爆品曆來成為人們的極端消費意識和追求，是一個社會、一個單位、一個企業生産力的極端代表。新時代，爆品法則正成為這個時代的商業法則，如何研究開發打造并推廣爆品，正在被各行各業、各個企業高度關注，并形成虹吸效應。因此，爆品戰略已經成為市場經濟的又一個風口，爆品戰略研究和推廣也必将成為引領行業的一種趨勢，做爆品則是每家企業都要面臨的生死抉擇，企業追求最大效益的極端訴求。

爆品菜單标準

我們做企業到底是為了什麼？做企業的核心就是賺錢，要想做善事，首先要有錢；不以盈利為目的企業，就是耍流氓。那麼，餐飲企業如何賺錢？錢從哪裡來呢？無爆品财不旺，無爆品業不昌；請最重要的人，吃最好吃的菜。其實，企業最需要的就是爆品、精心設計一個爆品菜單。爆品菜單必須滿足以下三個條件：一是顧客的口碑高；二是企業的利潤高；三是菜品的銷量高。

那麼，“在民以食為天、店以錢為命”的餐飲酒店行業，如何打造爆品？如何進行5A菜單盈利策劃？如何設計爆品菜單？也就成了所有餐飲酒店老闆目前最渴望的。

六步走打造爆品菜單

爆品的設計決定了品牌的市場占位。好利潤要有好設計，好設計要有好流程。問題往往就出在菜單設計流程上。大多企業都是先找到一個廚師，看其擅長什麼菜來定菜單，估算一下毛利68%還可以，再找個攝影拍攝一下菜品，标上價格，菜譜就出來了。這個流程進入了一個誤區：一是這個菜單是廚師根據經驗定出來的，沒有經過科學系統的市場調研和市場分析；二是這個菜單僅僅用了“成本核算法”，認為隻要能給老闆賺錢就可以了，根本沒有考慮到企業前期的投入和經營規劃。結果在執行的過程中，該得的利潤白白丢失了。

根據不同的企業類型和不同層次的顧客需求，筆者總結出打造爆品的三個步驟，五十二個方法，現歸納為六個環節來打造。

第一步，産品調研分析報告

在菜單設計之前一定要經過嚴格的産品調研和分析，一方面通過外部市場科學分析，了解到企業的客戶是誰、核心産品是什麼、有沒有爆品、産品怎樣才能滿足客戶的需求、競争對手是誰、應該怎麼幹掉他、有哪些産品就是為了幹掉競争對手而設計的。另一方面，還要進行精準的内部分析，清楚地知道一天應該賣多少貨、應該用多少員工、菜品應該怎麼定價。以此形成一份科學嚴謹的市場調查報告，内容一般包括消費者、市場、競争對手和品牌的現狀等四個維度。經過對市場報告的大數據分析、客戶群體分析、競争對手分析、企業内部店面分析、産品競争力swot分析等進行一系列科學精準的調研分析後。最終才能摸準市場脈搏、瞄準行業趨勢、找到企業核心競争力、挖掘客戶需求、抓住顧客靈魂、優化市場應對策略、塑造自己唯一、掐準對手七寸、扼住命運的咽喉。

例如，經過調研發現女性和年輕的顧客群體過大時，根據當下市場流行的味型趨勢，應該偏向奶香和麻辣這樣的味型來設計企業菜單。顧客分析是關鍵，一定要找準自己的客戶群和需求。最關鍵是找到哪是可以打造的爆品菜，清晰自己的優勢到底在哪裡，放大一百倍做成廣告，全方位推薦給顧客，給他一個必須選擇的理由，徹底解決顧客的兩個問題：吃什麼？到哪裡吃？因此說，沒有市場調研，就沒有科學分析；沒有科學分析，就沒有精準定位；沒有精準定位，就沒有爆品菜單；爆品菜單是精心設計出來的，賺錢也是設計出來的。

第二步，菜單模型結構規劃

在對市場科學精準分析基礎上，一定要做5A菜單的分析：

一是對核心爆品的原料分析，看看材質分布上是否過于分散，有沒有同一食材多道菜品的情況出現，因為原料決定庫存成本、後廚用工成本、集中采購難度和營業收入；

二是味型分析，看看味型總分類是否合理、數量是否适度、口味搭配是否合理，注重“味型飽滿，相互調和”。因為，味型決定了客戶群體和日均效能；

三是單價分析，看看價格總體構成高低是否合理，附加價值開發夠不夠，要讓顧客按照您設計的套路，在你的圈裡來點菜，因為，單價決定人均消費，客單價能不能實現；

四是毛利率分析，看看整體毛利率在同行業水平是否合理，不要偏低，價位分布是否散亂，盈利能力強弱；因為，毛利率決定企業利潤；

五是烹饪技法分析，看看檔口分類是否合理，檔口利用率高不高，是否需要調整，烹饪技法要标準化，因為，決定後廚用工量和出品速度。

通過對以上進行精心梳理和提煉、設計塑造，合理規劃好菜品5A結構、溢價競争策略、消費滿足布局等看看産品總量、定什麼樣的價格、核心産品的身份是什麼？才能最後确定菜單定位和5A菜單的不斷升級，最終找出“一方水土養一方人”的特色爆品。比如到了黑龍江就到“醉紅火”吃烤生筋和赫哲嗒喇哈魚片，到了廣西就到瑤王府喝一碗油茶，到了上海馨怡坊，大家都知道這家企業烤鴨是最棒的；到了無錫美華家園，大家都知道這家企業的魚頭最火爆。顧客不可能知道你家所有的菜品，但要知道什麼菜是你家最好吃的爆品，好在哪裡，這就是企業要打造的爆品：企業的招牌菜、高毛利、高銷量、高口碑，還要用文化的力量樹立品牌形象。

第三步，爆品文化提煉

爆品賦予了文化内涵，就像注入了精神和靈魂，才具有了與客戶心靈感應和情感對接的能量，形成強大的吸引力，整個就活了、火了。最好做到以下幾點：

1.爆品名稱、賣點提煉：爆品，首先是招牌菜；其二具有高毛利、高銷量、高口碑；其三用文化的力量樹立品牌形象和領袖地位。比如東北有一家烤串“醉紅火”，自烤生筋是他的爆品菜，價格由原來的1.2元一串，提高到1.8元一串，僅此一款年銷量就突破了32萬串，營業額就提升了19.2萬，占比達9.2%。爆品，一定是能用數據說話的。

2.爆品營銷文案與故事打造：比如無錫美華餐飲成功塑造了三款爆品，爆品的基因就源自于品牌文化的溯源：“我是美華酒店的董事長嚴潔，我姓嚴，美華的文化一字概之就是‘嚴’，美華矢志不渝地做到個‘嚴’：嚴選食材、嚴選品牌、嚴格出品、嚴格管理”。形成了自己鮮明獨特的特色，抓住了顧客的心，也抓住了客戶的胃。這就是美華的魅力。

3.營銷廣告語提煉：廣西瑤王府的“一碗油茶敬親人”以及無錫美華的“請最重要的人，吃最好的菜！”都是成功的典範。經典廣告，是勾魂攝魄，一本萬利的營銷。

4.爆品相關物料設計：還是美華的承諾：“十七年品質保證，食材溯源，堅持源頭選材。”給顧客以安心放心，顧客天天來天天吃，才赢得了三款爆品占總營業額的11.23%，分别是榮獲無錫最好吃烤鴨榜的“4.0酥不膩烤鴨”銷量增長22.69%、國家有機認證“津牌”“勾魂魚頭”銷量增長19.9%、非遺美食“文昌雞”銷量增長71.53%，好的口味和口碑形成了美華獨特的風景線。美華奇迹告訴我們：所有的産品不是賣便宜的，一定要賣出差異來，人們不在乎為啥這麼貴，隻在乎為啥這麼好，人們永遠追随美好的東西。

第四步，菜品拍攝技巧流程

爆品開發出來後，一定要用運營式的思維來建設和拍攝我們的産品，找專業的菜品攝影專家來拍照，用靓照來吸睛抓心。嚴格做好攝影規劃、拍攝場景布置、注重菜品擺盤技巧、專業攝影取角以及最後菜品的美化修片。拍攝時要注意做到：一是根據産品分類的先後、主次進行歸類排序或者按照重點産品、主要産品、次要産品排好序，主要的産品特别是爆品要重點拍攝；二是做好場景布置，可以是産品和人的互動，或者是挖掘産品特殊屬性的拍攝；三是可以從俯視和斜視兩個基礎角度，多拍幾個角度和特寫，但要重點突出不要過于複雜。因為無論是做廣告還是做菜譜，一定要讓客戶明白：看着好吃才是真的好吃，看着好吃比實際好吃更重要。

第五步，菜品标準手冊建立

拍攝完畢，就要建立我們的《标準手冊》。首先進行流程梳理；其次制作《菜品标準卡》；最後設計制作好《菜品标準手冊》。要列出标準化産品、各檔口做好量化标準、集中培訓如何填寫、各部門按照流程拍照、專家領導進行整體審核、最後進入産品标準庫的建立。例如蓬萊創實就建立了許多菜品的标準卡，專門記錄了标準産品的品項，這就解決了兩個問題：一是産品的穩定性，時好時壞最傷人；二是用工成本最低化。

穩定的出品是保證産品符合消費口味的關鍵，爆品的精髓不在于一次好吃，而在于次次好吃。菜品标準化具有兩大收獲：一是解放老闆，降低後廚管理難度；二是優化作業流程，易于複制，降低用工成本，提高人效。

第六步、菜單設計

前面所有的基礎工作完成後，嚴格對菜譜類型、色彩規劃、風格規劃、版型規劃等做好精心設計，最後制成精美奢華、鮮明亮眼、清晰明了、勾魂攝魄的《爆單菜譜》。目的是面向顧客呈現第一廣告載體，清晰告訴客戶哪是非點不可的爆品，做好點菜引導，目的一是要讓顧客按照企業的設計思路來點菜，讓客戶一目了然、點菜成金；二要讓20%的菜品貢獻70%的營業額，隻有這樣才能要求所有團隊拿出80%的精力放在這20%的核心産品上。以此做到精準營銷，切實降本增效，讓企業按照結構設計來賺大錢。

——本文摘自《中國好餐飲》雜志

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