首因效應由美國心理學家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今後交往關系的影響，也即是“先入為主”帶來的效果。

雖然這些第一印象并非總是正确的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定着以後雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那麼人們就願意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以後一系列行為和表現的解釋。

反之，對于一個初次見面就引起對方反感的人，即使由于各種原因難以避免與之接觸，人們也會對之很冷淡，在極端的情況下，甚至會在心理上和實際行為中與之産生對抗狀态。

作為課程顧問，你的開場就是顧客形成首因效應的關鍵，所以說優秀的開場就是成功的一半一點都不為過，甚至在有些是時候，開場就意味着勝利了。

那麼，應該如何做，才能讓顧客對你有一個良好的印象，并且營造一個良好的咨詢環境呢？

衣着大方得體、幹淨整潔，不強調個性，不刻意追求外在的“專業"，而是要符合場景，符合品牌調性，符合目标顧客的“審美“。

如果對于做少兒培訓的顧問，黑西裝打領帶"反而給對方一種距離感，小朋友可能會避而遠之，如果做的是成人培訓，帽衫可能會讓顧客覺得你很不專業。統一的工作i服顯然回事一個比較好的解決方案。

熱情又不誇張，主動但不要造成壓迫感，既要讓對方感受到你的服務，也要考慮到在對方看來，你還是個“陌生人"的事實。關系需要一步步建立。最好可以在顧問進入校區前就做好接待的準備，為客戶推門的小動作，會讓你的印象分增加不少。

時刻保持笑容，據心理學分析，人們初次接觸時會本能的在第一時間，通過面部表情判斷對方“是否友好"，從而選擇接下來的相處模式。

關注對方的情緒，表情，話語和精神狀态，并敢于向對方表達關心。例如：“豆豆媽媽，我看你最近瘦了，是因為帶孩子太累了，沒休息好嗎？"

您是怎麼過來的？路上方便嗎？要多長時間？這樣既表示了關心又可以知道時間和距另外如果有孩子陪同，多關注孩子，蹲下來與孩子打招呼。和孩子說說感興趣的話題。不要讓家長覺得，你隻關心他們口袋裡的錢。

寒暄之後，遞上一杯水是很棒的一種選擇，會讓顧問對你的印象加分。但要注意，水位不要超過杯子的80%，不要倒涼水，即使是炎熱夏天。遞水的姿勢也十分講究，盡可能使用雙手，并且不要觸碰到顧客可能喝水的地方。

當然，在實際咨詢當中，我們還會遇到一些防備心理很重的客戶，大緻的表現為：

一臉嚴肅

拒絕溝通

隻問價格

……

這樣的客戶稍微處理不當，對方就有可能随時摔門而去，因此我們還需要一些更高級的破冰方法。

破冰方法。

當家長對你冷冰冰不說話時，不要強行開始需求提問。

此時要先進行一些輕松的交談，緩和對方的緊繃感。

比如和男士可以說說足球、籃球、體育新聞、單反相機等，和媽媽可以聊聊逛街購物、衣服頭發化妝

品、熱映的電影等。

當然，話題切入也不能太生硬，細心觀察，巧妙開場。例如：“天天爸爸，你腳上的球鞋是Kobe 3吧，

你平時喜歡籃球吧。

“博君媽媽，您用的是Diro的香水吧，據說好像還是限量款的，不太好買呢。

我堅信，多數客戶之所以一上門就繃着臉，不是因為性格本身多麼強勢。相反，是因為缺乏足夠的安全感，而激發的“自我保護”行為。因此，越強勢的客戶，就越要給他安全感

例如：

“家長，感覺您是個很謹慎的人，這點很棒！但是作為課程顧問，我們的職責就是根據您的情況，制定針對性的解決方案，至于是否購買，決定權在您，可以先了解下您的情況嗎？”

還有一種對你愛答不理的客戶，是因為他覺得你沒有“價值”。就像你去服裝店選衣服一樣，導購員的開場永遠是：“想買什麼衣服，喜歡可以試穿。而你的回應也永遠是：“我随便看看。

這時，聰明的導購員就會開始展示自己的價值：“美女，你的膚色比較白，适合暖色系的服裝，再搭配一些小挂飾，會非常襯托您的氣質。

課程顧問也是一樣，大可以走過去，自信的告訴客戶：“我叫CC,在這家機構工作了3年，是這裡的金牌咨詢顧問，幫助過500多個孩子匹配設計了針對性的課程方案，解決了很多孩子動手能力差，注意力不集中，想象力差等問題。有什麼可以幫助到您的嗎？"

這個案例也可以換成英語、健身、遊泳、會計、留學、日語……

是否還有其他更好的破冰方法，邀請你一起讨論分享。

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