近兩年，西南地區最近熱起來的“直銷模式”備受家居企業推崇。家具從出廠價到零售價翻上幾番早已是行業慣例，取消經銷商或代理商後産品降價50%以上很正常。不少家居企業開始淘汰部分經銷商走工廠直銷模式，而這真的行得通嗎？

5月13日，科凡家居股份有限公司(以下簡稱“科凡家居”)在深圳證券交易所主闆IPO的申請于近日已獲中國證監會受理。據招股書披露，2019-2021年度，報告期内，該公司通過經銷商渠道實現的銷售收入分别為4.08億元、4.48億元和6.16億元，占主營業務收入的比例分别為98.94%、99.08%和98.88%。

毫無疑問，能夠申請上市的家居企業，在行業裡來講，還是具備相當的品牌實力，但是從營收渠道上來看，科凡通過經銷商渠道獲得的銷售收入占據了98%以上，由此可見，沒有經銷商渠道的支持，企業根本無法獲得快速發展！

據此前透露的消息顯示，在2022年非公開的林氏木業經銷商年會上，林氏木業提出了全年建店200家的目标，在多渠道運營的同時，大力發展線下渠道，拓展經銷商，就是試圖疊加其已有的強大電商運營能力，從流量、産品和供應鍊等方面入手，同時搶占“線上線下”兩端！

為了在線下突出競争力，林氏木業甚至在終端門店“刺刀見紅”，與歐派、索菲亞等拼起了“價格戰”，并逆潮流而動，在一片漲價潮中，發布了一則降價通知，将建議零售價原為29800元的全屋定制拎包套餐下調為26800元。

據歐派家居2021年年報顯示，截至2021年末，歐派櫥櫃、歐派衣櫃、歐鉑麗、歐派衛浴、歐鉑尼木門門店變動情況分别為新增52家、新增77家、新增61家、新增217家、關閉44家，截至2021年末歐派總門店合計7475家，新增363家。

報告期内，歐派家居傳統經銷商、直營、大宗渠道營收分别156.8億元、5.87億元、36.73億元，同比增速分别為40.2%、47.2%、36.9%。其中傳統經銷商渠道占比最高，為77.8%，成為歐派家居的市場基石！

由此可見，經銷商群體不僅是傳統家居企業的生命線，也是新興電商家居巨頭的新焦點，之所以經銷商群體成了香饽饽，其實大緻在以下三個方面優勢明顯：

強大的本地資源，經銷商群體在當地往往擁有大量的政商人脈資源，能夠有效進行資源整合，可以觸達品牌直營店難以企及的客戶群體，具備更柔性的獲客方式，是打開空白市場的首選！

主動的經營能力，因為自負盈虧的經營方式，經銷商并不是簡單地“打工者”，而是具備主動經營思維的老闆，為了能夠盈利，往往會在經營地投入一定的人力物力，進行市場拓展，涉及經營中宣傳、營銷、服務等方方面面，可以提高品牌美譽度和市場占有率。

優良的避險屏障，經銷商群體對終端市場感受極其敏銳，可以通過訂單及時地将市場情況傳遞給家居企業，做到按需生産，防範于未然。同時在先款後貨的模式下，經銷商的訂貨打款和庫存容納能力也可以幫助家居企業抵抗一些不可預測的資金風險和庫存風險。

因此，綜上來看，經銷商充當了資源的供給者，品牌的先行者，風險的化解者，這對于家居企業來講，是立足市場進退皆宜的優質渠道。值得注意的是，家居市場在變，消費人群在變，一些經營思路和營銷方式因循守舊，懷着“坐、等、靠”等被動思維的經銷商也注定會被洗牌淘汰。

從行業“一哥”歐派家居到風頭正勁的林氏木業再到後起之秀科凡家居，衆多實力強勁的家居企業都在重視經銷商渠道，而這也無疑對那些加碼直營大店運營的家居企業打了一個大大的問号！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!