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陌生拜訪是商業銷售工作的起點，所謂“萬事開頭難”，恰恰說明了初次陌拜的重要性。因為初次見面時如果客戶感受不佳，會對之後的持續跟進、互動帶來巨大的負面影響。

很多業務人員在陌生拜訪這個環節吃了大虧，總是把握不好尺度。老鬼為大家分享初次陌生拜訪的六大基本原則。隻要你理解了，并且以這些原則去行事，可以讓自己初次拜訪的效果最大化！

你需要掌握陌生拜訪的六大規則、原則！

“六不”原則揭秘——

太多業務人員對于初次陌生拜訪的目标設定沒有過認真、專業的思考與分析！很多人不由自主的将初次陌生拜訪您的目标設定的太高了！

例如，有些人希望在初次陌生拜訪時：

1、對産品（或服務）做清晰、透徹的介紹；

2、挖掘出客戶的興趣點、核心關注點；

3、了解客戶的真實需求；

4、對客戶公司（或單位）裡一些實際決策流程、狀況等等信息做完整的了解、掌握；

5、要到客戶的聯絡方式；

6、解答客戶很多疑問（希望客戶能夠将自己的疑問、問題盡量多的說出來讓我們解答）；

7、盡量啟發客戶，讓客戶更多的說出相關信息、問題

......

或許多數銷售人員根本沒有像老鬼這樣一條條羅列，但現實是：很多業務員大腦中就是這樣想的！

老鬼明确的告訴大家：在這個競争激烈的時代，類似的初次陌拜目标設定其實是不合理的！給自己定的目标忒高了！

你要知道：

1、客戶也是普通人，客戶從初次見到某個陌生人到逐漸打開心扉接納某個人，是需要時間的！

2、商品同質化嚴重的今天，客戶從來不缺産品提供者，他每天會接到無數的陌拜電話，接待很多為和你一樣的業務人員！早就“疲”了！憑什麼要給你機會和你聊那麼多？！

3、客戶根本不着急和你聊産品、聊服務！因為他不缺！他在初次見到某個業務員時，找的隻是感覺而已。你作為銷售人員很急，希望盡快進入正題，而客戶根本不在意你的感受！

因此，初次陌生拜訪，不要 把目标設定的太高了！客戶根本不會配合的！你設定了錯誤的目标，很可能：

1、客戶感覺你這個初次見面的人問的問題太敏感了，人家感覺沒必要告訴你！你認為自己問的問題不過分？——評價标準不是你定的！

2、客戶感覺你太煩了，讓客戶感覺你在拼了老命的把自己的産品特點、優點等等塞給客戶！客戶和你根本不熟，誰願意聽你在那裡使勁的推銷呢？

3、客戶可能感覺你不懂人情世故，認為你太嫩了，不知道人與人之間初次見面的規矩......或許你認為自己本來就是做銷售的，到了客戶那裡就不應該浪費客戶的時間，就應該比較專業的交流、互動......但是，客戶可不這麼想！因為，客戶根本不缺像你一樣的供應商！

老鬼建議：不要主觀設定初次拜訪的目标，一定要站在客戶的角度梳理初次拜訪的目标為好。因為，銷售高手必然是換位思考的高手！

你可以在設定目标時參考老鬼的幾條建議，絕對不吃虧！

1、大緻的簡單介紹自己的企業以及産品狀況；

2、初次見面就是為了能夠找找感覺，對于客戶的企業環境以及客戶本身有實實在在的感知，找找感覺！

3、能了解多少信息就了解多少，絕對不強求客戶回答一些商業内部信息！

4、讓客戶感覺到我們的自信、從容，給客戶留下“還行”的印象

5、不指望客戶見我們一面就能記住自己是誰、哪個公司的！

......

當你設定的目标越低，你越沒有壓力，越容易展現出從容、大氣、不糾結！越容易展現出自己良好的形象！第一次見面，讓客戶感覺我們整個人不錯，已經算是成功了！

初次拜訪客戶過程中，有些業務員使勁兒使大了！在與客戶溝通、交流過程中，隻要客戶提出了某個疑問、疑議、異議，或者說出了某些對我們公司、産品的負面評價之後，都會非常認真、努力地去回應。

老鬼要給大家一個溫馨提示：這隻是初次見面！不要什麼問題都過分糾纏！不要什麼問題都認認真真的回答！沒必要！

例如，客戶說你們的價格太高了！

此時，業務員很可能使出渾身解數來說明自己的産品價格不高。很可能站在性價比的角度、競品角度來充分說明自己報價的合理性。

老鬼并不反對大家做必要的解釋。但絕對不需要太過用力！

原因在于：你和人家隻是第一次見面！不要對于客戶提出的反對意見、負面看法等等做強力的辯解！你辯解的内容越讓客戶無話可說，客戶内心裡越不舒服！

謹記：客戶離開了你照樣轉！客戶不舒服的情況下，你的産品再好我也可以不和你玩兒！

因此，在初次陌拜過程中，客戶的某些觀點、看法，不用太在意！他說咱的産品貴，那就順着人家的意思好了！他說咱的品牌不明，大大方方的承認好了！他說咱們的某些參數、特點不如某某品牌，隻要人家說的不過分，那就順着對方又何妨？你非得拐彎抹角的讓客戶感覺他錯了？對自己有好處嗎？

别太糾結、别太較真兒！因為這是初次拜訪！這個階段，如果客戶每說一個觀點你都用專業的内容證明客戶是錯的——那是找死啊！

篇幅所限，老鬼本文隻能先分享“六不”原則的前面兩個。下篇文章繼續哦！

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