我們作為營銷人員的“銷售心理”與客戶“購買心理”

不同頻！！！

我們大部分營銷人員是不是總在想這些内容：

1.怎麼搞定

2.怎麼簽單

3.怎麼完成業績目标

4.獲得傭金

5.兌現領導的承諾

6.獲得榮譽

因為功利心的驅使——導緻往往不顧及客戶的感受，給客戶制造壓力

因為得失心的驅使——造成理念偏差，不敢嘗試，被拒絕後缺乏堅持

而對于客戶他想通過購買産品獲得什麼？

1.這件事情對我有什麼好處

2.我為什麼要在這個人、這裡辦理

3.我一定要現在辦理嗎

作為保險從業人員，首先你要明确的是什麼是人壽保險

人壽保險就是急用的現金流，它解決的是三個問題：

1.客戶收入損失的保障

2.客戶财産的保障

3.客戶生命價值的保障

除此之外沒有任何的作用，人壽保險提供的就是保障抵禦風險，并不是能夠帶來增值的金融産品。

當你準确的知道了人壽保險的定義跟人壽保險的作用，那麼你才會用正确的理念去說服客戶！

一、保險是一種财務安排

中國金融行業包括：銀行、證券、保險

三個行業的職能是不同的：

銀行的主要職能是結算

證券的主要職能是增值

保險的主要職能是保值

錢放在哪裡是一種金融資産的配置與安排。

配置比例要根據其人生階段和理财目标決定。保險理财顧問（也就是我們）就是要告訴客戶保險的具體職能，幫助客戶進行财務分析制定适合的保險資産配置比例。

二、買保險不是消費是金融資産的轉換

存銀行是消費嗎，不是

買證券是消費嗎，不是

那購買保險是消費嗎，更不是

保險也是金融資産的一種存在形式

客戶按照合同約定履行每年存錢的職責，保險公司按照合同約定履行幫助客戶抵抗風險的職責。保險就是客戶抵抗風險的金融資産，專項專用。

三、保險是一種成本控制的工具

擁有數億身家的富翁也會計較員工的福利和薪水，這和他擁有多少财富無關。因為降低成本是利潤增長的重要條件。

一筆支出，能不動用自己的财産或者少用自己的财産誰都願意，對嗎？那為什麼要拒絕保險呢？保險是在緊急狀況下可以最大限度不動用自己财産的唯一方式。

四、保險是一種經濟補償工具

我們花出去的錢，有的是心甘情願，有的卻是不情不願。

買保險不是耽誤您花甘心情願的錢，而是代您花不情不願的錢。

比如：昂貴的醫藥費等。再有錢的人，也不會甘心情願把錢給醫院，對嗎？

五、保險是急用現金

平安無事時，保險合同就是廢紙；

事故發生時，保險合同就是現金。

我們存在銀行裡的錢總有一部分為應急而準備。

保險可以以小搏大，以一當十當百，在緊急時刻創造幾十倍幾百倍的金融資産。你的保單最應該跟什麼放在一起，自然是存折、房産證等資産放在一起。

六、保險是一種從容的生活态度

自身貸款買房是一種生活方式；一種負債生活的方式，一種透支未來的方式；他帶來的不光是舒适安定的生活空間，更是一種無形的壓力。選擇貸款就選擇了還款的壓力。

沒有後顧之憂，做好最壞打算向最好方向努力，也是一種生活方式。對未來潛在的風險不逃避，做好正面積極應對，規劃好各種問題的處理方案。這是一種“從容若定，全盤掌控”的境界。

選擇保險就選擇了從容的生活-一切盡在掌控!

七、保險是實現人生目标的必備條件

想想實現自己人生的财務目标需要哪些條件？比如：在10年内賺1000萬；

你需要的條件可能有：資金、項目、團隊、經驗、人脈、機遇⋯⋯

但你想過嗎？誰給你充足的10年時間？

如果沒有，你的目标能實現嗎？

沒有保險，你會很難做到。有了保險，你的财務目标一定更容易達成。保險就是你自己時間的價值。算一下，你的一年時間值多少錢？

1、覺得保費貴，怎麼辦——掌握費用分攤法

針對收入不高，保障不全的社會工薪階層，因為收入有限他們精打細算的過日子，每年都一次性拿出一筆費用确實讓很多客戶覺得經濟壓力徒增，所以他們并不是覺得保險不好，也不是覺得保險沒用，而僅僅是過不去心理的經濟壓力。所以要讓他們覺得其實保費是可以從一點一滴積攢出來的

年存保費/365天=？

向客戶提問制造機會

“每天拿出十幾元存入一個風險保障賬戶，會不會影響您現在的生活，我們任何人誰都不會因為一天十幾元的支出過的多麼慘，也不會因為有了每天十幾元而過的多富有，但是我們不花缺攢下了一筆未來應急的資金，來應對不時之需，人生最大的不幸就是沒有預料到的事情突然降臨，你說對吧”

向客戶解釋消除顧慮

“您看啊，這筆錢其實并沒有被誰拿走，隻不過把您的零錢暫存在了保險公司，錢還是我們的錢跟存在銀行是一樣的，隻不過從我們的左邊口袋放到了右邊的口袋而已，但是真要是用到了，它可是會成幾倍甚至十幾倍的增長。”

收尾總結獲得客戶認同

“相信您已經明白我們為什麼要把這筆錢放到右邊的口袋，第一把平時我們不經意花掉的錢留住；第二，假如未來我們家庭有了突發的狀況，這個口袋就會相當于我們3-5年、甚至10年家庭的收入，幫助我們渡過難關。您說我說的對嗎？”

促成操作，表達期待跟感謝

“您在這裡簽字，我們就為家庭建立了這樣的一個賬戶，作為您的朋友，我真的非常為您感到高興，我相信您的這個決定一定會讓家庭生活的更加幸福”。

2、覺得保險沒用，怎麼辦——掌握價值對比法

汽車為什麼要購買強險跟商業險？

1.保護别人

2.隻在特定情況下有效

3.有事賠付，無事白交

而壽險卻完全不同

1.壽險是保護自己和家人

2.開戶就有終身保障（終身型）

3.出險高額賠付，平安到一定年限返還保費（返本型或現金價值對應年限接近于本金）

向客戶提問制造機會

難道人不如車有價值？我們看到很多重大的交通事故，都是因為有了強險跟商業險才保全了自己的财産，不然現在如果撞走一個人，最少也要賠償百十來萬，如果有年邁的父母跟未成年的孩子，100萬都不夠！如果開車方沒有足夠的保險保額應對，自己又沒有足夠多的錢來賠付，造成大量負債不說，對于被害人的家庭将也是毀天滅地的災難，就算通過法律訴訟耗時耗力，一般都要經過幾個月甚至半年以上的時間，也不見得有一個好的結果，那對于被害的家庭來說這段時間沒有自身的保險應對該如何應對？

向客戶解釋消除顧慮

所以我們自己也要會自己保護自己跟家庭，誰也不想出現這些意外風險，但是有些時候就是這麼造化弄人，而通過壽險是最好的保護方式。而且你看這筆錢其實并沒有被誰拿走，隻不過把您的零錢暫存在了保險公司，錢還是我們的錢跟存在銀行是一樣的，隻不過從我們的左邊口袋放到了右邊的口袋而已，但是真要是用到了，它可是會成幾倍甚至十幾倍的增長。”

收尾總結獲得客戶認同

“相信您已經明白我們為什麼要把這筆錢放到右邊的口袋，第一把平時我們不經意花掉的錢留住；第二，假如未來我們家庭有了突發的狀況，這個口袋就會相當于我們3-5年、甚至10年家庭的收入，幫助我們渡過難關。您說我說的對嗎？”

促成操作，表達期待跟感謝

“您在這裡簽字，我們就為家庭建立了這樣的一個賬戶，作為您的朋友，我真的非常為您感到高興，我相信您的這個決定一定會讓家庭生活的更加幸福”。

我們在來看把這筆錢存入銀行跟買保險的區别

存銀行，财富在“爬樓梯”，辛苦積累

1.解決生活中日常開支的急用錢

2.支付方便，故很難積累，如遇到重大變故隻能用本金應對

3.“本金 利息”的理财模式，會造成貶值帶來的損失

而存保險，财富是在“做電梯”，保證傳承

1.抵禦生活中重大變故的高額現金流

2.固定存入，保證積累，重大變故翻倍應對

3.“本金 利益”的理财模式，保護家庭财産

向客戶提問制造機會

“大病并不一定會每個人都光顧，但是誰都有小病小災的時候，不舒服就要去醫院，相信您也去醫院經曆過，咱們先不說治療好不好的問題，當你不知道需要花多少的時候，從自己的卡裡交費是一種什麼感覺？護士一次一次催促押金用光了，趕緊繳費是什麼感覺？就算有錢，都花光了，我們之後就不生活了嗎？自己卡裡錢不夠，向别人借錢又是什麼感覺？如果您的朋友親戚治療費要幾十萬，向您借錢又是什麼感覺？

向客戶解釋消除顧慮

而購買保險雖然并不能幫你解決得病的問題，但是卻能解決錢的問題，有錢就能享受更好的治療服務，有錢就能保證活的長久，現在醫院多現實啊，讓您坦然面對醫院這個無底洞，如果是合同中列明的疾病并且符合賠付标準還能補償幾年的經濟收入，您覺得怎麼樣？

收尾總結獲得客戶認同

所以買保險就是未雨綢缪，沒有一款保險是什麼都管的，重大疾病保險我們應該買，醫療報銷的保險更要買，讓我們從容應對疾病，從容面對治療。

促成操作，表達期待跟感謝

“您在這裡簽字，我們就為自己和家庭建立了這樣的一個保障，作為您的朋友，我真的非常為您感到高興，我相信您的這個決定一定會讓家庭生活的更加幸福”。

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