編輯導語：小紅書用戶與珠寶行業有着一種天然的契合度。本文聚焦小紅書的珠寶商家們，分析珠寶行業形勢，結合多家不同場景和不同類型的品牌在平台内運營及銷售珠寶類産品的案例，與大家共同剖析珠寶商家們在小紅書平台中的快速成長，并總結四點方法論。推薦小夥伴們閱讀學習。

前段時間小紅書朋友告訴我，客戶在小紅書平台賣出了100萬/個的翡翠，（貧窮限制了我的想象），之前小紅書珠寶客戶跟我說她們在多個平台在做，但是小紅書的用戶最精準，成交率最高。我們也多次提及小紅書與人群珠寶有天然的重合度，今天重點聊聊珠寶商家如何在小紅書成長，建議收藏。

一、行業洞察:鑽戒已成紅海，項鍊、手镯藍海市場

從小紅書官方數據，目前珠寶行業分為産品和材質兩塊，在産品側，項鍊、戒指、耳飾是用戶前三關注品類，在材質上，黃金、鑽石、彩寶是用戶關注的前三品類，相應關注度高品類，競争也比較大。

圖1：小紅書珠寶2022年1月行業月報

在行業競争上，鑽戒、對戒、戒指單次點擊價格高，參與品牌多，已成競争紅海，而耳飾、手镯、吊墜品牌參與少，單次點擊價格低，處于小紅書藍海行業。

圖2：小紅書珠寶行業月報

競争激烈的鑽戒、對戒和戒指行業，相應品牌化程度比較高，周大福、寶格麗、卡地亞等品牌，對于競争藍海手镯、手鍊、耳飾等類目，頭部品牌少，更多是DIY、工廠、水貝等類型。

圖3：小紅書珠寶關鍵詞1月份

這也讓小紅書珠寶首飾出現兩個極端，一個是注重品牌打法，以DR、ID、周大生等品牌，更多是達人品宣活動，引流到線下門店和電商，另一個是非品牌商家，通過投放獲取私信，在私域進行成交，但随着平台對私域的管控，微信導流日益困難化。

二、用戶洞察高淨值女性客戶，不同場景需求

珠寶用戶目前以24-32歲一二線城市女性為主，她們對時尚，出行，美妝和家裝内容興趣濃度高。她們追求高生活品質，有較強的購買力，所以對于産品有較高的鑒美能力，内容的精美度，成為重要考核标準。

圖4：珠寶人群的分布情況

珠寶飾品類的用戶除了關注時尚，也比較關注美妝，出行，家居家裝，影視劇等内容，所以在内容創作上可以加入相關話題，以及在廣告投放的定向設置前期以珠寶人群為主，後期可定向美妝、出行、家居品牌，層層破圈，獲得更多人群。

圖5：用戶對珠寶的關注人群

在具體品類需求上，用戶的關注也是不同，如對戒會根據不同場景進行搭配；鑽石也是以天然鑽石和培育鑽石，天然鑽石更多做品宣，培育以定制拿私信；對于手镯類商家，因目前品類沒有品牌，用戶更多關注如何選，怎麼賣，商家多介紹産品知識。

圖6：用戶對珠寶的關注人群

因此，在入局珠寶品類時，要認真看自身品類在小紅書的情況，是處于品類初期，有無強勢品牌，還是品類成長期，新銳品牌很多，還是品類成熟期，已有很多成熟品牌等。

三、案例參考：9大客戶案例抄作業

前文也提到，目前珠寶分為品牌和私信類客戶，針對品牌類打法，後期整理，今天整理主要集中私信類客戶，主要以彩寶和翡翠、手鍊類商家，在我們研究小紅書爆文的時，爆文類型集中幹貨科普避坑型，穿搭場景類，單品/多品合集展示這三類。我們從這三類筆記的标題，封面，正文，來拆解值得學習的東西。

1. 防坑避雷幹貨類

對于翡翠、彩寶、軟玉等類目，用戶對這個品類是不了解的，所以她先去了解品類知識，防坑避雷的專業知識，容易激發用戶關注。

（1）方元老細金

簡介：彩寶類商家，13.5萬粉絲，發文205篇，贊藏72W。拆解其中一篇點贊超15萬的筆記。

圖7：方元老細金爆文

标題：“趕快發給身邊需要的姐妹吧！”标題帶有号召力，激發用戶行動

封面：封面是真人出鏡，手持翡翠 鑒定翡翠大字一眼就能讓用戶知道筆記重點，且真人出鏡解說 融洽背景更具真實感和信服力；

正文：内容主要是通過簡單實驗進行翡翠鑒定，操作可行性大，筆記收藏價值非常高。

總結：視頻形式鑒定的知識更清晰，真人出鏡更有真實感，博主從穿着打扮 場景，表達，語音語速都給用戶專業的感覺，對于前期買彩寶有很強的借鑒意義。

（2）珠寶林戴玉

簡介：珠寶類博主，7000多粉絲，發文26篇，點贊超8.7W。

圖8：珠寶林戴玉爆文

标題：“92%的人都踩過的坑！當你覺得玉不便宜時”；用數據說明大多數人都會踩的坑，看完也許就是那剩下的8%，趕緊點擊查看。

封面：封面是小紅書近期很火的款摳圖形式，這種形式就是反差大也更加具有趣味性。

正文：内容分享的都是平價玉石，能花少量錢買到物超所值的東西誰不愛呢，同時也按照不同玉石寫了價格以及簡單的做了介紹。讓用戶能對這些平價玉石有一些基礎了解。

總結：這篇筆記最大是産生獵奇，因為大家概念裡面玉石都是比較昂貴的，突然博主告訴你4塊錢就能買一斤，激發大家的好奇心，同時在封面這一塊大家也借鑒近期平台的熱門形式。

（3）婷子的鑒寶筆記

簡介：珠寶鑒定博主，發文65篇，點贊14.2W，拆解筆記超4W的筆記。

圖9：婷子的鑒寶筆記爆文

标題：“一篇讀懂玉石的分類”人狠話不多型，忍不住看看究竟是什麼樣的一篇筆記就能看懂分類。

封面：用一張思維導圖進行了玉石的分類，且每個産品都放上了對應的産品圖讓用戶閱讀更加直觀清晰，這種形式讓用戶通俗易懂，點贊。

正文：内容跟封面一樣 ，都是滿滿的玉石分類大全，比較詳細的介紹了什麼是玉石以及玉石種類，幹貨滿滿，一看就能讓用戶感受到專業。

總結：沒有多餘的廢話，全是集中在玉石的專業知識上，而且評論區也是耐心進行答疑，置頂的評論引導大家提問，對于打造專業人設是非常有效果的，所以建議大家一定要耐心先讓用戶認可你其次才是賣貨。

2. 高顔值穿搭場景類

首飾、飾品、手鍊那種用戶容易出圖，穿搭類場景，用戶更願意點擊。

（1）EVIE高級珠寶

主要做精品高級珠寶設計定制，目前發文120篇，點贊超1.8萬。

圖10：EVIE高級珠寶爆文

标題：“聖誕來了，戴上這套精緻祖母綠區約會吧”，筆記發布時間是聖誕節那會 ，使用聖誕節為切入點挖掘用戶需求。

封面：身材佳的模特上身圖，看着就很養眼，圖片也很好的展示了項鍊，戒指，和手镯效果。

正文：分别介紹了項鍊，戒指和手镯的設計以及搭配的使用場景，段落清晰，閱讀流暢。

總結：這篇筆記最大亮點是産品和出圖質量，選品即内容，選對産品，決定了一般的點擊，并且從評論區可以看出非常精準都是在咨詢價格的用戶。

（1）櫻桃珠寶飾品

主要做純銀·珠寶飾品，治愈系純銀飾品，4.7W粉絲，點贊超10W。

圖11：櫻桃珠寶飾品爆文

标題：“blingbling閃閃戒指～不等年終獎也能擁有”标題使用用戶口吻blingbling跟封面契合度高。

封面：封面就是同系列産品閃亮亮的上手圖。

正文：視頻形式，通過上手圖詳細展示了産品上手效果以及對應的價格，實拍展示了blingbling的效果，配合動感的BGM，觀感更佳。

總結：好的選品 上手實拍展示 明碼标價 bgm，用戶體驗感強。

（3）TASA珠寶設計美學

在平台也是多賬号運營，主要做彩寶相關内容，粉絲2.8萬，點贊評超10.5W。

圖12：TASA珠寶設計美學爆文

标題：“夏日冰川藍限定，高顔值帕拉伊巴戒指”切入點第一是季節 第二是關鍵詞帕拉伊巴戒指更容易被搜索到。

封面：封面是産品上手圖，并且模特服飾也用心的搭配同色系，整個看起來更加協調吸引眼球，使用的濾鏡也是非常清晰。

正文：正文用設計師的口語表達了産品的亮點和設計，最後艾特了珠寶商賬号和科普類賬号進行引流。

總結：亮點是精美的圖片素材，标題和圖片關聯度高，這三篇筆記高互動重要原因之一都是圖片質量或者視頻質量很不錯，能引起用戶的興趣。

3.單品/多品合集

單品和多品合集，首先視覺效果好，用戶一眼就有很強的震撼性。

（1）闌珊珠寶

主要做翡翠珠寶，更多是私人定制設計鑲嵌，粉絲6565元，點贊2.2萬。

圖13：闌珊珠寶爆文

标題：“救命！她家珠寶太便宜了”用第三人稱口吻表達珠寶價格屬性，需要注意的是企業号千萬不要用第一人稱撰寫哦。

封面：通過飾品收納形式 展示所有産品，并且每個産品寫好序号和産品名稱進行明碼标價，同時用戶在小紅書有店鋪挂上商卡，減少跟用戶的溝通成本。

正文：簡潔的正文，可以看出正文不是商家的發力點，重點是圖片内容。

總結：關于珠寶用戶評論區最高頻的問題就是價格，明碼标價的形式讓用戶和商家都減少溝通成本，同時素材也很精美，不過直接标注價格還是有一定風險的，建議慎用。而且有些珠寶是定制類，參數不同 價格不同沒辦法完全明碼标價，這種情況建議可以跟在評論區跟用戶說明情況進行引導一對一溝通。

（2）FARRUGIA

主要做飾品分享，在小紅書也有店鋪，也會進行相應的直播，目前20萬粉絲，點贊評超34.6萬。

圖14：FARRUGIA爆文

标題：“每一件都太美啦/所有喜歡的珠寶一網打盡”都很美激起用戶好奇心，同時把珠寶關鍵詞進行植入。

封面：封面是高顔值的博主手持多款珠寶飾品，再加上文字“高性價比”“珠寶”都是用戶搜索的高頻詞。

正文：博主通過視頻形式依次介紹了每個産品上身效果，材質，搭配，以及價格，同時也引導用戶去觀看直播。

總結：多品合集類，博主介紹的也很詳細，用戶想要知道的點基本都有介紹到，但是建議視頻類筆記盡量搭配輕柔一些的BGM 不然真的感覺好吵呀 以至于聽不太清博主說的話。

（3）媞弘珠寶設計師Grace.T

粉絲7.3萬，發文262篇，點贊超25.2萬。

圖15：媞弘珠寶爆文

标題：“送媽媽，婆婆被誇爆，翡翠平安環項鍊一枚”用送媽媽，婆婆進行作為切入點，制造用戶需求。

封面：采用簡單 幹淨的單品實拍圖。

正文：内容主要講産品設計以及寓意。

總結：主要是産品和圖片都不錯，可以看出商家本身是設計師 所以在内容上的表達也是非常專業的，8000多條評論且幾乎都是咨詢價格的，所以這篇筆記的商業價值是非常高的。

四、行業總結：珠寶行業4大運營技巧

從前面爆文拆解外，我總結珠寶行業運營的4大技巧和方法。

1. 口語化：真實口語，用戶的視角和口味去寫文案，更有代入感，更容易引起共鳴，提高評論區的互動數，帶動購買氛圍；小Tips,一個提高評論區最直接的方法,加入抽獎或者福利活動，用戶更願意點贊評關注。
2. 賬号主頁：完整體現品牌特色的介紹，使用“我的瞬間”展示品牌亮點，同時可在置頂頁面，置頂爆文
3. 評論：評論超過50條時可以置頂筆記，在置頂評論引導用戶關注，評論或者主頁浏覽，同時在評論去積極回複用戶高頻問題，比如怎麼買？價格？款式？減少其他用戶的行動成本。
4. 引流：現在官方取消了“關注自動回複功能”，且對于站外引流嚴查，引流是很多商家頭疼的問題，最好的方法肯定是站内開店閉環交易。

最後，對于在小紅書平台拿客資的珠寶客戶，既然，我們在平台做生意，盡可能在站内閉環，也許有各種理由，如珠寶需要多次溝通，但目前仍然有站内閉環做的很好的商家，這裡需要每一個在平台成長的商家，敬畏用戶、敬畏平台、敬畏産品，敬畏萬物。

本文由 @江河聊營銷 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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