有一位老闆，面對團隊一言難盡的業績，是這麼對他手下的員工說的：

你以為你們很優秀嗎？其實你們不過是打醬油的，我一眼就能看出來，隻不過有些人幸運一點，有的人稍微努力一點打醬油，他的醬油就打得比别人多一點，他就相對而言比别人更優秀一點。

因為團隊每個人幸運的程度和努力的程度不一樣，所以很多公司的銷售業績是極度不确定的，不知道今天拜訪的客戶能不能成交，業績最後會不會達标。

那麼做銷售，到底有沒有一套成系統的方法論，不靠運氣，像做運營、技術一樣，把銷售這份工作變成一件極度确定的事情呢？

一、拒絕第一層次：零星的方法

大家都是做銷售的，都有銷售經驗，知道上門拜訪客戶之前要提前給客戶打電話預約，也掌握了一些零星的或者是片段化的方法。

或者更進一步說是連方法都談不上，隻不過是經驗使然，距離形成一套系統化的方法論還有很長的一段路要走。

一套成系統的方法論指的不是零星的一種或幾種銷售方法和技巧，而是一步一步有邏輯、有步驟地去拿下每個客戶，是做這件事情的完整體系。

對于此方法論，兌吧集團的全國銷售負責人黃超奇在10月20日的“銷售鐵軍戰略訓練營”上說到：我們就是要來沉澱一套标準化的執行流程，把銷售做成極度的确定性。

“我在訓練營的第一天就說了，我們最終是要沉澱屬于我們公司的銷售體系和價值觀。怎麼找到客戶、怎麼見到KP、怎麼搞定KP、怎麼做轉介紹，我們在不斷總結這套方法論，把每個步驟都貼上能量化的指标。任何一個進到我們公司的銷售，隻要拿走這一套SOP，聽話照做，業績就不會太差。

聽完賀老師的找精準客戶源頭之後，我思考到晚上兩點鐘，我們找客戶能不能更精準一點，找客戶的方法到底有多少，哪個方法最有效，我們還能不能更快一點。

所以現階段，我們要不斷優化這套SOP，賀學友老師把“10倍業績達成”拆解成9個步驟，如果我們把每個步驟都做到極緻，那我們團隊的業績一定是别人的10倍。

所以，銷售不是個打雞血的活，是個技術活。

二、落地第二層次：系統化銷售方法論

一個真正的Top Sales，他首先是個有格局的人，而格局是由認知決定的。

賀學友老師在“銷售鐵軍标杆訓練營”上說：“Top Sales的意義，不是你賺了多少錢，而是你為你的客戶創造了多少錢，隻有這樣，才能成就自己的Top Sales。”

這就是Top Sales區别于普通sales的認知，而真正拉開業績差距的就是認知。

在本次訓練營上，大多數學員感受最深刻的是：賀學友老師分享的一次性close方法論。因為大多數人的認知還停留在一個客戶跟進三五次才簽單，賀學友老師為他們打開了“原來銷售還可以這麼做”的天眼，賀學友老師在他們之前想都不敢想的事情上拿到了高業績。

在2003年，阿裡巴巴有1000多個sales，賀學友老師那一年沒有做過第三名，業績不是第一，就是第二，憑什麼？

憑的就是工作效率：客戶能一次搞定，就絕不用第二次。

他是這麼要求自己的：90%的客戶是一次性簽單或者一次性開掉；第二次上門見客戶的概率不超過20%，也就是10家客戶，第二次上門見面的客戶不超過2家；見三次面的客戶更是屈指可數，三次以上他就不跟進了，把客戶開掉，去開發新客戶。

這就是賀學友老師的工作效率，所以他要求自己，在見任何一個客戶之前，要做好偵察兵的工作，見客戶之前，要做好充分的準備，隻見第一KP，了解他的付款能力和購買意願。

隻有這些工作都了解完了之後，他才會上門見這個客戶，否則他見都不見。而且賀學友老師頭天晚上務必會把第二天的工作安排好，絕對不會在當天安排當天的客戶，他在阿裡巴巴做銷售，從來沒有當天安排過工作，而且基本不陌拜。

同樣是簽下兩個客戶，别人需要2個月，而他隻需要3天，這就是他成為Top Sales的秘訣。

他不輕易跟客戶發話，但隻要跟客戶發話，就是殺上去幹兩件事：找到第一KP！把客戶意願的問題解決掉！第一KP加購買意願等于簽單，因為他知道客戶的付款能力沒有問題。

有很多sales的銷售工作是“隔靴搔癢”式的，每天發微信問候一下客戶：王總，您在不在？我們的産品很好，要不要再考慮一下......

這種銷售工作就是隔靴搔癢式的，沒有任何結果，要麼你就解決掉客戶不簽單的原因，要麼不要跟進他。

之所以能簽單成功，就是解決掉了客戶的顧慮和擔憂，把産品價值和客戶的渴望點對點溝通到位，不是第一KP找到第一KP，把B/C類客戶往前推進成A類客戶，而不是不痛不癢的跟進客戶，沒有任何結果。

所以，刀出鞘必見血，要麼不要拔刀。這是賀學友老師做銷售的底層邏輯，從來不和客戶隔靴搔癢，跟進客戶一定要跟進出一個結果。

三、先教後練

在訓練營結束後的兩天，來自微洱科技的sales團隊把賀學友老師的方法實踐落地後，收到了效果：首面首簽！他們也親身驗證了這套方法論的能落地、見效快：能一次搞定客戶，絕不用兩次。

以傳統培訓為例，一部分人在參加完培訓之後，最大的诟病是回到公司發現落不了地，從而得出了培訓沒有用的結論。

問題出在哪兒了呢？賀學友老師認為有以下兩種原因：

第一：沒聽進去，在别人分享他的成功方法論的時候，持有懷疑态度：真的嗎？這樣做真的可以嗎？想得從來都不是怎麼去做的問題，而是不相信。

第二：看上去是學了，看上去也用了别人的一些成功方法，但用着用着又回到了過去的老方法，沒有通過大量的執行真正做到知行合一。

所以，為了保障學員在聽完課之後，将所學真正用于所用，本次“銷售标杆戰略訓練營”采用了“先教後練”的學習形式，首先由賀學友老師分享銷售方法論，而後在實戰演練環節，各組學員圍繞“目标制定、分解和達成”“不敢為之的心法訓練”“10倍業績增長”“高效close”四大模塊，制作自己真實的PPT，并且要在現場拿出能落地的解決方案。

賀學友老師說，實戰演練最大的挑戰在于學員要根據他自己的方法論，沉澱一套屬于每個人自己的方法論，“每組學員都是不同領域的佼佼者，結合每家公司的實際情況，大家群策群力，現場制作出一套真實的、能落地的解決方案，這代表着你真正學會了，剩下的就是回去執行、拿結果，這才叫訓練營。”

能夠參加本次訓練營，駕校一點通的一位管理者感到非常慶幸，他說，非常慶幸我們銷售團隊來學習了，不光感受到了跟賀學友老師巨大的差距，還感受到了跟其他行業的銷售團隊的差距，而且越是優秀的銷售團隊越在積極學習，很慶幸我們沒有被落下。

賀學友老師說：“在訓練營現場的學習和在公司内訓完全不一樣，到了現場才知道别人的團隊是多麼優秀，你的差距在哪裡，能從别人分享中學到什麼。人與人之間最重要的差距之一就是認知，認知打開了，你什麼夢想都能實現。”

四、沉澱第三層次：文化的力量

參加本期訓練營的學員對上課氛圍的評價近乎一緻：這是參加過的所有培訓中氛圍最好的、感染力最濃烈的。

打造銷售鐵軍團隊，要講究氛圍。如何把這種氛圍沉澱成一種文化，繼而将其升華成公司的核心競争力呢？

締造自己企業的銷售文化、并且做好文化的沉澱和傳承，是銷售管理者最為關心的課題之一。

“我就是要來學習阿裡鐵軍文化的。”雪球銷售副總裁如是說道。

阿裡鐵軍用了近20年在沉澱和傳承其文化，因為有了文化認同，才鍛造出團隊的強悍執行力、強大凝聚力和戰鬥力。而其能源源不斷培養出優秀人才，也是源于此。

本次訓練營的開營模拟了當年阿裡鐵軍PK的啟動儀式，雪球的銷售副總裁對此感觸非常深刻，“非常有意思，阿裡鐵軍的文化是看得見、摸得着的，他把團隊裡邊想達到的一些結果外放化了，比方說《亮劍》裡邊的‘狼吃肉、狗吃屎”，非常形象化和具體化。拿團隊鼓舞來說，你可以站在台上幹巴巴說，也可以啟動各種有助于最後拿到結果的儀式。”

除了PK文化，阿裡鐵軍的打造銷售标杆文化、傳幫帶文化、陪訪文化、早晚會文化、激勵文化等也都引領了銷售行業的風向标。

創造了阿裡鐵軍單天業績過百萬曆史、同時也是本次銷售标杆訓練營特邀導師的侯超翰，他認為阿裡鐵軍把打造銷售标杆、打造樣闆做到了極緻，

“榜樣的力量是無情無盡的。作為團隊管理者，你如果天天對你下邊的兄弟說該怎麼做、怎麼做，說破喉嚨，他都不一定聽得進去，沒啥鳥用。

但如果你在團隊中打造出一個案例，并且把這個案例逐漸沉澱成一種文化，總結成一種精神，那起到的效果天壤之别，而且标杆文化更容易傳承下去。

其實一個人一旦進入了磁場，他會大受鼓舞，之前不敢做的事情，因為受到團隊的影響、受到團隊文化的影響，他也感想感做。

賀學友老師說得心法的力量是經久不衰的，心法更多的是在文化的層面，體現在文化的沉澱和傳承上。對于管理者而言，打造團隊文化至關重要。如果公司文化沒有得到沉澱的話，團隊的執行力和凝聚力都會出問題。”

除了真正奔赴一線拿業績的sales，阿裡式銷售鐵軍管理體系的建設也離不開在一線帶兵打仗的銷售主管們。

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