在銷售工作中，我們經常會遇到難搞的客戶。

這種客戶，你約他吃飯，他總說工作很忙，沒時間吃飯；你給他送禮，他總是說不必要客氣，心領了，禮品就不要了；你去辦公室拜見他，他總是對你以禮相待，但就是聊得不深入。

這種客戶，就是我們常說的油鹽不進的客戶。

遇到這種客戶，對銷售員來說，是一件很棘手的事。讓銷售員覺得銷售工作沒法開展了，無法進一步往下推進，遇到了瓶頸。

這也非常打擊銷售員的積極性，讓銷售員産生自我懷疑：我到底适不适合搞客戶?

其實，這是銷售員經常會遇到的問題。再牛的銷售，也會遇到油鹽不進的客戶，大可不必為此自我懷疑。

銷售員應該具備這樣的心态，就是說這世上總有我搞不定的客戶，遇到油鹽不進的客戶，隻要盡力而為、問心無愧就行，也即盡人事知天命。

那麼，該如何盡人事呢？

首先我們要理清楚，這個客戶為什麼會油鹽不進。

客戶不接招的原因，無非就兩個：一個是你不值得；另一個是信任未到。

你不值得是什麼意思呢？就是客戶認為，沒有必要和你建立起利益關系。這主要是發生在兩個地位極其不對等的人身上。

比如，客戶是一個處長，而你是年輕的銷售員。你想搞定處長，你想約他吃飯、給他送禮，90%的可能性他會拒絕你。

因為他覺得你不值得讓他違反八項規定，從理論上來說，你能給他帶來的價值有限，你滿足不了他的需求和野心。

但如果你是一個老銷售，社會資源和個人閱曆都很豐富，并且恰當的時機展現給了處長看，處長接招的可能性就大了。

所以，同樣是銷售員，年齡和閱曆不一樣，客戶的反應是完全不一樣的。

再來講講另一個可能性，就是信任未到。也就是說，你和客戶的級别是對等的，客戶完全相信你能夠給他帶來價值，但他還處于考察你的階段。你們之間還沒建立起信任關系。所以，客戶暫時不會接你的招。

這就比較好辦了，銷售員進一步發展關系的請求被拒絕後，應該再往後退一步，回到基礎性工作當中來。

銷售的基礎性工作有很多，都是一些公開的工作。

給客戶的使用部門組織交流培訓，派技術人員進行培訓，增加公開場合的互動；

關心客戶的客戶，關心客戶的業務，關心客戶的需求，讓客戶感受到你是真正在為他服務，真正在幫他解決問題；

關心客戶的生活，利用你的社會資源，給客戶的生活和工作提供便利，形成一定程度的互利；

這三個措施，都有利于你培養與客戶的信任。前兩個工作，有利于客戶對你的産品和公司充分信任；第三個工作，有助于客戶認識你的價值并信任你。

這三個工作做完，你就可以制造獨立活動的機會，該送禮送禮，該請吃飯請吃飯。送禮的時候，如果客戶還是會委婉拒絕，這個時候銷售員應該自信地強迫客戶收下。

比如強行把禮品塞到客戶車上，或者再三遞到客戶手上。有時候，客戶就是在這種半推半就中被搞定的。

這是你自信的一種體現，如果客戶一拒絕，你就縮回來，那就是客戶主導了你；如果客戶拒絕你，你還是再三給他，那就是你主導了客戶。

你占據了主導權，客戶也收下了，剩下的一切就好說了。

基本上，油鹽不進的客戶，都是這個套路搞下來的。如果按照這個套路還是沒搞下來，果斷放棄吧。

你不可能搞定天下所有客戶，淡然一點，搞下一個客戶就對了。

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