本文來源：36氪企服點評

作者：陳小步

文章鍊接：ToB企業：品牌有什麼作用？-36Kr企服點評

1. 品牌作用力
2. 為什麼需要品牌
3. 品牌三大價值
4. 品牌的作用

TOB市場人經常遇到老闆的問題：要做品牌嗎？品牌有用嗎？這個問題很難回答，有的ToB企業廣鋪銷售，不做品牌，也發展得挺好。但是也有ToB企業重視品牌，你到機場也能看到華為雲、騰訊雲這些ToB品牌的廣告。

ToB要不要做品牌，無法一概而論，不同的企業有不同的情況。

例如，我們可以簡單粗暴地把ToB産品發展分為0-1 和 1-10兩個階段。

0-1階段

冷啟動階段，ToB一般是不需要做品牌推廣的，最需要的是針對性尋找一些目标企業進行試用。例如，阿裡雲最初在市場切入的時候，主要是集中在中小微企業上。因為大型企業基本都是自建IT，自己運維。雲計算對于中小微企業更有吸引力，讓他們不必為了峰值流量購置大量服務器等設備，造成資源浪費。

通過切中小微企業，既教育了市場，擴大了阿裡雲自身市場占有率，又為後續切大型企業打下了基礎。

在獲得第一批種子用戶之後，阿裡雲一方面重視用戶的實際使用效果反饋，細心呵護，因為試用階段客戶有可能會因為任何一點原因放棄試用，這時候就要搞清楚問題在哪，及時解決，保住種子用戶。

然後，對種子用戶行為分析，找出用戶的主要來源渠道和用戶使用最活躍的功能，再進行針對性優化，包括産品和團隊目标。

1-10階段

在通過種子用戶試用，驗證可行性之後，ToB企業就需要進行目标行業的目标客戶BD。這裡最常見的做法就是盡可能拿下行業标杆客戶（頭部知名企業），将标杆客戶打造為公司标杆案例，這樣再打動行業内其他客戶，或者産業鍊上下遊合作客戶的可能性就會比較高。

當ToB業務能夠滿足行業目标客戶需求之後，就可以大量BD同類客戶，最大化提高産品規模和收入。

在這一階段，精心制作品牌手冊和标杆案例包裝，增加銷售人員BD，能夠顯著帶來業績增長。

但是當銷售人員和客戶數量增加到一定程度，就會出現“邊際效應遞減”，這時，又需要通過提高後端産品和服務團隊實力，盡可能維護住已有客戶，提高續費率和客戶生命周期價值。因為與其開發一個新客戶相比，維護老客戶的成本顯然要低很多，并且老客戶是可以持續産生價值的。

最終，銷售-産品-服務，這三個環節基本上是組成ToB業務持續增長的閉環，三者相互影響，企業需要根據自身的實際情況進行配置協同。

一般來說，在這個階段，品牌動作能起到加速業務BD拓客的作用，大客戶簽約報道、案例成果包裝、行業會議營銷、内容營銷、聯合推廣等品牌動作都會跑起來。

所以我們可以簡單說，ToB企業進入擴張發展階段，品牌作用越大。但要徹底講清楚這個道理，我們需要用“品牌作用力”的概念。什麼是品牌作用力？Tob企業為什麼需要品牌？品牌的價值又是什麼？這篇文章将給你帶來新的視角與思考。

ToB企業：品牌有什麼作用？-36Kr企服點評

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