與品牌商家合作的必要抓手。
為助力品牌商家長效增長，我們與營銷科學團隊一道，持續與生态内優秀的服務商夥伴共建創新。博觀瑞思一直是我們重要的合作夥伴，在營銷科學和電商領域都具備優秀的專業服務能力。此次618大促與博觀瑞思的共創，希望能将巨量雲圖在更多的品牌營銷實踐中得到更好的發揮，為品牌生意增長持續賦能，促進生态良好發展。
蔡啟東
博觀瑞思 CEO
博觀瑞思入駐巨量引擎營銷科學服務生态一年多，我們已經形成了一套完善的服務體系，從GTA規模化共建到系統标準化産品輸出，為大促提供了标準化的服務流程，通過營銷科學給到我們DP代運營業務更加科學的指導。從去年靠經驗，靠摸索，到現在靠數據，靠打法，整體客戶的經營指标都有顯著成長，我們也希望借助更多共建經驗和精細化運營，給到代理和客戶更多生意賦能，讓生态健康成長。
李偉
博觀瑞思 副總經理
經曆了一年多巨量引擎營銷科學的實踐，我們作為營銷科學金牌認證服務商從摸索階段到精細化打磨，從最初的人才緊缺到有了一套自己的巨量雲圖人才培養的流程體系，我們保持着一貫的高标準，并且每一步都走在行業前列。未來，我們會更多地從品牌全局的維度去思考，從單觸點投放到全觸點全鍊路的提效思考，帶給客戶一套更加高效的商業化生态模式。
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