這是喲西心理的第 12 篇新知

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作者| UC

今日故事

今天中午吃subway，剛好遇到會員日買一送一。但買一送一有個前提，就是其中一份要加上一杯飲料和小吃配成套餐，小吃可以選擇一塊曲奇或者一包薯片。

買單的時候，店員問我要一塊曲奇還是兩塊曲奇，我居然就答了兩塊。然而，曲奇并不是買一送一，同時，我也并不喜歡吃曲奇，我一般會選擇配薯片……

錨定效應

今天我要講的新知，叫錨定效應（Anchoring effect），又叫沉錨效應，指在不确定情境下，判斷與決策的結果或目标值向初始信息或初始值即“錨”的方向接近而産生估計偏差的現象。

一句話解釋就是：做決策時，我們容易受到初始信息/熟悉信息的影響，并不自覺地以它們作為參考。

錨定實驗

最早提出錨定效應的，是Tversky和Kahneman。他們在1974年通過實驗發現，在不确定情境下，人們對于數量的估計出現了向錨值趨近而産生偏差的現象。

他們做的實驗很簡單，讓被試轉動輪盤，這個輪盤的指針隻能停在10或65的刻度上。接下來問他們聯合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少？

實驗結果是：轉到10和65的人分别給出答案的中數是25%和45%。

我們都知道，輪盤數字跟題目是無關的，但是大家都不自覺地把這個數字信息作為一個錨，進行參考。

當然，Tversky和Kahneman還做了很多有趣的實驗。

比如，對2組被試分别提出下列2個問題：

(1) 8×7×6×5×4×3×2×1＝？ (2) 1×2×3×4×5×6×7×8＝？

要求被試在5秒内估計出其乘積。

大家猜猜結果怎麼樣？（你們也可以把你們的結果留言。）

結果發現，被試對第一道題的估計的中數是2250，對第二道題的估計的中數是512。兩者的差别很大，并都遠遠小于正确答案40320。

導緻這種差異的原因可能是在時間緊迫的情況下，大多數被試的算法是：先計算前幾步，得到一個初始(錨),然後進行(不充分)調整做出回答。

由于調整是有限的，第一個式子的初始值較高，因此得出的估計值也比較高；而第二個式子初始值較低，因此得出的估計值自然較低。

生活中無處不在“錨”

說完實驗之後，我們回歸到生活。生活中的“錨”無處不在，就像我在開頭小故事裡面講到的，“買一送一”，是一個錨，而“你要一塊曲奇還是兩塊曲奇”裡面的一塊曲奇，也是一個錨。

還有哪些地方有錨呢？在購物的時候，我們經常會看到一個價格被劃掉，這個被劃掉的價格也是一個錨（所以你很多時候會不自覺拿來對比）；限購時候的限購數字，也會是一個錨；就連餐廳菜單中第一個食物的價格，也一樣會成為你的錨。

既然“錨”無處不在，那我們要怎麼避免呢？

錨定效應的決策影響，建立在不确定的情境下，所以當情景确定時，錨的影響就會大大降低。

而要确定情景，最好的方法就是收集盡量多的資料。

比如，購物的時候，你除了可以忽略那個劃掉的标價以外，還可以使用比價軟件進行比價，這樣，錨的影響就會降到最低。（當然，此時你就可能會把最低價當作一個錨了。）

同時，我會覺得，你除了要避免“錨”的影響外，還可以倒過來利用“錨”，成為那一個“握錨”的人，搶占先機。既避免了“錨”的影響，又利用了“錨”的作用。

例如，當你跟商販砍價的時候，你可以先抛出一個“超低價”作為錨，然後你就會發現，接下來的讨價還價就是圍繞這個錨來螺旋式上升的。

但無論如何，希望你知道“錨定效應”之後，可以知道自己被哪些錨套路了。

UC說：

成為握錨的人，讓你的錨去影響别人。

參考文獻：

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124–1131.

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